經(jīng)銷商，中國(guó)商業(yè)絕不能忽略的力量，卻因群體沒有強(qiáng)勢(shì)的代言人而事實(shí)上成為最低調(diào)的群體。上世紀(jì)年代，這個(gè)群體曾經(jīng)有很多稱謂：“倒?fàn)?rdquo;、“批發(fā)商”、“二道販子”、“坐商”、“行商”“分銷配送商”……無(wú)論叫什么，都改變了不他們的基本特征：企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)由其流向終端與消費(fèi)者。到今天，經(jīng)銷商這個(gè)稱謂，已經(jīng)是最標(biāo)準(zhǔn)和最廣泛的稱謂了。
　　字面上的經(jīng)銷商含義，非常好理解。但是，從經(jīng)營(yíng)角度上來(lái)解讀經(jīng)銷商?我們能得到什么有用的啟示嗎?不妨從博大精深的中國(guó)文化中，找出這個(gè)早已隱于其字眼間的答案。
　　經(jīng)--經(jīng)過，產(chǎn)品通過經(jīng)銷商這一環(huán)節(jié)流向市場(chǎng)
　　企業(yè)的產(chǎn)品，經(jīng)過經(jīng)銷商這一個(gè)環(huán)節(jié)，流入市場(chǎng)、流向終端、流向消費(fèi)者。即然是經(jīng)過，那么，要明白，經(jīng)銷商就不應(yīng)該承擔(dān)廠家的職能。如果越過了這個(gè)界線，就很容易出問題。比如，一些廠家資金出現(xiàn)困難，于是，向經(jīng)銷商融資，不少經(jīng)銷商也樂意從以前的下級(jí)直接成為平級(jí)、股東。但是，資金投了，問題來(lái)了，因?yàn)殡m然是經(jīng)銷商，擁有資金實(shí)力，但運(yùn)作一個(gè)企業(yè)，絕非代理產(chǎn)品那般簡(jiǎn)單。一方面可能能力不夠，另一方面精力也不夠，更何況，大家數(shù)情況下，工廠并不在你所在的城市，如何來(lái)監(jiān)管是個(gè)大問題?所以，很多這種經(jīng)銷商往上走的情況都以失敗告終。
　　還有一些經(jīng)銷商，看到為廠家代理產(chǎn)品，廠家越做越大，產(chǎn)品越來(lái)越響，于是，自己請(qǐng)人弄個(gè)名字，或公開或秘密的也順帶做個(gè)同類產(chǎn)品。這樣的行為，也失掉了“經(jīng)”的本意，果不然，廠家知道了，自然會(huì)有所擔(dān)憂，于是，來(lái)年合同期滿，可能廠家也換人經(jīng)銷了。
　　經(jīng)--經(jīng)脈，合格的經(jīng)銷商需掌握完善的網(wǎng)絡(luò)
　　地球由一個(gè)虛擬的網(wǎng)狀線包圍著，叫經(jīng)緯線。而人的全身上下，“經(jīng)脈”遍布其中。這些都可以理解為“網(wǎng)絡(luò)”。一個(gè)合格的經(jīng)銷商，一定擁有自己扎實(shí)的網(wǎng)絡(luò)。如果網(wǎng)絡(luò)不全，或分布不均，都會(huì)出問題：網(wǎng)絡(luò)不全，廠家不愿和其合作，經(jīng)銷商之名“名存實(shí)亡”;網(wǎng)絡(luò)分布不均，如同身體的經(jīng)脈出了問題，就得施行救冶措施。
　　經(jīng)--經(jīng)驗(yàn)，積累深厚的從業(yè)經(jīng)歷和豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)
　　不少?gòu)S家做了多年的業(yè)務(wù)人員在沒有多少資金的情況下轉(zhuǎn)行做經(jīng)銷商，卻能得到廠家的大力支持。原因就是因?yàn)槠鋼碛胸S富的經(jīng)驗(yàn)，與廠家更易溝通，對(duì)市場(chǎng)更準(zhǔn)判斷。而且，“經(jīng)驗(yàn)”不僅僅指經(jīng)銷商自己的從業(yè)年資，經(jīng)歷，更重要的是，當(dāng)經(jīng)銷商的生意越做越大、人員越來(lái)越多的時(shí)候，要懂得將經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、傳承，這才是真正的“經(jīng)驗(yàn)”。
