營銷是現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，每個(gè)農(nóng)藥企業(yè)生存、發(fā)展和壯大的基本手段，也是農(nóng)藥企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品向商品驚人一躍、實(shí)現(xiàn)利潤的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。銷售團(tuán)隊(duì)則是農(nóng)藥企業(yè)搏殺市場的先鋒，每一個(gè)銷售人員的實(shí)踐中都隱藏著很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)是在具體營銷實(shí)踐的摸爬滾打中總結(jié)出來的，可以有效指導(dǎo)營銷新手更快地融入銷售團(tuán)隊(duì)、熟悉銷售的業(yè)務(wù)流程和操作要點(diǎn)，不斷改進(jìn)銷售的模式和方法，避免不必要的損失和曲折，從而不斷提高整體營銷的水平和效率，所以銷售團(tuán)隊(duì)的營銷經(jīng)驗(yàn)是一筆寶貴的財(cái)富。但如何挖掘、復(fù)制銷售團(tuán)隊(duì)的營銷經(jīng)驗(yàn)，讓這樣的財(cái)富在現(xiàn)實(shí)的銷售活動(dòng)中實(shí)現(xiàn)最大限度的增值呢？筆者認(rèn)為，可以從三個(gè)途徑入手，以達(dá)到事半功倍的效果。

　　組織專門的營銷專題研討

　　營銷研討會應(yīng)該說是一個(gè)不錯(cuò)的挖掘銷售團(tuán)隊(duì)營銷經(jīng)驗(yàn)的平臺。管理人員可以事先擬定一個(gè)營銷專題作為大家研討或交流的提綱，也可以讓業(yè)務(wù)人員把自己在銷售過程中遇到的問題或難題提出來，比如：如何化解經(jīng)銷商和消費(fèi)者所提出的產(chǎn)品價(jià)格問題？如何應(yīng)對消費(fèi)者提出的對農(nóng)藥產(chǎn)品速效性的質(zhì)疑？如何解決產(chǎn)品使用效果不理想的問題？面臨農(nóng)藥產(chǎn)品藥害，如何做好非常時(shí)期的危機(jī)公關(guān)問題等等，三個(gè)臭皮匠，超過一個(gè)諸葛亮，大家仁者見仁，智者見智，各述己見地幫助分析和提供應(yīng)對措施和建議，并做好會議記錄，會后把大家提供的應(yīng)對方法和建議加以整理、系統(tǒng)和規(guī)范，利用集體的智慧和經(jīng)驗(yàn)來提升銷售團(tuán)隊(duì)解決實(shí)際問題的能力。

　　浙江新安化工集團(tuán)股份有限公司應(yīng)該說在這方面做得相對較好，其農(nóng)化市場營銷部基本形成了年度營銷會進(jìn)行戰(zhàn)略研討、季度分析會進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)分析、月度銷售會解決當(dāng)前銷售中遇到的問題為框架的三級營銷研討體系，創(chuàng)新營銷人員的個(gè)人研討機(jī)制。在實(shí)際執(zhí)行目標(biāo)的過程中通過季度分析會的形式把每季度工作的重點(diǎn)和市場中出現(xiàn)的典型問題與營銷人員一起探討，圍繞他們?nèi)粘９ぷ髁鞒躺系囊c(diǎn)和難點(diǎn)來總結(jié)，使得銷售團(tuán)隊(duì)的營銷經(jīng)驗(yàn)得到有效的挖掘、傳播和復(fù)制，不斷提升營銷人員的市場規(guī)劃、渠道建設(shè)、空白市場的開發(fā)能力和目標(biāo)市場的掌控能力。目前整個(gè)市場營銷部營銷隊(duì)伍精神面貌不斷改善，團(tuán)隊(duì)成員自信心大大增強(qiáng)，在面對市場困難時(shí)基本上都能沉著應(yīng)對。

　　建立區(qū)域經(jīng)理工作手冊

　　讓每一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)人員，能夠在日常業(yè)務(wù)工作中承擔(dān)起整理、加工和傳遞自己經(jīng)驗(yàn)的職責(zé)，是不太容易的，這個(gè)過程不會自然發(fā)生，需要領(lǐng)導(dǎo)者予以有效的管理，賦予每個(gè)團(tuán)隊(duì)和每個(gè)成員以承擔(dān)這項(xiàng)責(zé)任的意愿和能力，讓每一個(gè)銷售業(yè)務(wù)人員接受一個(gè)基本概念或理念，即要使上司的一項(xiàng)決策能夠有助于銷售業(yè)務(wù)的展開和銷售業(yè)績的提升，必須向自己的上司貢獻(xiàn)自己掌握的信息、知識、經(jīng)驗(yàn)、對策和信念；必須時(shí)時(shí)問自己應(yīng)該報(bào)告什么信息才能讓上司作出正確的決策等。

