死穴之恐懼

　　很多人做銷售工作或者是被迫的，或者是為了錢，或者是為了鍛煉，或者是為了證明自己！我很少聽說那個家伙說我就喜歡招商工作，說這話的人大都是沒有做過銷售工作的人和做到銷售主管的人！沒有做過銷售的人認為自己就是喜歡，實際上真正的銷售工作或者招商工作和他意淫的會有落差。到了市場上開始了新的工作，他們開始進入狀態(tài)了，現(xiàn)實開始逼著他們?nèi)グ翠N售人的思維去思考。明天我要去拜訪客戶人家拒絕怎么辦？我被轟出來怎么辦？我招不到怎么辦？一大堆的問題！

　　問題多了，人就會對自己著手的工作充滿恐懼，感覺勝券無握。過了兩天，沒有意向客戶就開始更恐懼，再下去就是絕望！

　　所以，每天不要報過大的希望，過大的希望往往令你絕望！

　　恐懼使多少人不出公司，寧愿培訓，寧愿做旱鴨子的狀態(tài)，即使下了市場也不遠出旅館，把自己封閉在旅館里，都是恐懼在作怪！

　　其實，市場才是最好的老師！

　　還有另外一種情況是你去汰換市場，這種招商的難度可能會更大。對于廠家主動撤銷的網(wǎng)點，很多網(wǎng)點是寧死不屈，非得給你來個魚死網(wǎng)破，在當?shù)匕涯愕钠放圃闾５囊凰?，到處宣揚你廠家的壞事，還打電話發(fā)短信的對你進行威脅，說要找人滅了你！

　　筆者親身經(jīng)歷的一個例子，領導讓筆者去汰換市場，去了一個點先招起來新商，先斬后奏，找不起來再繼續(xù)讓老商干。剛?cè)ノ乙膊恢?，和老商見了面，第二天就開始掃街排查客戶，地方本來就不大，于是老商就知道了，找我談話。老商說我已經(jīng)干了十年了，我還想做，但是現(xiàn)在庫存還沒有消化完不能再打款，我說廠家讓招商又不是我的錯。結(jié)果還真的有個客戶愿意做，但是不敢，因為他怕這個老商，這個老商有“社會背景”，帶顏色的，你懂的！他給人家打電話說你不能做，人家就不敢做！大晚上給我發(fā)信息，明天還招不招，我回復廠家讓招就招，現(xiàn)在領導讓招，我也沒辦法！他回復只有簡單的四個字，魚死網(wǎng)破！過了一個小時十一點多給我打電話，要和我見面談談，伙計們你們敢去他約的地方談嗎？結(jié)果沒出什么事！后來，他還是去壓意向客戶，人家不敢做，公司斷了幾個月貨，他同意不做，但把庫存和一些亂七八糟的費用給新客戶要了一堆，還好新客戶接受了，建了點！

　　另外一個例子是，筆者確實受了傷，被六七個年輕人在老商那里被打了，但是我的商找起來了，老商也被拘留了！

　　遇到這樣事情，給各位一個建議吧！

　　出了事情，第一時間找警察叔叔，撥打110！在地方上這招不一定好使，但是是沒有辦法中的最好辦法，誰讓人家的地盤人家做主！

　　死穴之懶惰

　　招商一個勤快人干的工作，懶惰的人勸你別干招商，銷售也不要干，最好的工作是去“上夜班”，不過那個雖然其樂無窮也需要你勤快！招商工作要求你每天晚上不但要規(guī)劃你次日的招商路線，還要你對本日和前幾日的工作內(nèi)容和經(jīng)驗進行總結(jié)，客戶進行篩選，明天該去誰那里，該給誰打電話，而不是白天出去逛達了一天，晚上喝個小酒，看個電視，玩?zhèn)€電腦就大吉。

