醬菜的跟指甲鉗的能扯上關(guān)系嗎？

　　好象風(fēng)馬牛不相及。如果實(shí)在要扯上點(diǎn)關(guān)系，頂多有人會(huì)說(shuō)，做醬菜之前，師傅最好用指甲鉗剪一下指甲，以便做出來(lái)的醬菜更衛(wèi)生。

　　醬菜是佐餐的食品，日?？焖傧M(fèi)品，當(dāng)餐吃完的人會(huì)在下一餐飯之前繼續(xù)再買；指甲鉗是一種低值耐用的日常消費(fèi)品，在正常情況下，但凡擁有了一把指甲鉗的人，估計(jì)4、5年之內(nèi)都不會(huì)再重復(fù)消費(fèi)，再買一把。

　　7月24日，吉林省敦化市小萬(wàn)莊食品有限公司18歲的二代掌門人劉建君，在其父親劉東偉的授意下，不遠(yuǎn)4000公里路程，歷時(shí)42小時(shí)車程，從吉林敦化轉(zhuǎn)輾來(lái)到廣東中山，投身廣東非常小器有限公司門下，拜中國(guó)指甲鉗大王、營(yíng)銷專家梁伯強(qiáng)為師，學(xué)習(xí)如何在互聯(lián)網(wǎng)日漸興起并逐漸影響人們生活與購(gòu)買意愿的時(shí)候做市場(chǎng)營(yíng)銷。

　　快銷品向耐用品學(xué)營(yíng)銷，可行嗎？

　　中國(guó)指甲鉗大王、營(yíng)銷專家梁伯強(qiáng)說(shuō)，可行。

　　以旅游紀(jì)念品和人造首飾起家的梁伯強(qiáng)現(xiàn)在主打的產(chǎn)品是非常小器指甲鉗。指甲鉗是低關(guān)注度、低價(jià)值的耐用消費(fèi)品，雖然與人們的生活息息相關(guān)，但使用這種產(chǎn)品的消費(fèi)者卻不會(huì)經(jīng)常購(gòu)買。就是這么一件非常不起眼的產(chǎn)品，卻被梁伯強(qiáng)用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷與井田模式相結(jié)合的營(yíng)銷方法，實(shí)現(xiàn)了夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)東山再起。

　　小萬(wàn)莊掌門人劉東偉正是看中了梁伯強(qiáng)先生在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷與井田管理結(jié)合的利器，才不遠(yuǎn)4000公里，讓他的兒子前來(lái)拜師。按營(yíng)銷專家梁伯強(qiáng)的理解，人們通常面對(duì)某一樣產(chǎn)品的時(shí)候，都會(huì)首先想到該產(chǎn)品的功能，卻從來(lái)不去想產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，一樣產(chǎn)品，如果有文化的生命力，被人們賦予了文化，根本就不難賣。而梁伯強(qiáng)敢收小萬(wàn)莊的二代掌門人為徒，是因?yàn)樾∪f(wàn)****的醬菜據(jù)今天已經(jīng)有400多年歷史，現(xiàn)任掌門人劉東偉七代家傳而來(lái)，按梁伯強(qiáng)的設(shè)想，讓400年傳統(tǒng)手藝與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、井田模式揉和在一起，打造一套屬于小萬(wàn)莊自己的商業(yè)模式和營(yíng)利模式，從而實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)醬菜在現(xiàn)代消費(fèi)市場(chǎng)上的騰飛。

　　隸屬于快速消費(fèi)品行列的小萬(wàn)莊醬菜，至今還保持著與400年前相同的制作工藝與生產(chǎn)流程，說(shuō)明小萬(wàn)莊的醬菜是一種有文化底蘊(yùn)的產(chǎn)品。按梁伯強(qiáng)的獨(dú)特見(jiàn)解：賣什么不重要，重要的是產(chǎn)品的形態(tài)和企業(yè)的商業(yè)模式，一種賣得了高價(jià)的產(chǎn)品，必定在營(yíng)銷的過(guò)程中被人們塑造了價(jià)值，從而使得產(chǎn)品有了溢價(jià)的發(fā)揮空間。與梁伯強(qiáng)自己生產(chǎn)出來(lái)的非常小器指甲鉗同理的是，具有普遍剪指甲功能的指甲鉗，非常小器出品的，都賦予產(chǎn)品以文化，能在專賣店里賣出國(guó)內(nèi)同行十倍以上的價(jià)錢，而更多國(guó)內(nèi)指甲鉗企業(yè)找不到指甲鉗的文化賣點(diǎn)，只能擺在地?cái)偵腺u一兩塊錢一把。

　　那什么是營(yíng)銷？

　　營(yíng)銷就是營(yíng)造氛圍，實(shí)現(xiàn)銷售！

　　小萬(wàn)莊的二代掌門在梁伯強(qiáng)手下學(xué)營(yíng)銷，是從劉建君自我對(duì)外介紹家傳手藝，并免費(fèi)贈(zèng)送消費(fèi)品嘗開(kāi)始的。

