隨著農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，很多廠家把農(nóng)資銷售工作做到了基層零售商，即所謂的“決戰(zhàn)終端”。農(nóng)資批發(fā)商們也投入了大量的人力、物力，有所收獲的同時(shí)也有很多的思考。究竟如何有效地銷售產(chǎn)品，牢固的掌握終端市場(chǎng)，筆者對(duì)此進(jìn)行了初步分析，僅供參考。
　　一、 終端零售商的組成及素質(zhì)分析：由于目前農(nóng)資零售的進(jìn)入門檻較低，可以說(shuō)什么樣的人只要愿意都可以做農(nóng)資，人員組成混雜，素質(zhì)參差不齊。主要有：
　　1、供銷社人員，這一部分人做農(nóng)資時(shí)間較長(zhǎng)，有一定的實(shí)力和經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，但專業(yè)技術(shù)較差，一般是化肥銷售量大，種子、農(nóng)藥的銷量相對(duì)較少。
　　2、農(nóng)技站人員，這一部分人員有一定的農(nóng)業(yè)技術(shù)，對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和管理有一定的經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)不足，一般農(nóng)藥、種子銷售還可以，但肥料較少，或者就不經(jīng)營(yíng)。
　　3、其它社會(huì)人員，這一部分人員組成更為復(fù)雜，既沒(méi)有專業(yè)技術(shù)也沒(méi)有經(jīng)商素質(zhì)，砸價(jià)、竄貨基本都在這些人中出現(xiàn)。
　　二、 決戰(zhàn)終端的方式和效果分析：農(nóng)資銷售由過(guò)去的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變成現(xiàn)在的買方市場(chǎng)，渠道多，品種雜，管理松、隨意性強(qiáng)。為了搞好市場(chǎng)銷售，占領(lǐng)終端市場(chǎng)，很多生產(chǎn)廠家投入了較多的人力、物力，采取了很多方式，做了大量工作。
　　1、 開(kāi)推廣會(huì)。這種形式是目前所有推廣方式中效果最好的方式，但又因?yàn)殚_(kāi)會(huì)的方式和質(zhì)量不同，效果也有較大的差異。大體可以分為：技術(shù)型推廣型。開(kāi)會(huì)正規(guī)，有主持，有廠家講師演講，有專業(yè)技術(shù)指導(dǎo)，有促銷政策和手段，以技術(shù)推廣和精神激勵(lì)為主要內(nèi)容，會(huì)議一般要開(kāi)2個(gè)小時(shí)左右，內(nèi)容豐富，方法實(shí)用，效果好;產(chǎn)品推廣型。開(kāi)會(huì)比較正規(guī)，主要是介紹廠家實(shí)力和產(chǎn)品，有促銷政策和手段，內(nèi)容比較單一，時(shí)間一般1個(gè)小時(shí)以內(nèi)，效果較好;產(chǎn)品展示型。一般是開(kāi)會(huì)人員到會(huì)晚，人員到齊就吃飯，看看產(chǎn)品問(wèn)價(jià)錢，開(kāi)會(huì)的時(shí)間就是吃飯的時(shí)間，效果一般。
　　2、 電視廣告。電視廣告可以在較短的時(shí)間內(nèi)讓更多的人知道和了解產(chǎn)品，轟動(dòng)性強(qiáng)。電視廣告的作用有兩個(gè)方面，一是給使用者—農(nóng)民看，讓農(nóng)民知道產(chǎn)品，產(chǎn)生購(gòu)買取向;二是給零售商看，主要作用是給零售商鼓氣，便于推銷。只要產(chǎn)品對(duì)路，農(nóng)民有需求，可以起到很好的效果。
　　3、 平面媒體。科技報(bào)、宣傳單頁(yè)、墻體廣告、張貼畫等等，這類宣傳的作用基本與電視廣告相同，其影響力不及電視廣告。
　　4、 門店促銷。廠家以送禮品、搞優(yōu)惠的方式在農(nóng)藥的使用季節(jié)在零售店搞活動(dòng)，這種方法效果較好，可以增加一點(diǎn)的銷量。但因零售店太多，農(nóng)藥的使用季節(jié)性太強(qiáng)，廠家不可能也沒(méi)有那么多的人力在所有零售店全面展開(kāi)，一般在某一地區(qū)一個(gè)季節(jié)能開(kāi)3—5場(chǎng)促銷會(huì)就不錯(cuò)了，因此，方法雖好，展開(kāi)較難。
