筆者近期在給某著名企業(yè)全國巡回講課時(shí)，不止一次地聽到這樣的話：“某某經(jīng)銷商依靠企業(yè)品牌拉力，一直處于被動(dòng)銷售的狀態(tài)，他們的工作就是每天等下游客戶的訂單電話，然后裝車送貨，回來繼續(xù)坐等客戶上門或者等客戶訂單”，“他們雖不是坐商，但比起那些坐商，也進(jìn)步不多，這讓我們廠家很頭疼”。
以上所述，就是一種典型的“等訂單”式，為什么會(huì)存在這種“等訂單”現(xiàn)象呢？它有哪些缺陷呢？
之所以會(huì)存在“等訂單”的現(xiàn)象，不外乎有如下幾個(gè)原因：
1、經(jīng)銷商原有的經(jīng)營慣性使然。比如，坐商觀念嚴(yán)重，以前都是坐等顧客上門，基本上靠“坐以待幣”，現(xiàn)在主動(dòng)去找客戶推銷，面子上過不去。
2、經(jīng)營上的保守主義。由于主動(dòng)上門推銷，存在著銷量不穩(wěn)定現(xiàn)象，害怕主動(dòng)上門銷售的人力費(fèi)用、油費(fèi)等花費(fèi)過多，怕“吃虧”，導(dǎo)致思想保守，主動(dòng)參與市場的意識(shí)薄弱，患得患失，停滯不前。
3、企業(yè)的廣告拉動(dòng)型定位，養(yǎng)懶了客戶。由于一些企業(yè)屬于品牌及廣告拉動(dòng)市場，基本上不用費(fèi)大力氣，就可以實(shí)現(xiàn)銷售，他們靠坐等顧客上門，就可以實(shí)現(xiàn)利潤的獲取，在這種條件下，他們形成了自己的行為惰性。
4、廠家的保姆式貼身服務(wù)，由于較為明確的廠商分工，廠家人員負(fù)責(zé)訂單的獲取，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)產(chǎn)品的配送，在此合作模式下，經(jīng)銷商淪為了廠家的物流配送商，甚至“裝卸工”，也進(jìn)一步弱化了自己在市場中的定位與作用。
以上不論哪種原因造成的“等訂單”，它都具有如下缺陷：
1、被動(dòng)。一個(gè)“等”字，體現(xiàn)出一種狀態(tài)，這種狀態(tài)可能有迷茫、有無奈、有困惑、
有壓力，但被動(dòng)的滋味最后一定不好受，有可能會(huì)被廠家所無情拋棄，也可能會(huì)被同行所擊垮，也有可能自己在時(shí)間的沖刷下逐漸走向沒落。
2、粗放。坐等顧客上門，必然會(huì)喪失對(duì)市場與客戶的把控，會(huì)失去對(duì)市場的敏感與感
知，會(huì)在不知不覺間與下游客戶拉大距離，這種粗放，會(huì)對(duì)市場越來越模糊，越來越失去市場的青睞與寵愛。
3、易被競爭對(duì)手攻擊。這種粗放，注定了會(huì)存在很多市場空隙和漏洞，甚至?xí)?ldquo;千瘡
百孔”，會(huì)越來越被競爭對(duì)手所關(guān)注，他們會(huì)乘虛而入，會(huì)抓住機(jī)會(huì)，搶占市場，就會(huì)有“四面楚歌”、“兵臨城下”之感。
“變則通，通則久”，坐等訂單的經(jīng)銷商要想改變被動(dòng)的格局，要想做強(qiáng)做大，就必須從坐商到行商，也就是從“等訂單到跑訂單”。
什么是“跑訂單”呢？所謂“跑訂單”就是主動(dòng)走出去，主動(dòng)營銷，主動(dòng)推介產(chǎn)品，主動(dòng)提供服務(wù)。“跑訂單”有什么好處呢？
1、主動(dòng)。一個(gè)“跑”字，體現(xiàn)了一種主動(dòng)，一種積極進(jìn)取的精神狀態(tài)，一種主動(dòng)參與
市場競爭的豪邁，這是一種與時(shí)俱進(jìn)的體現(xiàn)，是經(jīng)銷商迎合市場潮流，協(xié)同廠家勇于參與市場競爭的斗志。
