大肥企攻城略地，中小肥企如何在夾縫中生存發(fā)展?福建中農(nóng)高塔肥料有限公司(以下簡稱“福建中農(nóng)”)的經(jīng)驗(yàn)可供參考:該企業(yè)成立僅三年，但發(fā)展異常迅猛，目前已分別在漳州及肇慶建立起了5條高塔線，產(chǎn)品備受農(nóng)戶認(rèn)可，成為華南肥料市場的一匹黑馬。今年8月，該公司又高調(diào)發(fā)布新品——“速能”肥，這一采用“純硝銨熱油高溫分解工藝”生產(chǎn)的追肥新產(chǎn)品，打出的“小分子、高吸收”廣告語頗為吸引眼球。
8月12日，南方農(nóng)資論壇特意邀請了福建中農(nóng)營銷副總田貴義，與網(wǎng)友在線進(jìn)行交流，詳細(xì)闡述該公司的成功之道。
中小企業(yè)不能打價(jià)格戰(zhàn)
交流剛開始，田貴義開門見山地指出:“中小企業(yè)要搶占市場，最關(guān)鍵的就是要進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，開發(fā)出差異化、效果顯著的產(chǎn)品。”
他分析，作為給農(nóng)民提供實(shí)實(shí)在在的肥料產(chǎn)品的企業(yè)，產(chǎn)品自然是基礎(chǔ)。而當(dāng)前肥料行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)就成為搶占市場的最有力武器。大企業(yè)有產(chǎn)量、資金的優(yōu)勢，中小企業(yè)與之打價(jià)格戰(zhàn)，猶如以卵擊石，無疑會(huì)一敗涂地。
田貴義說，當(dāng)前大肥企在全國各地攻城略地，中小企業(yè)要在夾縫中生存，唯有開發(fā)出差異化產(chǎn)品以避其鋒芒，而福建中農(nóng)的成功正是執(zhí)行了這一策略。
眾所周知，華南地區(qū)高塔林立，僅廣東建成及在建高塔已有18條之多，競爭可謂白熱化。但作為后起之秀，福建中農(nóng)高塔充分利用塔式風(fēng)冷的技術(shù)特點(diǎn)，開發(fā)出差異化的高塔肥料，從而贏得了經(jīng)銷商的認(rèn)可。
創(chuàng)新不能一勞永逸。田貴義還強(qiáng)調(diào)，復(fù)制是化肥行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象，當(dāng)一個(gè)公司的創(chuàng)新產(chǎn)品打開市場后，很快就會(huì)被其他廠家復(fù)制，因此中小企業(yè)必須保持持續(xù)的創(chuàng)新能力，而福建中農(nóng)也踐行了這一理念。今年8月，中農(nóng)高塔高調(diào)發(fā)布純硝銨熱油高溫分解工藝追肥新品——“速能”肥，打出的“小分子、高吸收”廣告語十分吸引行業(yè)眼球。
新產(chǎn)品市場定位是關(guān)鍵
有網(wǎng)友提問，他們在市場上見到不少效果很不錯(cuò)的差異化產(chǎn)品，但卻始終未能推廣開。對此，田貴義認(rèn)為，可能是這些產(chǎn)品的市場定位出了問題。
“產(chǎn)品不僅要差異化，營銷渠道定位精準(zhǔn)也很關(guān)鍵。”田貴義說，當(dāng)前很多企業(yè)推出的新產(chǎn)品定位一味的追求“大”，將其視為能在水稻、小麥、蔬菜、水果等所有作物上都能用的“萬金油”，以為這樣可以增加銷量，但其結(jié)果往往是哪一塊市場都沒“吃透”。因此，對中小型企業(yè)來說，由于人力、物力的限制，市場定位必須精準(zhǔn)，集中一切資源精耕細(xì)分市場才是可取之道。
而福建中農(nóng)的成功也印證了這一理念。比如，他們最新推出的“速能”追肥新品，由于是含硝基產(chǎn)品，所以該產(chǎn)品就精確定位在“追肥”，而且是經(jīng)濟(jì)作物上，對水稻、小麥等大田作物都選擇放棄。同時(shí)還將產(chǎn)品進(jìn)一步細(xì)分為葉菜類(18-5-8硝硫基，18-5-7硝氯基)、果菜類(16-6-16硝氯基，16-5-18硝硫基)等。
除了產(chǎn)品，渠道定位也同樣需要精準(zhǔn)清晰。田貴義介紹，福建中農(nóng)旗下有福建中農(nóng)高塔、肇慶三禾高塔、南平東歐化肥三個(gè)企業(yè)，各企業(yè)都有其精準(zhǔn)的客戶群定位，對不同的品牌，選擇不同的渠道經(jīng)營。如福建中農(nóng)高塔出品的“速能”是純硝銨系列產(chǎn)品，就選擇在瓜果蔬菜類，以及煙草類等經(jīng)濟(jì)作物區(qū)域經(jīng)銷商代理。
最后，田貴義還提醒，選擇好渠道后，渠道保護(hù)也非常重要，嚴(yán)防竄貨，切實(shí)保護(hù)經(jīng)銷商及農(nóng)民的利益，產(chǎn)品生命力才能長久。