　　對很多行業(yè)來講，“掃街掃樓”這種“地毯式掃蕩”策略仍是一個非常好的招商策略，不但投入成本低，而且實現(xiàn)了人對人的溝通，實現(xiàn)了直銷，多維的溝通還促進信息的暢通，增進了認知進程和成交速度！

　　很多業(yè)務人員不愿出去掃街掃樓，感覺比較辛苦。其實銷售人員確實辛苦，無論風吹雨打，無論烈日驕陽，無論裂縫刺骨，你都能看到蜜蜂一樣勤奮工作的銷售人員。但是很多人，就是懶惰，不愿出旅館，或者是睡大覺或是玩電腦，每個月除了拿補助還能拿基本工資，想想還有兩個老網(wǎng)點，怎么著到月底敲他兩下還能不吐出點銀子！

　　就算是只是考核招商，去開發(fā)空白網(wǎng)點，很多的人也是干兩天就萎了！去了一個新的城市，逛了兩天，拜訪了幾個客戶，要了幾張名片，感覺他們沒什么意向，就不愿再去第二次，也不愿再去掃第二遍街，沒什么新鮮感了，跑了也是白跑，炎炎烈日哪有賓館里的空調(diào)舒服！

　　人之初，性本惰！懈怠導致了招商人員不出去工作，再加上一些企業(yè)的監(jiān)管不嚴，讓招商人員鉆了空子，讓他們更加習慣了懶惰的惡習，于是招商無果！

　　死穴之不抗擊打

　　一方面感覺很自卑很卑微，感覺自己在搞“推銷”，感覺身份很低，讓別人看不起；一方面是很多的潛在客戶和老板討厭這種上門推銷的方式，甚至被轟出去，有的寫著“謝絕推銷”！筆者曾經(jīng)被一個客戶給哄了出來，人家這樣講“你怎么又來了，在我們這里太陽能產(chǎn)品就是屎，滿大街都是，你趕快走”！遇到這樣的客戶實在是不夠幸運，弄了我一個大男人心理實在難堪，內(nèi)心五味陳雜；但也是幸運，讓我見識了還有人的素質(zhì)這么差，市場競爭的激烈程度！

　　今天逛了一圈，沒有好的意向客戶，被拒絕了好多次，明天還是，只能抱著這種心態(tài)！在我的印象里，好像沒有一種產(chǎn)品，你可以賣給你所拜訪的每一個人！

　　有嗎？

　　我期待你的大發(fā)明！

　　抗擊打就要百折不饒，愈挫愈勇，練就強大的內(nèi)心，用最好的心態(tài)去面對最猛烈的打擊。活著的每一天都會有一些大小挫折，我也在不斷的修煉，生活在被別人否定和打擊的狀態(tài)中，或許在這樣的狀態(tài)下你才能更快的成長！

　　死穴之不能吃苦

　　吃苦這里可能和懈怠多少有點近似，但有似乎有點不同，所以拉了出來。

　　這個世界最不缺的“吃的”就是苦楚，當然你若是富二代，官二代，那就少點，很遺憾筆者沒有那個好命，是個民工，從小村莊里出來求生存。

　　以前的老板是個億萬富翁，每次開會都提這個事情，你們年輕人太不能吃苦了，我那時候都30多了還誰上下鋪的電焊的雙層床呢，你們要知足！

　　是的，就是做銷售，做招商，也是很苦的一個工種，但是難的是真的去堅持。

　　舉個例子吧！

　　那時候筆者還在念書，暑假去了廣告公司做市場策劃，實際上也是個銷售的工作，每天去爬樓梯，鉆電梯，逛街。到了月底了，有個客戶遲遲不定，樣稿改了一稿有一稿，實在令人郁悶。他不會用電腦，我只能騎著30元買的一輛二手自行車來回跑。最惱火的是定稿那天，那天嘩嘩的下著雨，總編崔的屁股疼，下著雨我也得出去，在雨中騎著破車披著雨衣四趟，來回共計八趟。我實在郁悶了，其中一趟我真的不想再去了，大不了不干了，一個月也轉(zhuǎn)不了多少錢，也就1000塊，至于嗎？想想又不好意思，假如為了這事不干，多么丟人啊，要不干也不能現(xiàn)在不干了，得簽了最后一個單！終于搞定了，想著下月辭職不干了，沒想到第二個月主管要讓我?guī)ш牴镜膸讉€市場策劃，銷售經(jīng)理倒不干了，因為他來了快三個月，一個單沒搞定，我一個月出了四個單！

