作為風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)，除了關(guān)注企業(yè)的銷售收入和利潤(rùn)指標(biāo)之外，還非常關(guān)注團(tuán)隊(duì)的情況，關(guān)注可持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)注企業(yè)內(nèi)控（內(nèi)部管理）等。

　　連鎖經(jīng)營(yíng)作為一種業(yè)態(tài)，從百貨零售發(fā)端，迅速被各行各業(yè)接受，在建材家居、健身美容、醫(yī)療醫(yī)藥、餐飲住宿、旅游消閑等領(lǐng)域連鎖經(jīng)營(yíng)成為常態(tài)，其他領(lǐng)域的連鎖經(jīng)營(yíng)也是風(fēng)生水起，非?；钴S。從風(fēng)險(xiǎn)投資的角度來(lái)看，連鎖經(jīng)營(yíng)是很受關(guān)注的一個(gè)重要領(lǐng)域。作為風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)，除了關(guān)注企業(yè)的銷售收入和利潤(rùn)指標(biāo)之外，還非常關(guān)注團(tuán)隊(duì)的情況，關(guān)注可持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)注企業(yè)內(nèi)控（內(nèi)部管理）等。

　　很多企業(yè)的管理層在發(fā)展中更加關(guān)注店面擴(kuò)張速度，而輕于對(duì)連鎖企業(yè)的管理，雖然也搞了幾個(gè)統(tǒng)一，但問(wèn)題在于雖然形式上連起來(lái)了，但關(guān)鍵的東西卻沒(méi)有鎖住。

鎖定客戶

　　一家美容連鎖企業(yè)的老板給我們介紹公司情況時(shí)，說(shuō)曾經(jīng)有個(gè)顧客找到某店的店長(zhǎng)希望得到優(yōu)惠，該顧客已連續(xù)十年購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品和服務(wù)，老板的出發(fā)點(diǎn)是告訴我們企業(yè)的顧客多么忠誠(chéng)，但我覺(jué)得企業(yè)應(yīng)該反省的是，從公司高管到店長(zhǎng)竟然沒(méi)人了解該情況。雖然他們給每個(gè)客戶都建有檔案，每年也發(fā)會(huì)員卡，但顯然這套會(huì)員體系形同虛設(shè)。粘度如此高的客戶公司都不知道，直到客人找上門(mén)來(lái)要求給點(diǎn)優(yōu)惠，那么，這位企業(yè)家大談客戶關(guān)系維護(hù)的做法，基本上我就當(dāng)他在作秀了。這里說(shuō)的是要真正重視客戶關(guān)系維護(hù)，尤其對(duì)于給公司帶來(lái)主要利潤(rùn)的20%的老顧客和大客戶要花點(diǎn)心思，要鎖定他們。

鎖定核心商品

　　曾考察過(guò)一家日用品連鎖企業(yè)，規(guī)模已經(jīng)做到幾十個(gè)直營(yíng)店，店面形象管理感覺(jué)挺好，而且據(jù)說(shuō)單店盈利能力普遍都不錯(cuò)。但是問(wèn)及管理層，公司整體來(lái)看盈利能力最好的幾個(gè)單品是什么，銷售毛利率最靠前的幾個(gè)單品是什么，毛利率能達(dá)到多高，他們占公司總銷售額的比例多高，周轉(zhuǎn)最慢的幾個(gè)單品是什么等細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，從董事長(zhǎng)到總經(jīng)理到負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷的副總經(jīng)理，竟然沒(méi)人說(shuō)的準(zhǔn)?；蛟S他們當(dāng)時(shí)是忙于擴(kuò)張，或許他們的團(tuán)隊(duì)因?yàn)閿U(kuò)張導(dǎo)致崗位在調(diào)整，或許還有其他理由，但我覺(jué)得一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)管理層還是應(yīng)該放在心上的。公司雖然建立了統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫(kù)，但如果任由這些重要數(shù)據(jù)成為冰冷的數(shù)字，不去挖掘后面的內(nèi)涵，遲早會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。試想，管理層都不知道的數(shù)據(jù)，你能期望采購(gòu)部更了解嗎？你能期望銷售部主動(dòng)調(diào)整店面品類嗎？所以，連鎖企業(yè)不僅要關(guān)注擴(kuò)張，更要關(guān)注內(nèi)控，要將盈利能力強(qiáng)的產(chǎn)品和差的產(chǎn)品明確區(qū)分出來(lái)，要進(jìn)行非常細(xì)化的品類管理和庫(kù)存管理，要牢牢鎖定盈利能力最強(qiáng)的商品和服務(wù)。

