文章來(lái)源《中國(guó)農(nóng)資》記者陳熙：近日，由中華合作時(shí)報(bào)·中國(guó)農(nóng)資傳媒發(fā)起主辦的“第七屆中國(guó)國(guó)際水溶肥高層論壇”在四川成都落幕。川金象作為一家資源型企業(yè)，通過(guò)兩年沉淀，最終以“冠名協(xié)辦方”的身份，首度參加第七屆中國(guó)國(guó)際水溶肥高層論壇。會(huì)議期間，川金象·瑞象農(nóng)資總經(jīng)理雷珂作為企業(yè)協(xié)辦方代表，借助講述發(fā)展液體肥料，為行業(yè)傳達(dá)出川金象愿身體力行、為中國(guó)傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、設(shè)施農(nóng)業(yè)與綠色農(nóng)業(yè)助力的態(tài)度。

一家做大氮肥起家的大型化工集團(tuán)，一家同時(shí)擁有全球最大的三聚氰胺和全國(guó)最大的硝基復(fù)合肥生產(chǎn)基地的企業(yè)，卻將視角聚焦在中國(guó)近5年內(nèi)最具發(fā)展前景的肥料——液體肥料上。川金象的發(fā)展思路是什么?為什么選擇川金象?旗下產(chǎn)品和營(yíng)銷模式具有哪些亮點(diǎn)?本文《中國(guó)農(nóng)資》記者獨(dú)家專訪總經(jīng)理雷珂并為您一一揭秘。

1、“簡(jiǎn)而快”揭示UAN產(chǎn)業(yè)未來(lái)

近年來(lái)，UAN(尿素硝酸銨溶液)的推廣與應(yīng)用在國(guó)內(nèi)逐漸起步，屬于以液體氮肥的原料形式存在。從產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向上看，雷珂介紹說(shuō)，UAN擁有三大特點(diǎn)：一是高效，UAN同時(shí)擁有硝態(tài)氮、銨態(tài)氮和酰胺態(tài)氮，三氮合一，因此很容易被植物吸收、高效利用;二是環(huán)保，施用后在土壤中只分解氫氣和二氧化碳，對(duì)土壤板結(jié)和酸性土壤改良具有很好的改造效果，總體講是個(gè)非常環(huán)保的產(chǎn)品;三是液體肥料，其存在形式兼容性更高，可以添加不同水溶性元素進(jìn)去，包括常規(guī)的農(nóng)藥、植保材料等添加進(jìn)去，這是UAN的幾個(gè)好處。

從源頭看，川金象擁有45萬(wàn)噸尿素溶液和30萬(wàn)噸硝銨溶液，且都是以液體形式存在。雷珂說(shuō)，從多年前開(kāi)始，川金象就展開(kāi)對(duì)UAN的關(guān)注和研發(fā)，產(chǎn)品擁有天生優(yōu)勢(shì)。“根據(jù)UAN特性，我提出幾點(diǎn)想法：一是UAN是單質(zhì)氮肥，我們將什么樣的原料添加進(jìn)去成為功能性原料，以及怎么添加，是研究UAN發(fā)展方向一方面。二是UAN在包裝和運(yùn)輸上要求比較高，使用和銷售是不方便的。UAN本身價(jià)值比較低，遠(yuǎn)距離運(yùn)輸運(yùn)費(fèi)將覆蓋成本，價(jià)格容易偏高，因此具有區(qū)域限制性，未來(lái)行業(yè)可能更多地考慮UAN的簡(jiǎn)潔包裝和快捷運(yùn)輸問(wèn)題。三是UAN對(duì)于國(guó)外許多國(guó)家而言，只是作為設(shè)施農(nóng)業(yè)的其中一個(gè)環(huán)節(jié)，而不是作為單質(zhì)肥料使用。隨著我國(guó)在‘十二五’和‘十三五’提出總計(jì)2200億節(jié)水灌溉工程項(xiàng)目的市場(chǎng)容量，也隨著國(guó)家設(shè)施農(nóng)業(yè)的逐步完善，我想U(xiǎn)AN的重要性將會(huì)逐步凸顯。”

由此可見(jiàn)，發(fā)展UAN需要解決包裝和運(yùn)輸成本等問(wèn)題，“簡(jiǎn)而快”的銷售方式就如同人既不能抱著水桶喝可樂(lè)，也不能是在漠河喝到的可樂(lè)是從騰沖生產(chǎn)的，這都將成為不必要的成本與價(jià)格暴漲的因素。