　　看來苦，對自己也是一種磨練，說不定是一個好的機會！

　　死穴之不抗壓力

　　有時候感覺活著就是一種壓力！回頭想想自己二十多年來曾經(jīng)被各種壓力所困產(chǎn)生跳樓的想法在我成長的過程中出現(xiàn)過至少三次以上（不是因為工作），還好隨著年齡的增長和責任的擔當，現(xiàn)在不會了！

　　招商人員的壓力分為兩種，一種是自己給的，一種是領導給的！

　　自己的給的壓力主要是出于自尊和虛榮心的考慮，我要找不到商怎么在同事面前抬起頭，他們怎么看我？家里人含辛茹苦的把握送到了所謂高校竟然把工作干的一塌糊涂，沒有成績是多么丟人的意見事情？回公司開會述職怎么交代？還有臉待下去嗎？

　　領導給的壓力主要是出于廠家給領導的壓力的傳遞以及其自己的風格，有了領導本身下屬見了就是一種壓力，感覺氣場太壓人，想到領導就想到工作的事情，工作不好就會想到領導；還一個是廠家需要考核領導，領導需要把指標和任務分配各下屬人員，讓后下死命令！如“小張，好好干，我可對你寄予了厚望，別令我失望??！”“小張，那個區(qū)域找不起來就自己回公司人力報道吧！”“小張，這個月找不起來我就把你開了”!“小張，這次招不來，回公司開會你就不要參加了”!

　　做銷售和招商壓力實在大，自己自宮，還被領導外攻！但是只有抗住壓力，變壓力為動力才能把工作做好，筆者不知道多少次被說過這樣的話！　

　　筆者曾經(jīng)的一個客戶就是被領導這種壓力給激發(fā)了，那個區(qū)域去了四五個人都搞不定了，我去當?shù)嘏挪榭蛻簦渲幸粋€客戶竟然說你是你們這個牌子來的地五個招商人員了，他們都犧牲了，你在旅館里待一個月回去吧！我無語！

　　月中旬開會，領導問“小張，你那邊客戶排查的怎么樣了?”我說：“只有一個比較好的意向客戶！”領導“竟然就那一個！什么情況?”我說“就是那么個情況，去了四五個人了都沒有搞定，我來了半個月就是這樣，我盡力了”！領導目視著我，我說“領導，您若認為我沒盡力，把握換了好了！”

　　壓力實在太大了，我也不知道那里來這么個勇氣，說出了這么沒經(jīng)過大腦思考的話，吃了豹子膽了，竟敢讓領導下不來臺，同事們都看著我，看我出丑。還好，我的老領導還給我面子，沒說“你被開了，回總部吧”！現(xiàn)在想想領導您真好，很給力，大人不計小人過，說了句“繼續(xù)排查，全力以赴。好，下個述職！”！

　　還好壓力還有化解的辦法，這個區(qū)域客戶我拿下了！

　　死穴之業(yè)務不精

　　業(yè)務不精這個是最致命的。很多招商人員在公司培訓的時候不好好聽課，做筆記，出去招商就帶了基本資料、宣傳冊下市場了，準備不足，業(yè)務不精，最后卻成了“炮灰”！