　　同時(shí)，要依靠制度約束每個(gè)銷售業(yè)務(wù)人員，要求其按照規(guī)定作出報(bào)告或請示，隨時(shí)匯報(bào)清楚我們的目標(biāo)市場在哪里？目標(biāo)市場的種植結(jié)構(gòu)怎樣？公司產(chǎn)品市場容量和銷售增長潛力有多大？目前的市場格局如何？主要競爭對手的市場份額、銷量、價(jià)格和營銷策略怎么樣？制約自身產(chǎn)品銷量瓶頸在哪里？促銷和推廣產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？針對問題采取了什么對策？取得了什么效果？有何改進(jìn)？以此確定經(jīng)驗(yàn)收集的重點(diǎn)，以及收集整理經(jīng)驗(yàn)的結(jié)構(gòu)。做好經(jīng)驗(yàn)的制度化工作，讓制度改變行為，行為改變習(xí)慣，習(xí)慣提高素質(zhì)和效率。

　　大家都把自己多年來農(nóng)藥營銷的個(gè)人智慧結(jié)晶全部形成“書面文字”，個(gè)個(gè)都寫出自己的“農(nóng)藥營銷秘籍”，把個(gè)人經(jīng)驗(yàn)上升為公司經(jīng)驗(yàn)，把個(gè)人思路整合成為集體智慧，形成區(qū)域經(jīng)理工作手冊之理念篇、模式篇、管理篇、營銷篇、農(nóng)民篇、競爭篇、經(jīng)驗(yàn)篇、服務(wù)篇、促銷篇、技巧篇、價(jià)格篇、技術(shù)篇、問題篇、產(chǎn)品篇等專項(xiàng)業(yè)務(wù)板塊，并編撰成冊，為區(qū)域經(jīng)理們提供理念——方法——工具三位一體的幫助和指導(dǎo)，從而使區(qū)域經(jīng)理們能夠面對重重困境和挑戰(zhàn)，帶領(lǐng)一支充滿自信、擁有競爭力以及高效率的銷售團(tuán)隊(duì)，達(dá)到并超越開拓市場的業(yè)績目標(biāo)。

　　建立樣板市場，樹立可供借鑒和復(fù)制的榜樣

　　啟動(dòng)樣板市場，推出樣板案例，最本質(zhì)的作用是通過榜樣的力量來為啟動(dòng)和運(yùn)作區(qū)域市場，它追求的是農(nóng)藥企業(yè)投入最小化、啟動(dòng)區(qū)域市場最快化、市場回報(bào)最大化的經(jīng)濟(jì)而實(shí)效的效果?？梢哉f，運(yùn)作樣板案例就是一種口碑營銷。建立樣板市場的最大好處是形象直觀，看得見、摸得著，比較容易接受和拷貝。以下就是筆者曾經(jīng)操作過一個(gè)樣板案例：

　　南陽邦隆農(nóng)旺銷售案例簡析

　　[案例]：2002年，浙江新安化工生產(chǎn)的41%草甘膦異丙胺鹽水劑農(nóng)旺在河南省銷售量為0，2003年該公司在與南陽邦隆植保有限公司協(xié)商后，達(dá)成農(nóng)旺合作意向，并開展了業(yè)務(wù)合作。不到半年的時(shí)間，該公司已完成農(nóng)旺銷售近9千升（200mlX50瓶），遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了當(dāng)?shù)仄渌?jīng)銷商銷售的一些其他知名廠家的同類產(chǎn)品銷量。

　?。郯咐單觯荩和瑯邮?1%草甘膦異丙胺鹽水劑，包裝規(guī)格和產(chǎn)品質(zhì)量也相差無幾，為什么農(nóng)旺能從2002年零銷量轉(zhuǎn)變成2003年同類產(chǎn)品中銷售較好的品種呢？筆者想主要是以下幾個(gè)方面的因素發(fā)揮了關(guān)鍵性作用：