鎖定人才

　　既要鎖定現(xiàn)有人才，同時(shí)要鎖定潛在的目標(biāo)人才。連鎖企業(yè)的快速擴(kuò)張，必須要有充足的合格人才保障，所需人才涵蓋工商管理、財(cái)務(wù)管理、信息技術(shù)、市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶關(guān)系等，不僅需要一流的店長(zhǎng)，也需要高素質(zhì)的一流的營(yíng)業(yè)人員，人才有了保證，公司才能放心大膽地進(jìn)行擴(kuò)張，這不僅僅是資金可以解決的問(wèn)題。我接觸過(guò)的幾家連鎖企業(yè)，公司高層一致的看法是，發(fā)展到一定的程度后就會(huì)出現(xiàn)瓶頸，而瓶頸的關(guān)鍵是人，這確實(shí)說(shuō)到了點(diǎn)子上，但似乎大家一時(shí)間也找不到什么良方來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。佛山看過(guò)一家叫伊莉莎百的美容和健身企業(yè)，該企業(yè)在管理上的眾多舉措讓我在調(diào)研中受益匪淺，這里談?wù)勊麄兊娜瞬挪呗浴?/p>

　　公司為了獲得發(fā)展所需人才，開(kāi)設(shè)有一家美容培訓(xùn)學(xué)校，每期招收幾個(gè)班的學(xué)員，一年招生三到四批，這樣公司每年培訓(xùn)的學(xué)員有三四百人，所有的學(xué)員畢業(yè)前須到公司下屬店面進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)，做美容師。通過(guò)培訓(xùn)和實(shí)習(xí)，公司從中發(fā)掘出優(yōu)秀的畢業(yè)生補(bǔ)充到公司各個(gè)店面中，既解決了學(xué)員的就業(yè)問(wèn)題，又保證了源源不斷的新鮮血液進(jìn)入到公司里。這些新員工接受的培訓(xùn)無(wú)論從技能還是從理念上，都深深地打上了伊莉莎白的烙印，能迅速融入公司。而對(duì)于公司老員工來(lái)說(shuō)，首先是收入保證，據(jù)員工自己介紹，她們的薪酬待遇在當(dāng)?shù)貙儆谳^有吸引力的。此外，給予杰出員工一個(gè)持續(xù)向上的事業(yè)成長(zhǎng)空間，優(yōu)秀的美容師升級(jí)為美容顧問(wèn)，優(yōu)秀的美容顧問(wèn)升級(jí)為店長(zhǎng)助理，店長(zhǎng)助理在外地開(kāi)店的時(shí)候自然就是店長(zhǎng)的人選。此外，為了提升公司管理層的整體管理水平，老板還花錢(qián)帶領(lǐng)全體高管到北大匯豐商學(xué)院上課，魄力可見(jiàn)一斑。如此等等方法，鎖定了新人，鎖住了老人，保證了公司持續(xù)發(fā)展中旺盛的人才需求，值得學(xué)習(xí)。

鎖定經(jīng)營(yíng)理念

　　一家優(yōu)秀的連鎖企業(yè)，一定有一個(gè)非常清晰的經(jīng)營(yíng)理念在指導(dǎo)著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，并以此理念為核心建立有優(yōu)秀的企業(yè)文化。我個(gè)人認(rèn)為，優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)理念的統(tǒng)一和堅(jiān)守，比流程的標(biāo)準(zhǔn)化、管理的信息化、服務(wù)的專業(yè)化等等概念在分量上要重一些，他是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的靈魂，給企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期的凝聚力，并進(jìn)而使得企業(yè)在經(jīng)營(yíng)方面獲得良性的回報(bào)。我國(guó)目前的商業(yè)環(huán)境下，老板們?cè)诳疾旄呒?jí)經(jīng)理人時(shí)，主要的指標(biāo)往往還是業(yè)績(jī)、盈利等。雖然大家也經(jīng)常將誠(chéng)信、社會(huì)責(zé)任等詞語(yǔ)掛在口頭上，但更多的還只是流于說(shuō)的層面，真正落到實(shí)處是很不容易的。

　　以我在合肥考察的一家母嬰用品銷售連鎖企業(yè)為例，公司的理念就是為嬰幼兒提供安全可靠的產(chǎn)品和服務(wù)。公司商品的品類中有保健品，這類產(chǎn)品的利潤(rùn)率普遍比較高，而且這些東西吃了有沒(méi)有效果一般消費(fèi)者好像難以準(zhǔn)確判斷，只要人吃了不出問(wèn)題就好。其中有一種嬰兒保健品非常好賣(mài)，于是有家保健品企業(yè)上門(mén)找到公司老板，承諾給予公司更大折扣空間的優(yōu)惠來(lái)銷售他們的保健品。公司老板打開(kāi)樣品一看，當(dāng)場(chǎng)就請(qǐng)保健品公司的人回去，說(shuō)生意做不了，因?yàn)樗麄兯蛠?lái)的樣品隨便打開(kāi)一個(gè)，里面的沉淀物十分明顯。老板是位女士，她對(duì)我說(shuō)，“我自己也是消費(fèi)者，我也是孩子的母親，我的孩子我能給他喝那么劣質(zhì)的東西嗎？讓我掙這樣昧良心的錢(qián)，我心里接受不了。”她說(shuō)，雖然她不能阻止別人這樣做，但在她的店里面，絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)可能傷害嬰幼兒身體健康的產(chǎn)品，這也是她們公司堅(jiān)守的底線。因著這份堅(jiān)守，該企業(yè)門(mén)店因產(chǎn)品質(zhì)量有保障而在當(dāng)?shù)匦纬闪肆己玫目诒o公司的發(fā)展提供了良好的社會(huì)環(huán)境。