當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)管理組合是針對(duì)消費(fèi)者狀態(tài)即消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策形成過(guò)程的不同階段時(shí)，要注意這些作用特征。當(dāng)消費(fèi)者的狀態(tài)從注意向推廣階段發(fā)展過(guò)程中，廣告的作用是下降的趨勢(shì)，產(chǎn)品的作用卻越來(lái)越強(qiáng)，而價(jià)格的作用在中間的階段最為突出，這就為企業(yè)在消費(fèi)者狀態(tài)的不同階段選擇不同的策略組合方案提供了依據(jù)。
　　消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的形成，是多種因素綜合作用的結(jié)果，這在購(gòu)買(mǎi)者行為分析中已做詳細(xì)闡述，不再重復(fù)。現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)的是營(yíng)銷(xiāo)組合中產(chǎn)品、廣告、價(jià)格三個(gè)因素所起的作用，以及它們?cè)谙M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策形成不同階段發(fā)揮作用程度上的差別，進(jìn)而導(dǎo)致活動(dòng)效果的差異。這就提出了如何使不同的營(yíng)銷(xiāo)手段或營(yíng)銷(xiāo)組合策略與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程不同階段相配合，以取得事半功倍的效果。這樣，企業(yè)就可以在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策和購(gòu)買(mǎi)行為形成的每一個(gè)階段施加相應(yīng)的策略組合影響，以增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)組合之間的針對(duì)性、協(xié)調(diào)性，減少盲目性。
　　所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是指企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)所應(yīng)用的各種可控因素的組合。在二十世紀(jì)五十年代初，根據(jù)需求中心論的營(yíng)銷(xiāo)觀念，麥卡錫教授把企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的可控因素歸納為四類(lèi)，即產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)，因此，提出了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的4組合。到八十年代，隨著大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的提出，人們又提出了應(yīng)把政治力量（politicalpower）和公共關(guān)系（publicrelation）也做為企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的可控因素加以運(yùn)用，為企業(yè)創(chuàng)造良好的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，因此，就形成了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的６Ｐ組合。
　　到九十年代，又有人認(rèn)為，包括產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道、促銷(xiāo)、政治力量和公共關(guān)系的６Ｐ組合是戰(zhàn)術(shù)性組合，企業(yè)要有效地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，首先要有為人們（people）服務(wù)的正確的指導(dǎo)思想，又要有正確的戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)組合（市場(chǎng)調(diào)研probing、市場(chǎng)細(xì)分partitioning、市場(chǎng)擇優(yōu)prioritizing、市場(chǎng)定位positioning）的指導(dǎo)。
　　這戰(zhàn)略的４Ｐ營(yíng)銷(xiāo)組合與正確的指導(dǎo)思想（people）和戰(zhàn)術(shù)性的６Ｐ組合就形成了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的１１Ｐ組合。
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