2、“量身訂做”智能液體肥

“象牌”智能液體肥的母液就是以UAN為基礎(chǔ)的產(chǎn)品。區(qū)別于其他產(chǎn)品，雷珂表示“象牌”智能液體肥擁有獨(dú)立、創(chuàng)新的營(yíng)銷模式，既孑然一身又滿足市場(chǎng)客觀需求，總結(jié)而言就是4個(gè)字——“量身訂做”。因此他歸納出5點(diǎn)獨(dú)特模式。

從產(chǎn)品特征展開(kāi)，是基于UAN為母液添加養(yǎng)分進(jìn)去。“目前作為植物講，不僅需要氮磷鉀大量元素，還需要中微量元素、有機(jī)質(zhì)、各種添加劑等，這也是國(guó)家一直提倡的配方肥，產(chǎn)品與國(guó)家政策同行、并軌。我們?cè)?jīng)在四川彭山、云南賓川同時(shí)對(duì)葡萄做過(guò)測(cè)土配方，發(fā)現(xiàn)雖同樣是葡萄，但所需養(yǎng)分是不同的。所以盡管川金象在很多年前就取得了配方肥單位資質(zhì)，但是并不能達(dá)到真正意義上的配方肥，是由于生產(chǎn)工藝和產(chǎn)能的客觀條件，不能有效添加和滿足作物所需營(yíng)養(yǎng)。目前，我們與中國(guó)氮肥工業(yè)協(xié)會(huì)共同研發(fā)的智能液體肥，是以UAN為基液，選擇全水溶性原料添加，我自己認(rèn)為是真正意義上、最接近配方肥的產(chǎn)品。到目前為止，我們根據(jù)測(cè)土配方，研發(fā)了5種不同作物、不同生長(zhǎng)期所對(duì)應(yīng)的液體肥產(chǎn)品。產(chǎn)品品類上不求多、但求精。我們計(jì)劃每年研發(fā)3-4種不同作物的液體肥，包括即將推出的花卉用液體肥。我們更多地通過(guò)種植大戶的測(cè)土配方、試驗(yàn)示范，對(duì)種植大戶的作物和土壤把把脈、開(kāi)開(kāi)方子，對(duì)種植大戶進(jìn)行一對(duì)一的、最具實(shí)際的、最有效的訂制配方服務(wù)。”

在包裝方面，川金象最早使用不同包裝嘗試去做液體肥，但因?yàn)槌杀咎撸芏喟b不實(shí)用。雷珂說(shuō)，通過(guò)近些年的不斷摸索，目前他們主推兩種液體肥包裝——一個(gè)是25公斤桶裝，另一個(gè)是5公斤高分子塑袋+紙箱包裝。如此在運(yùn)輸上，會(huì)比之前的復(fù)雜、大號(hào)包裝要更為方便和快捷。

產(chǎn)品要落地，農(nóng)化服務(wù)不能少。提到液體肥料營(yíng)銷方式與普通肥料的最大區(qū)別，雷珂說(shuō)，“象牌”智能液體肥是沒(méi)有業(yè)務(wù)員的。“我們所有員工不再是營(yíng)銷人員，全部歸屬于農(nóng)化服務(wù)推廣人員。我們走到田間地頭，為農(nóng)戶測(cè)土，進(jìn)行田間技術(shù)指導(dǎo)，同時(shí)又對(duì)使用效果進(jìn)行回訪、追蹤，定期開(kāi)展農(nóng)民農(nóng)技知識(shí)推廣會(huì)。需要告訴合作伙伴們的是，預(yù)計(jì)明年，川金象的農(nóng)化服務(wù)人員、農(nóng)化服務(wù)車及試驗(yàn)示范田將比去年再擴(kuò)增一倍，讓我們的用戶真正感覺(jué)到川金象智能液體肥的服務(wù)就在你們身邊。”

在推廣過(guò)程中，雷珂和他的團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)從客觀上看，目前大部分地區(qū)的農(nóng)村設(shè)施農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)非常薄弱，由此川金象改造了一部分簡(jiǎn)單的農(nóng)機(jī)、農(nóng)具，比如施肥槍、或者噴霧劑等等小型農(nóng)具，再結(jié)合液體肥特性，更加適用于不同區(qū)域、不同作物的施肥要求。

在不同區(qū)域，在每場(chǎng)試驗(yàn)示范和農(nóng)民會(huì)完成以后，雷珂和他的團(tuán)隊(duì)都會(huì)在針對(duì)性的區(qū)域、針對(duì)性地尋找一個(gè)渠道商或者合作伙伴進(jìn)行產(chǎn)品配送和農(nóng)技指導(dǎo)。“我們必須要求這類合作伙伴要具有植保和農(nóng)化服務(wù)推廣能力，同時(shí)我們會(huì)定期對(duì)這類渠道商進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)、農(nóng)化知識(shí)考察，以達(dá)到最大程度服務(wù)于農(nóng)的目的。”

