農藥銷售人員都深感農藥市場多、品種多、同類產品多、銷售渠道多的“四多”的困惑。面對行業(yè)競爭的多層次化營銷人員，如何把握自己，把握市場，讓公司的業(yè)務在市場上穩(wěn)健成長與發(fā)展壯大，關鍵策略分析顯得十分的重要。
　　農藥行業(yè)中的關鍵策略分析，常指４ＫＳ分析，即重點地區(qū)，重點作物，重點病蟲，重點消費群體即最終使用消費者分析。
　　重點地區(qū)：指多層次（省、縣、鎮(zhèn)）分析規(guī)劃出公司產品銷售的重點地區(qū)，而不是全面布點，全面銷售。其中主要是縣級市場的確定。重點地區(qū)的確定關系到公司人員配備的合理性，可能涉及的需要分析的內容有：是否與公司的發(fā)展策略相一致、公司在這一地區(qū)的工作難度如何、市場切人點，以及競爭對手情況等等。
　　重點作物：重點作物的確定需考慮：作物的種植面積，根據表現形式可分類為零散種植（自給自足型）連片種植（商品產出型），散戶連片種植與專業(yè)規(guī)模種植；作物的每季產值；作物的投入／產出比（細分到農藥項）；農藥使用的市場潛力；預期的市場占有率客觀評審。根據這些分析可從重點地區(qū)中篩選出有市場優(yōu)勢和前景的作物品種。
　　重點防治對象：首先應了解重點作物上的主要病蟲毒害是什么？并深入了解其發(fā)生規(guī)律和用藥時機。在防治對象上，本公司產品客觀優(yōu)、劣勢；競爭產品分析（價格體系、成本優(yōu)、缺點、分銷渠道）；權威人士（專家）的作用分析，并根據分析結果界定出公司產品防治病蟲主要目標。
　　重點消費群體：重點作物的種植者并非全是營銷的目標用戶，必須對消費者進行下列內容分析：種植者的經濟承受能力；他們（農場主、技術人員）的消費習慣和心理；他們的真正需求；農業(yè)生產中存在的需要解決的問題；農業(yè)信息來源分析；與農民的有效溝通方式；消費者接受新事物的有效途徑；
　　分析到位以后，在與經銷商洽談銷售事項時，還有一點必須清楚，那就是行動計劃。行動計劃的目標應該是針對重點消費群體而做。如何使你界定的消費群體接受你的產品是行動計劃中必須回答的問題。
　　選擇經銷商：有人會疑惑產品如何才能到達重點地區(qū)，我們可以非常自信地告訴一線的營銷人員，只要你將４ＫＳ分析透徹了，你的行動計劃切實可行，在與經銷商洽談業(yè)務時，對方是會與你合作的，從你的分析中，他可以很容易地找到產品的賣點，產品就極有可能銷售，利潤在等待著他，在商言利，利益是永衡的。選擇經銷商非常重要，他必須與營銷人員有一樣的市場觀念，能與營銷人員積極配合。當地推廣型客戶是理想的合作伙伴。在這里，大的客戶并不一定是營銷人員理想的客戶，只有與營銷人員友好合作，配合充分的客戶才是營銷人員的最佳伙伴。
　　關鍵策略實施的關鍵
　　所獲各項信息力求全面，切合實際；重點消費群體的有效誘導計劃一市場行動計劃；市場行動工作的持續(xù)開展；營銷渠道的道理等資料的組織是關鍵策略實施的關健。
　　并不是每一個營銷計劃都是成功的，但失敗的原因大都相同，關鍵策略運作中常見錯誤：產品宣傳采用通用性資料；針對消費群體無切合實際的培訓方式；注重經銷大戶，忽視發(fā)展型小客戶；急于求成，眼前利益太重；前期投入意識不強；計劃、跟蹤與調整不及時；新市場的及時發(fā)現與開拓沒有跟上；市場的不鞏固。一個產品成熟不是短時間內就能形成的，它需要多年的培育，有時開局喜人，讓策劃者高興不已，但也忽視了繼續(xù)跟進趁熱打鐵的工作，很快將市場又丟失了。這樣的事例不少。
　　見異思遷也是常見的原因。主要表現在選定的目標市場還未達到成熟的程度，未達到預期目的，全盤策劃工作未全面完成時，半途轉向“新的目標市場”，將現有目標市場放棄，尤其是暫時未按計劃達到預期目標的重點市場。
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