2、精細(xì)。主動(dòng)出擊，可便于經(jīng)銷商更好地找到契合點(diǎn)，比如，下游渠道與終端客戶喜
歡什么樣的產(chǎn)品，未來如何把握渠道與終端，如何與客戶建立一種持續(xù)的關(guān)系，如何更好地與下游渠道及客戶進(jìn)行互動(dòng)交流與溝通，只有下到基層一線去，才能更好地對(duì)渠道及市場，做深、做細(xì)、做透。
3、抄競爭對(duì)手后路。馬太效應(yīng)告訴我們，在未來的市場角逐中，強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者恒弱，
“跑訂單”，就是贏取主動(dòng)，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)客戶的需求，主動(dòng)地協(xié)助客戶推介產(chǎn)品，在共贏的前提下，勇于抄競爭對(duì)手的后路。
“跑訂單”如此重要，那么，經(jīng)銷商如何才能更好地去做呢？
1、從“跑訂單”中找到需求趨勢。經(jīng)銷商通過“跑訂單”，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求及產(chǎn)品需求，借此，引進(jìn)適合客戶需求的產(chǎn)品，滿足下游客戶對(duì)于利潤及其產(chǎn)品功能日漸提高的需求。
2、從“跑訂單”中提升服務(wù)意識(shí)。“跑訂單”是經(jīng)銷商服務(wù)意識(shí)的一種體現(xiàn)，通過“跑訂單”中的理貨、陳列、庫存管理等，為下游客戶，尤其是終端客戶提供最大化的售后服務(wù)，為客戶提供最大化的附加價(jià)值。
3、“跑訂單”老板要定期下市場。在市場操作中，作為經(jīng)銷商除了要避免成為“大業(yè)務(wù)員、大會(huì)計(jì)、大裝卸工、大司機(jī)”之外，還要避免成為目中無人的“大老板”，很多經(jīng)銷商容易陷入一種小富即安的狀態(tài)中，不思進(jìn)取，唯我獨(dú)尊，懶于下市場，不屑于下市場，造成與下游客戶的隔閡與陌生，其實(shí)，經(jīng)銷商也要定期下市場，通過下市場，了解市場，洞察競品，熟悉客戶，做到對(duì)市場與客戶爛熟于心，從而能夠更好地決策，并可充當(dāng)廠家的一線銷售顧問。
4、從“跑訂單”中學(xué)會(huì)精細(xì)化管理。比如，在主動(dòng)拜訪客戶當(dāng)中，可以建立詳細(xì)的客戶檔案，深入了解下游客戶甚至終端客戶的思想、經(jīng)營、銷售、家庭、管理、人員等諸多情況，從而建立數(shù)據(jù)庫營銷，更好地去做精細(xì)化管理，提升自己的核心競爭力。
5、從“跑訂單”中建立良好的客情。通過主動(dòng)鋪貨“跑訂單”，經(jīng)銷商可以跟下游及終端客戶建立一種內(nèi)在聯(lián)系，為客戶及時(shí)提供應(yīng)有的幫助，做顧問式銷售，通過成人達(dá)己，與客戶建立一種良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，從而能夠持久地經(jīng)營與共贏?！ ?/p>
總之，經(jīng)銷商從“等訂單”到“跑訂單”，是一種經(jīng)營思想的變化，更是一種行為方式的變化，通過擯棄“等訂單”式的等靠要，轉(zhuǎn)為主動(dòng)營銷式的“跑訂單”，經(jīng)銷商可以獲得更多的市場機(jī)會(huì)，可以更加取得下游客戶的信賴與忠誠，從而建立一種深層次的合作關(guān)系，更好地應(yīng)對(duì)市場競爭，獲得廠家更大的支持，在市場競爭當(dāng)中獲取更多的市場主動(dòng)權(quán)、話語權(quán)，從而勇立潮頭，制勝對(duì)手。