　　一、經(jīng)銷商的選擇：在農(nóng)藥廠家林立、產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的農(nóng)資市場中，要尋找一家好的經(jīng)銷商或代理商是比較困難的。本著經(jīng)銷商營銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍、商品吞吐的規(guī)模、市場開發(fā)的投入能量、內(nèi)部管理制度、經(jīng)銷41%草甘膦的成功經(jīng)驗(yàn)和對本公司農(nóng)旺的認(rèn)知度，經(jīng)過2002年一年的市場走訪，最終決定與南陽邦隆植保有限公司合作開發(fā)農(nóng)旺河南市場事宜。同時(shí)也基本完成了農(nóng)旺河南銷售的營銷下沉，進(jìn)一步縮短了農(nóng)旺的中間銷售環(huán)節(jié)和營銷通路，加快了農(nóng)旺由“銷售”向“消化”的周轉(zhuǎn)速度。

　　二、合作機(jī)遇的選擇：在河南，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)作物的價(jià)格近年來一降再降，已逐漸失去了它（們）經(jīng)濟(jì)的意義，農(nóng)作物種植結(jié)構(gòu)調(diào)整幅度較大，尤其是南陽，經(jīng)過兩年多的引進(jìn)和種植，一種新的經(jīng)濟(jì)作物——黃姜（中藥材）已經(jīng)形成了幾十萬畝種植規(guī)模。再加上當(dāng)年非典的肆虐，中藥材價(jià)格飛漲，更刺激了農(nóng)民投資黃姜的積極性。

　　黃姜生長周期長，一般冬季種植，清明節(jié)后出苗，秋末收獲。在黃姜的生長過程中，病蟲害較輕，主要是雜草的爭水、爭肥、爭陽光，而南陽部分地區(qū)又是丘陵遍布，去年春天陰雨連綿，未出苗的黃姜地已是雜草叢生，人工除草不僅速度慢，而且成本很高，這就為包括農(nóng)旺在內(nèi)的各種除草劑提供了一個(gè)銷售的良機(jī)。而農(nóng)旺恰恰抓住了這個(gè)機(jī)會。

　　三、宣傳、促銷獨(dú)具一格，技術(shù)營銷效果顯著：農(nóng)藥不同于一般的商品，使用技術(shù)要求較高，除草劑則要求更甚，使用不當(dāng)可能會造成藥害，不僅會給農(nóng)民造成大的損失，還會給經(jīng)銷商和廠家的銷售帶來很大的被動(dòng)，甚至?xí)?dǎo)致惡名遠(yuǎn)揚(yáng)，從此一蹶不振。而缺乏技術(shù)支持的單純的守株待兔式銷售，根本無法形成銷售的規(guī)模。在這種情況下，技術(shù)營銷則成了擴(kuò)大農(nóng)藥銷售規(guī)模、實(shí)現(xiàn)利潤增長的最佳途徑。技術(shù)支持推動(dòng)營銷成效，營銷又帶動(dòng)使用技術(shù)的推廣與普及，二者結(jié)合，可謂雙劍合壁。

　　南陽邦隆植保有限公司總經(jīng)理伍海英，是當(dāng)?shù)氐闹脖＜夹g(shù)權(quán)威，已有二三十年的農(nóng)藥經(jīng)營史，對當(dāng)?shù)氐姆N植結(jié)構(gòu)和草相了若指掌。在長期宣傳、促銷過程中，除了傳統(tǒng)的電臺、電視和宣傳單頁外，伍經(jīng)理還結(jié)合農(nóng)旺的除草機(jī)理和作用特點(diǎn)，針對黃姜的兩個(gè)生長階段的草害，因地制宜制定出兩種不同的使用辦法、技術(shù)和行之有效的配方（即黃姜出苗前一封一殺，出苗后“抹”殺），指導(dǎo)農(nóng)民在生產(chǎn)中使用，取得了良好的反響，引導(dǎo)農(nóng)民實(shí)現(xiàn)了由“要我買農(nóng)旺”到“我要買農(nóng)旺”的轉(zhuǎn)變。

　　四、銷售價(jià)格和銷售政策的支持：廠家的銷售政策和產(chǎn)品價(jià)格對于產(chǎn)品的操作也影響甚大。在發(fā)現(xiàn)南陽市場農(nóng)旺消費(fèi)潛力以后，該廠銷售人員在與經(jīng)銷商談判的同時(shí)，盡力在公司政策允許的范圍內(nèi)為客戶爭取最優(yōu)惠的價(jià)格和銷售政策支持，保護(hù)好目標(biāo)市場，在農(nóng)旺供貨最為緊張的時(shí)刻全力保證該客戶的貨物供應(yīng)；另一方面又竭力說服客戶按照該公司的銷售政策，實(shí)行款到發(fā)貨的操作模式，既保證了客戶的利益和經(jīng)營推廣農(nóng)旺的積極性，同時(shí)又把該公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)降低為零，基本上達(dá)成了雙贏的結(jié)果。