　　很多經(jīng)銷商都抱怨，好不容易培訓(xùn)了幾個(gè)操盤手，結(jié)果，沒幾年操盤手就自立門戶，經(jīng)銷商只好又得重新培養(yǎng)人，這樣的現(xiàn)狀，就是因?yàn)闆]有懂得將經(jīng)驗(yàn)找到可以傳承的方式。筆者認(rèn)為，培訓(xùn)是最好的傳承方式，發(fā)動(dòng)全員學(xué)習(xí)，是最有效的提升方法。
　　經(jīng)--經(jīng)營(yíng)，需堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)的基本從業(yè)操守
　　佛家的傳承靠“經(jīng)書”，經(jīng)書指導(dǎo)人們向善、精進(jìn)，告訴人們什么是原則、什么該做，什么不該做。經(jīng)銷商的“經(jīng)”字，指經(jīng)營(yíng)的基本從業(yè)操守。
　　經(jīng)銷商做生意，最重要的，就是心里要有一本“經(jīng)”：應(yīng)對(duì)任何復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，方法可能變幻萬(wàn)千，原則絕不偏離半點(diǎn)。這也是易經(jīng)中所說的“持經(jīng)達(dá)變，守本善行”。筆者從事銷售期間聽到一則案例，某經(jīng)銷商從事某品牌白酒代理生意，經(jīng)常讓業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上散布競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手酒質(zhì)有問題的謠言，數(shù)個(gè)品牌曾一度被其阻擊在市場(chǎng)之外。但有一天，東窗事發(fā)，不僅輸了官司、賠銀子，而且永遠(yuǎn)離開了經(jīng)銷商陣營(yíng)。
　　銷--銷售，真正把廠家的產(chǎn)品銷售出去
　　“銷”的含義只有一種。但中國(guó)文化之精妙：含義雖只一種，但字卻居于中間，自知其重要性。“銷”，顧名思義，銷售。經(jīng)銷商的本質(zhì)，就是買和賣，把從廠家拿過來(lái)的產(chǎn)品，再賣出去。
　　但很不辛，我們走訪不少經(jīng)銷商，他們并不是這樣做的，可能他們以為自己是廠家的庫(kù)存。所以，一些經(jīng)銷商庫(kù)存里都積壓著大量的貨。曾經(jīng)在山東看到經(jīng)銷商庫(kù)房里，近2000萬(wàn)各種產(chǎn)品，與老板交流，老板是欲哭無(wú)淚，利潤(rùn)都在庫(kù)存里，庫(kù)存一天天在貶值。何因?廠家是專業(yè)的操盤手，但凡到中旬開始，各個(gè)廠家都爭(zhēng)相展開“占倉(cāng)行動(dòng)”，經(jīng)銷商難抵誘惑，亦或變相受迫：月底訂貨10萬(wàn)，返2個(gè)點(diǎn)，20萬(wàn)，返3個(gè)點(diǎn)，類推……你不訂貨，人家多訂了，有的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，貨就有可能流竄到你的地盤，于是，天長(zhǎng)日久，滯銷品、不良品、屆期品……在倉(cāng)庫(kù)“常住久安”。出現(xiàn)這樣的問題，不良廠家有責(zé)任，沒賣相的產(chǎn)品有責(zé)任，不領(lǐng)情的消費(fèi)者也有責(zé)任，但最終、最大的責(zé)任，在經(jīng)銷商自己。