　　三、 終端零售商需要什么：深入了解終端零售商需要，針對(duì)性的開(kāi)展公關(guān)，可以起到事半功倍的效果。
　　1、 樹(shù)立信心。有些零售商害怕出問(wèn)題，不敢賣新產(chǎn)品，只賣老產(chǎn)品，人家賣啥我賣啥，農(nóng)民買啥我賣啥，賣藥水平低。要給他們樹(shù)立信心，要叫他們放心，解除他們的擔(dān)心。筆者所在的公司就給零售商承諾：凡因公司產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題造成的損失，由公司全部負(fù)責(zé);凡因公司技術(shù)指導(dǎo)錯(cuò)誤造成損失，公司全部負(fù)責(zé)。
　　2、 商德教育。由于從業(yè)人員素質(zhì)水平參差不齊，有些人缺乏商德，不懂游戲規(guī)則，竄貨、砸價(jià)隨心所欲。要引導(dǎo)他們樹(shù)立信心的同時(shí)還要有高尚的思想品德，要遵守經(jīng)商的規(guī)則，要有商業(yè)道德。
　　3、 專業(yè)技術(shù)知識(shí)?？梢哉f(shuō)缺乏專業(yè)技術(shù)是終端零售商普遍現(xiàn)象，由于沒(méi)有專業(yè)知識(shí)，膽小的不敢賣，膽大的亂賣，造成效果不好、出現(xiàn)藥害等現(xiàn)象的發(fā)生，最后還說(shuō)是產(chǎn)品問(wèn)題，對(duì)廠家造成一定的影響。
　　4、 好產(chǎn)品。這是需求的基礎(chǔ)。
　　四、 如何培訓(xùn)終端零售商：廠家要決戰(zhàn)終端市場(chǎng)，就必須抓住基層經(jīng)銷商，要抓住基層經(jīng)銷商，就
　　要對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，在給他們帶來(lái)好產(chǎn)品的同時(shí)，還要給他們樹(shù)立做好農(nóng)資的信心，樹(shù)立良好的商業(yè)品德，教會(huì)他們專業(yè)技術(shù)和經(jīng)商技巧。因此，廠家要招聘和培養(yǎng)技術(shù)全面，知識(shí)面廣的講師，配合縣級(jí)經(jīng)銷商開(kāi)好推廣會(huì)，培訓(xùn)零售商。筆者認(rèn)為，培訓(xùn)要有以下內(nèi)容。
　　1、 激勵(lì)。一些大師們激勵(lì)課講得非常完美，可以讓很多人流淚，讓很多人激奮。雖然是聽(tīng)課時(shí)心潮澎湃，吃飯后忘掉一半，回去后一如常態(tài)。但是使他們激動(dòng)一時(shí)也是不錯(cuò)的效果，畢竟增添了會(huì)議的氣氛，充實(shí)了會(huì)議的內(nèi)容。
　　2、 商德教育。要提高零售商的思想品德，遵守經(jīng)商規(guī)則。要引導(dǎo)零售商樹(shù)立良好的心態(tài)，包括堅(jiān)定地心態(tài)、感恩的心態(tài)、平等的心態(tài)、服務(wù)的心態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)的心態(tài)。
　　3、 專業(yè)技術(shù)知識(shí)和經(jīng)商技巧。專業(yè)技術(shù)是做好農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，也是零售商最愛(ài)聽(tīng)的內(nèi)容。廠家要聘請(qǐng)和培養(yǎng)這方面的人才，作為講課的主要內(nèi)容，在零售商接受了你的技術(shù)的同時(shí)自然就接受了你的產(chǎn)品。筆者就聽(tīng)過(guò)幾位專業(yè)老師的講課，受益匪淺。
　　4、 好產(chǎn)品和好的促銷政策和手段。好產(chǎn)品是關(guān)鍵，好政策是基礎(chǔ)，好手段是保障。事物在不斷地發(fā)展，形勢(shì)在不斷地變化，相信農(nóng)資人會(huì)有更多的智慧和手段，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，走的更快、更遠(yuǎn)，發(fā)展的更大、更強(qiáng)。