什么叫做“危機(jī)”；我的理解是當(dāng)你遇到“危險(xiǎn)”與困難的時候往往伴隨著“機(jī)會”的到來！做一線品牌我們感受不到面臨的阻力，那時因?yàn)槲覀兣吭谄放茟T性的車輪上前進(jìn)；做一個二三線品牌，我們覺得面臨的困難很多，那是因?yàn)槲覀冇泻芏嗟臇|西需要從頭再來！
　　經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，有很多二三線品牌與遭遇經(jīng)濟(jì)危機(jī)的行業(yè)與企業(yè)面臨倒閉或者艱難前行的危險(xiǎn)，但是這恰恰說明這些行業(yè)與企業(yè)存在著更大的機(jī)會；關(guān)鍵是不是我們?nèi)匀荒軌蚩吹谜埱靶械牡缆放c做大做強(qiáng)的希望！

　　筆者曾經(jīng)有一段服務(wù)二三線品牌的經(jīng)歷，并經(jīng)歷面臨客戶放棄經(jīng)銷我所服務(wù)品牌的尷尬境地！客戶要做逃兵，我該如何？

　　不是在同樣的區(qū)域在找不到合適的客戶，而是當(dāng)前的客戶如果對我服務(wù)的品牌都沒有信心、又無力解決產(chǎn)品動銷的問題，那么，我們尋找一個全新的客戶就一定能夠?qū)⑽覀兎?wù)的品牌做大做強(qiáng)嗎？答案顯然是否定的！

　　面對要做逃兵的客戶，我首先發(fā)現(xiàn)我們的溝通時存在問題的！至少客戶對我服務(wù)品牌的認(rèn)知度與現(xiàn)行銷售政策的認(rèn)同度是存在問題的；是對品牌的發(fā)展、至少是對我服務(wù)品牌在其經(jīng)銷區(qū)域的發(fā)展前景缺乏信心！

　　于是我采取了一下溝通手段：

　　1、約客戶進(jìn)行一次全方位的溝通：參會人員包括客戶主要負(fù)責(zé)人及其業(yè)務(wù)經(jīng)理、服務(wù)客戶的區(qū)域經(jīng)理、一線業(yè)代！

　　2、溝通的幾個問題：我們是否還要做商貿(mào)生意？如果放棄我品牌是否還要經(jīng)銷其它新的品牌？如果還要做生意，放棄我品牌與經(jīng)銷我品牌的利與弊？造成客戶放棄我品牌的原因是什么？這些問題能夠解決？

　　我們是否還要做商貿(mào)生意？客戶的回答是肯定的，因?yàn)榍捌诘耐顿Y與經(jīng)營都是為了將自己的公司經(jīng)營的更好，又怎么會因?yàn)橐粋€品牌經(jīng)銷不好呢？

　　如果放棄我品牌是否還要經(jīng)銷其它新的品牌？客戶的回答仍然是肯定的，因?yàn)榧幢氵M(jìn)行品牌精簡，那么當(dāng)初接了我所服務(wù)的品牌，就是客戶將實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷品牌的增加或者說對我品牌的經(jīng)銷實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)營規(guī)模的壯大與盈利能力的提升？

　　我給客戶講了網(wǎng)易丁磊在遭遇經(jīng)營危機(jī)而決定賣掉網(wǎng)易時，他的朋友問他的一句話“你賣掉了你現(xiàn)在的公司做什么？”答“再開一家公司！”發(fā)問“你現(xiàn)在不就是在開一家公司嗎？”

　　所以有了當(dāng)前的網(wǎng)易！

　　我所服務(wù)的品牌是否具備經(jīng)銷潛質(zhì)？我將我所服務(wù)品牌的優(yōu)勢以及市場投入與主競品進(jìn)行對比，讓客戶充分的看到了“我所服務(wù)的品牌雖然是一個二三線品牌，但是確實(shí)是一個非常具備增長潛質(zhì)與增速排名行業(yè)前列的品牌；并且這個品牌在其他區(qū)域具有經(jīng)營成功的成功案例！

　　放棄我品牌與經(jīng)銷我品牌的利與弊？放棄我品牌不僅意味著我品牌有問題，同樣意味著客戶的經(jīng)營存在問題，問什么同樣的品牌在其他的區(qū)域與其他的經(jīng)銷商的努力下可以經(jīng)銷的很好；放棄我品牌對于客戶自身的品牌影響與經(jīng)營團(tuán)隊(duì)又會產(chǎn)生什么影響？當(dāng)前放棄我品的經(jīng)銷會不會給我們的經(jīng)銷商造成實(shí)際的損失？

　　如果客戶繼續(xù)經(jīng)銷我品，面臨的風(fēng)險(xiǎn)是什么，這個風(fēng)險(xiǎn)與放棄經(jīng)銷所造成的損失孰大孰??？

　　造成客戶放棄我品經(jīng)銷的根源在哪里？是品牌的投入不足還是沒有發(fā)展前景？是客戶的經(jīng)營出了問題，還是我品的政策執(zhí)行等層面出了問題？

　　通所有的經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)分析我們當(dāng)前面臨的問題：歷史銷售是一個什么樣的狀況？鋪市是一個什么樣的狀況？終端動銷是一個什么樣的狀況？我們的終端拉動與促銷推廣方面是否存在問題？我們的費(fèi)用投入與費(fèi)用投入結(jié)構(gòu)是否存在問題？我們的經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)是否存在問題？

　　由我們的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)來共同分析我品在客戶經(jīng)銷區(qū)域所面臨的問題？這些問題有哪些是在其他區(qū)域也同樣面臨的問題？有哪些是特有的問題？

　　特有的問題就是造成我們客戶放棄我品經(jīng)銷的主要原因？因?yàn)楣残缘膯栴}在其他區(qū)域與客戶那里同樣存在，但是并未影響到我品銷量的提升與客戶的經(jīng)銷信心！

　　這些問題如何解決？“增收節(jié)支”是解決此問題的根本所在；我們之所以面臨問題，是動銷出了問題，在同樣費(fèi)用支持下，我們的銷量不能得到有效的提升與改觀，盈利能力得不到根本的改善，最終造成客戶經(jīng)營微利潤或者無利潤，那么客戶自然需要放棄我品的經(jīng)銷；如果我們在現(xiàn)有的費(fèi)用投入的基礎(chǔ)上，增加了客戶的盈利額，自然增加了客戶的盈利能力或者說減少了客戶的短期投資損失，那么客戶自然會增強(qiáng)了對我品牌的經(jīng)營信心！

　　如果我們在保證現(xiàn)有銷售額與銷售收益的同時，有效的減少了對客戶經(jīng)營精力的占用與費(fèi)用投入的緊縮，那么就等于變相的增加了客戶的收益，只要我們通過費(fèi)用開支的有效節(jié)約，是的2我們客戶的收益足以對客戶產(chǎn)生切實(shí)的觸動，客戶自然不會放棄我品的經(jīng)銷！

　　找到了問題的根結(jié)，那么大家再結(jié)合自身區(qū)域的實(shí)際特點(diǎn)以及成功經(jīng)銷區(qū)域與客戶的成功經(jīng)驗(yàn)，我想我們自然也就找到了問題的解決辦法與措施！

　　需要對我的這次溝通做個總結(jié)，那么這家經(jīng)銷商當(dāng)前的實(shí)際經(jīng)銷效果與當(dāng)前的經(jīng)營規(guī)模就是一個很好的例證！面對“客戶要做逃兵”，我就是如是溝通的！