“量身訂做”就是“私人訂制”，就是從各方面提供農(nóng)業(yè)專屬化服務(wù)。這既是川金象團(tuán)隊(duì)在經(jīng)過(guò)多年來(lái)實(shí)地考察、試驗(yàn)示范、農(nóng)化服務(wù)的實(shí)踐性總結(jié)，也是滿足國(guó)家土地流轉(zhuǎn)、作物安全營(yíng)養(yǎng)和土壤生態(tài)改良需求的一臺(tái)“現(xiàn)代農(nóng)業(yè)指南針”。

3、液體肥料沐浴春晨曙光

液體肥料的發(fā)展史注定將與中國(guó)農(nóng)業(yè)的滄桑巨變相輝相映。在美國(guó)，液體肥料使用占總肥料的55%，擁有超過(guò)3000家液體肥料工廠，年消耗液體肥料1600多萬(wàn)噸。英國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、意大利、西班牙、比利時(shí)、荷蘭、丹麥、挪威、捷克、羅馬尼亞、烏克蘭、澳大利亞、加拿大、新西蘭、墨西哥、哥倫比亞、巴西、南非等國(guó)都是應(yīng)用液體肥料較多的國(guó)家，而以色列田間幾乎100%使用液體肥料。國(guó)際液體肥料的大量應(yīng)用沖擊著中國(guó)農(nóng)業(yè)。

在國(guó)內(nèi)，節(jié)水農(nóng)業(yè)與生態(tài)土壤改良正迎來(lái)政策風(fēng)口，液體肥料的發(fā)展也迎來(lái)內(nèi)力作用：無(wú)論是“中國(guó)液體肥之父”張承林多年來(lái)?yè)u旗吶喊推廣液體加肥站，還是農(nóng)資企業(yè)依靠差異化產(chǎn)品添加不同營(yíng)養(yǎng)，抑或是節(jié)水設(shè)備企業(yè)與液體肥廠商銷售捆綁。面臨變革與競(jìng)爭(zhēng)，智能液體肥擁有優(yōu)勢(shì)，雷珂則要考慮如何將優(yōu)勢(shì)變成強(qiáng)勢(shì)。

“我認(rèn)為不管優(yōu)勢(shì)還是強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，老百姓認(rèn)可的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品，經(jīng)濟(jì)、高效、省工省力的產(chǎn)品就是強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品。所以我覺(jué)得液體肥的春天才剛剛來(lái)臨。我們也希望，行業(yè)內(nèi)與我們志同道合的朋友能一起為中國(guó)液體肥添磚加瓦，給中國(guó)農(nóng)戶帶來(lái)真正意義上的實(shí)惠。對(duì)于中國(guó)的土地，我們已索取太多，是時(shí)候?yàn)橹袊?guó)土地賦予一款好肥料。”雷珂說(shuō)。

雷珂還提到：“近期，川金象將與中國(guó)氮肥工業(yè)協(xié)會(huì)、《中國(guó)農(nóng)資》周報(bào)共同舉辦一場(chǎng)全行業(yè)高度聚焦的液體肥高峰論壇，也屆時(shí)希望能與行業(yè)內(nèi)的朋友們共同商議和探討，為改進(jìn)與完善液體肥產(chǎn)品提出建設(shè)性的發(fā)展意見(jiàn)，并真誠(chéng)希望與大家成為合作伙伴。”

新聞鏈接：

中國(guó)·四川·金象股份集生產(chǎn)銷售“化肥、化工、醫(yī)藥、天然產(chǎn)物”等產(chǎn)品于一體的集團(tuán)公司，旗下四川金象化工產(chǎn)業(yè)集團(tuán)股份有限公司始建于1970年、中美合資四川金象賽瑞化工有限責(zé)任公司位列“中國(guó)化工500強(qiáng)”、“四川企業(yè)100強(qiáng)”和“中國(guó)氮肥行業(yè)50強(qiáng)”。金象園區(qū)內(nèi)建有全球最大的三聚氰胺生產(chǎn)基地和全國(guó)最大的硝基復(fù)合肥生產(chǎn)基地，擁有50余項(xiàng)國(guó)家專利技術(shù)。近年來(lái)，川金象重點(diǎn)推出“象牌”智能液體肥，已引起國(guó)內(nèi)外眾多經(jīng)銷商的極大關(guān)注，中國(guó)氮肥工業(yè)協(xié)會(huì)更是將“中國(guó)氮肥工業(yè)液體肥工程研究中心”落戶金象園區(qū)內(nèi)，促使川金象迅速成為中國(guó)肥料行業(yè)液體肥料創(chuàng)新研發(fā)的領(lǐng)銜企業(yè)。