　　我清楚地的，我跟著那一批業(yè)務人員去了市場一個月就犧牲了三分之一。行業(yè)的了解，個主流品牌的了解，市場分析，更要命的本品牌產(chǎn)品的構(gòu)造、工藝、品質(zhì)與買點都弄不清楚，不但有損本品牌的形象，還給潛在客戶的感覺是你是個“小毛孩”，甚至是一個對行業(yè)不了解的“大騙子”和“大忽悠”！將本品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢解釋不清楚，自己的不專業(yè)不能使客戶信服，沒有信任感，你就是把未來的餅畫的再圓，人家還是不和你合作，因為客戶的腦袋里你根本就不是個圖形！更可悲的事，由于準備不足，在面對浸淫行業(yè)多年的那些老油條那里會被忽悠，由于不專業(yè)造成丑態(tài)出盡！

　　筆者就范過很多這樣的錯誤，其中有一次在店里幫經(jīng)銷商做導購，說起產(chǎn)品的支架式316L。我說我們的這個材質(zhì)是不銹鋼經(jīng)靜電噴涂、高壓固化等10多個工藝精致而成。沒想到人家顧客是搞機械的，他說“小伙子，你想賣貨我可以理解，但是不能欺騙消費者，我真懷疑你懂不懂產(chǎn)品，竟在這里瞎忽悠！316L是什么？不是不銹鋼，是耐銹的鐵的一種”！說實話，我還真不確定，聽到人家批評，我的臉好一陣燙，一下子紅了！結(jié)果呢，肯定丟單了！

　　業(yè)務不精就會被業(yè)務專業(yè)的人視為“無能”，倘若真的無能下去，最后結(jié)果就我的結(jié)果，丟單，客戶搞不定，被人誤認為是個十足的笨蛋和無恥的騙子！

　　死穴之不能堅持

　　這里的堅持包括對招商工作的跟進和總結(jié)的堅持。

　　招商中的跟蹤客戶是一項很考驗人的耐心的工作，很多情況下是明明有意向客戶卻裝作沒意向，實際上是想要政策和和你談條件，裝作對你不屑一顧，自己耍大牌，這種客戶以比較大的商家見長！這幫人不缺錢，也比較狡猾，也知道你每月有任務，也知道你手里有政策，有可討價還價的余地，尤其是在首次回款和品牌服務金上。于是，你和客戶之間就會陷入互相“抻”對方的一種狀態(tài)，都不想在這時候主動，因為這時候“誰先主動誰就會接下來被動”！

　　筆者的一個客戶就是這樣，這老板不差錢，家電銷售一年3000多萬，想做我們的產(chǎn)品，確遲遲不簽協(xié)議，說首次回款高。說實話，對于一個縣城確實有點高，該客戶去公司看了一下，領導接待提出首次回款60萬！我的天?。∥页醮魏退麥贤〞r可沒有那么高，領導還臭罵了我一頓，說我報的太少了，不夠狠！客戶說太高了，不想做了。堅持了半個月，領導松口，我也就能松口了，月末最后一天終于搞定！

　　初次合作，雙方都在博弈！“廠大欺商，商大欺廠”不是一個道理嗎？

　　招商就像搞對象，你想找個美女，不下點功夫堅持下能拿下嗎？有可能！除非你是更大的明星，更牛的富豪，否則怎么能一次拿下呢？總得給人家個理由吧！

　　像我等民工級的老男孩只能“獨自等待”了！

　　另外一個是自我總結(jié)。有總結(jié)和反思才會慢慢的成長，慢慢的積累，只有積累的多了，終有一天才有爆發(fā)的可能，所以俺也在積累！

　　以上只是筆者工作中的一點點點的拙見，可能是網(wǎng)絡垃圾，姑且是吧！但筆者希望通過自己的努力，雖然一次次的被否定為垃圾，也能自己能在未來漸漸修煉成為垃圾中的寶貝！

　　最后以一位老師的話作為結(jié)尾，該老師講招商應做到“四千萬”，那就是“踏遍千山萬水，吃盡千辛萬苦，跑遍千家萬戶，說盡千言萬語”！

　　俺還遠遠沒有做到，也一直在努力！奮斗，為不凡而生！與君共勉！