　　小萬(wàn)莊的醬菜因?yàn)楸３至藗鹘y(tǒng)工藝，在制作過(guò)程中沒(méi)有使用添加劑，所以做出來(lái)的醬菜口感鮮、脆，醬香濃郁，梁伯強(qiáng)在嘗過(guò)該產(chǎn)品后贊不絕口。劉東偉讓兒子劉建君前來(lái)拜師學(xué)藝的見(jiàn)面禮就是各式各樣的小萬(wàn)莊醬菜，然而知道醬菜好的梁伯強(qiáng)卻沒(méi)有收劉建君的禮，反而讓劉建君提著自己從4000公里外帶來(lái)的心意，在非常小器公司上下打起了廣告——把所有的醬菜分贈(zèng)給了非常小器公司的員工。

　　梁伯強(qiáng)告訴劉建君，之所以要這樣做，是為了讓好的東西有更多的人來(lái)分享，同時(shí)讓劉建君自己去認(rèn)識(shí)更多的陌生人，用提供免費(fèi)品嘗的機(jī)會(huì)交換更多的新名片回來(lái)，在這個(gè)過(guò)程中，劉建君可以向接受他贈(zèng)送的人介紹產(chǎn)品，算是廣而告之。

　　這就是實(shí)戰(zhàn)，也是劉建君不遠(yuǎn)數(shù)千公里來(lái)到廣東學(xué)營(yíng)銷的第一課。

　　我國(guó)的東北地區(qū)和華北地區(qū)是醬菜的主要消費(fèi)地，產(chǎn)自吉林敦化的醬菜來(lái)到廣東，不論從地理的角度還是消費(fèi)者口味泊角度來(lái)看，中間的跨度都非常大。要知道，這種地理跨度和口味的跨度非常容易影響一種產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售情況，營(yíng)銷理論界里的4個(gè)P、4個(gè)C和4個(gè)R的高深理論，并不能指導(dǎo)一個(gè)只有18歲，初出社會(huì)的年輕人勇敢地站在陌生人面前推薦自家已經(jīng)有400年手工制作工藝的產(chǎn)品。跳到海里學(xué)游泳遠(yuǎn)比在岸上學(xué)習(xí)游泳理論有用得多。這就是營(yíng)銷專家梁伯強(qiáng)的觀點(diǎn)。

　　一種存在著區(qū)域性格的醬菜如何才能行銷？

　　重慶的譚木匠能借鑒一下。在中國(guó)的梳子行業(yè)里，最大的梳篦生產(chǎn)企業(yè)位于湖南衡陽(yáng)，這家由劉九生創(chuàng)辦衡陽(yáng)市天天見(jiàn)梳篦實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司，目前占據(jù)著國(guó)內(nèi)40%以上的市場(chǎng)占有率，與譚木匠“我善治木”相比，天天見(jiàn)主打的是“千年梳緣天天見(jiàn)”。盡管譚木匠和天天見(jiàn)在銷售額上的差別不大，但兩家公司所走的路線卻完全不一樣。然而以中國(guó)傳統(tǒng)文化附加在梳子里的譚木匠，走的是高檔禮品專賣店路線，而走的大眾消費(fèi)路線的天天見(jiàn)進(jìn)的是批發(fā)市場(chǎng)，幾塊錢一把的天天見(jiàn)梳子隨處可見(jiàn)。譚木匠和天天見(jiàn)的產(chǎn)品都是市場(chǎng)的暢銷品，譚木匠梳子的平均毛利潤(rùn)接近60%，而天天見(jiàn)的毛利潤(rùn)則在10%上下。2009年，譚木匠僅靠賣出的400萬(wàn)把梳子以及相關(guān)禮品，便取得了營(yíng)業(yè)收入1.398億，天天見(jiàn)則依靠6000萬(wàn)把的銷量，勉強(qiáng)將自己的營(yíng)業(yè)收入帶過(guò)億元大關(guān)。

　　這就是有文化和沒(méi)文化的區(qū)別。

　　以提煉產(chǎn)品文化和賣點(diǎn)見(jiàn)長(zhǎng)的營(yíng)銷專家梁伯強(qiáng)說(shuō)，我們把小萬(wàn)莊醬菜400年的文化賣給消費(fèi)者，讓現(xiàn)代社會(huì)的消費(fèi)者能吃到400年前的口味，這樣的醬菜，沒(méi)有理由不暢銷。原來(lái)，快速消費(fèi)品在賣文化的結(jié)點(diǎn)上與耐用消費(fèi)品指甲鉗實(shí)現(xiàn)了跨界營(yíng)銷，梁伯強(qiáng)說(shuō)，在營(yíng)銷領(lǐng)域，隔行如隔山，但不隔理，產(chǎn)品本身有好賣與不好賣之分，但只要掌握了營(yíng)銷的原理，沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，如果我們用互聯(lián)網(wǎng)和井田模式來(lái)賣，會(huì)更好賣。