　　從以上案例我們不難看出，既然說是“樣板”，就含有“榜樣”、“模板”、“典型”的意思，，最主要的目的有三個(gè)：①、收獲一套市場操作模式，可以進(jìn)行大規(guī)模復(fù)制；②、給其他地區(qū)的經(jīng)營做標(biāo)桿，提供學(xué)習(xí)的陣地；③鼓勵(lì)經(jīng)銷商、合作者，向更高目標(biāo)邁進(jìn)。

　　以故事形式提煉完整案例，力避兩誤區(qū)

　　大規(guī)模、有組織地復(fù)制銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，必須經(jīng)過系統(tǒng)化、知識化的總結(jié)提煉，要提煉完整的案例，就需要在一項(xiàng)重要任務(wù)或者關(guān)鍵活動(dòng)完成之后進(jìn)行回顧總結(jié)，無論成功還是失敗，都要總結(jié)成案例。而且，必須以故事的方式進(jìn)行總結(jié)，一般在這些經(jīng)驗(yàn)案例中，都包含著某些創(chuàng)新的方法、有效的談判技巧、團(tuán)隊(duì)的良好合作、對市場的獨(dú)到理解、思路系統(tǒng)而操作簡單的方案等等，這些都需要演繹成故事，不僅要經(jīng)常被討論、學(xué)習(xí)和思考，而且容易被口頭傳播給新員工。演繹成故事并不需要夸張，而是把經(jīng)驗(yàn)發(fā)生的前因后果交待清楚，在陳述事實(shí)之外，多一些去關(guān)注當(dāng)事人的想法和思維過程，強(qiáng)調(diào)達(dá)成目標(biāo)的階段、困難和方法，這樣經(jīng)驗(yàn)才更容易被傳播，銷售人員也因?yàn)楦杏X被關(guān)注、被依靠、被認(rèn)同而更有成就感和歸屬感。

　　然而，樣板市場不好做，做樣板可能還意味著“大投入”，市場環(huán)境決定了市場操作的難度，樣板市場的市場環(huán)境應(yīng)該在全國市場中具有一定的代表性。對于市場環(huán)境一定要做到知己知彼，明悉自身的優(yōu)勢和劣勢,洞察市場存在的機(jī)遇和威脅,抓住機(jī)遇、揚(yáng)長避短,爭取資源加大投入，才能在樣板市場操作時(shí)做到運(yùn)籌帷幄，決勝千里。

　　最后，在經(jīng)驗(yàn)挖掘和復(fù)制過程中，一定要注意避免兩個(gè)誤區(qū)，一是所謂的復(fù)制，學(xué)習(xí)的是一種相機(jī)而動(dòng)的銷售模式和因地制宜的營銷思維，是有選擇的借鑒和模仿，是在原有樣板市場基礎(chǔ)上的擴(kuò)展、創(chuàng)新和提升，而不是照搬照抄樣板市場具體的做法和措施，因?yàn)楦鱾€(gè)目標(biāo)市場情況千差萬別，人員素質(zhì)理解和執(zhí)行也參差不齊，同樣的產(chǎn)品、同樣的方法和模式、同樣的資源，在不同的市場、讓不同的人去做，結(jié)果往往會有天壤之別，正所謂授之以魚不如授之以漁；二是在總結(jié)案例的時(shí)候，當(dāng)面交流起來很好的經(jīng)驗(yàn)一旦變成紙上的，大部分的信息就被遺漏，活生生的事例只會變成死板的文字。我們需要的是經(jīng)驗(yàn)，往往變成文字后卻僅僅是一些信息，那些讓人豁然開朗、激動(dòng)人心的東西再也找不出來，經(jīng)驗(yàn)復(fù)制就會變成形式主義，毫無價(jià)值。

　　總之，有效挖掘和復(fù)制銷售團(tuán)隊(duì)的營銷經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)與時(shí)俱進(jìn)的動(dòng)態(tài)過程，只有找到合適的方法和途徑，避免兩個(gè)誤區(qū)，迅速把銷售人員偶然獲得的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，立即轉(zhuǎn)變?yōu)檎麄€(gè)營銷組織共享的訣竅和經(jīng)驗(yàn)，形成強(qiáng)大的組織力量，打造出自己的核心競爭力，方能夠在日益激烈市場競爭中持續(xù)提高整個(gè)營銷組織的績效和市場占有率。