　　經(jīng)銷經(jīng)銷，重心在“銷”字，結(jié)果也體現(xiàn)在“銷”字。經(jīng)銷商拿貨，要量力而行，要抵住貪婪的內(nèi)心，訂購(gòu)產(chǎn)品需要慎之又慎。同時(shí)，要能利用網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品分銷出去。經(jīng)銷商是渠道一員，渠道本身就是指一條水溝，你把水溝變水庫(kù)，自然會(huì)出問題。
　　商--商量，為商之道即是與廠家多商量多溝通
　　作為經(jīng)銷商，代理產(chǎn)品，每年每月，聽命于廠家和各項(xiàng)政策。分銷產(chǎn)品，與下面千百家終端為伍，要服務(wù)好并非易事。政策傳遞、終端管理……事情多而繁雜，而且事事與“利”字有關(guān)。所以，在“商”言“商”--凡事要好商量。但凡經(jīng)銷商中的高手，都是平衡的高手，上搞定廠家，下安撫終端，生意一團(tuán)和氣。所以，筆者認(rèn)為，經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)中，要注意多與廠家溝通，及時(shí)了解廠家動(dòng)態(tài)，獲得行業(yè)資訊，常常深入終端，了解市場(chǎng)真相，這樣的商人，才是“在商言商”。
　　商--商標(biāo)，做出商貿(mào)公司自己的品牌效應(yīng)
　　商人的另一種解釋，可以理解“商標(biāo)、商號(hào)”。經(jīng)銷商不管事業(yè)大小，要懂得知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，注冊(cè)自己的商標(biāo)。同時(shí)，經(jīng)銷商同樣也是一家企業(yè)，是企業(yè)，就是一家商號(hào)，商號(hào)就是經(jīng)銷商自己的品牌。我們常講，經(jīng)銷商要雙品牌運(yùn)作，就是要把代理的品牌做大做強(qiáng)的同時(shí)，也要把自己的品牌做出知名度、美譽(yù)度。
　　商--商人，具備資金實(shí)力和創(chuàng)新精神
　　“商”還有一種含義，是指商人的本質(zhì)。商人的另一個(gè)名稱是老板，老板做的是生意。這里面，就有了非常有趣的含義。“老板”的最早稱謂不知始于哪朝哪代，但據(jù)說“老板”一詞是指錢，那時(shí)候錢叫銅板，銅板老多了，就叫老板。這一層含義，是告訴經(jīng)銷商，資金實(shí)力，是經(jīng)銷商的基礎(chǔ)之一，很多經(jīng)銷商做不大的原因，其實(shí)就是資金缺乏。
　　再說“生意”二字，從解釋是“生的創(chuàng)意、生的主意”。這一點(diǎn)，告訴我們經(jīng)銷商，在經(jīng)營(yíng)的過程中，要擁有創(chuàng)新思維，敢于創(chuàng)新。大家都在做同樣的事情，那就不叫好生意。“生，指新、不同。如果在經(jīng)營(yíng)過程中，能做到差異化營(yíng)銷，生意肯定不會(huì)差。
　　所以，從經(jīng)銷商三個(gè)簡(jiǎn)單的字里面，我們找出經(jīng)銷商從商之道的一些基本特征：經(jīng)銷商的基礎(chǔ)，需要有經(jīng)濟(jì)的實(shí)力。經(jīng)銷商的本質(zhì)，是代銷產(chǎn)品而不是其它。經(jīng)銷商的立足，要靠成熟的網(wǎng)絡(luò)支撐。經(jīng)銷商的發(fā)展，要讓經(jīng)驗(yàn)不斷的積累和品牌的不斷提升。而經(jīng)銷商能基業(yè)長(zhǎng)青，關(guān)鍵是要懂得“持經(jīng)達(dá)變，守本善行”。這些看似簡(jiǎn)單、樸素的道理，卻是指導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理的不變法則。

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