2011年農(nóng)藥行業(yè)艱難邁過了第三個小年。產(chǎn)能過剩、氣候異常、國家取消出口退稅以及原材料成本上升等因素都直接導致多數(shù)企業(yè)業(yè)績嚴重下滑?？墒?，行業(yè)的低迷反而加速了產(chǎn)業(yè)的改制。農(nóng)資企業(yè)開始在惡劣的市場環(huán)境中摸索，在激烈的競爭中尋求自我突破，一些企業(yè)經(jīng)過艱苦的努力，最終華麗轉(zhuǎn)身，綻放出勝利之花。農(nóng)資企業(yè)發(fā)展變化的背后，折射出的是行業(yè)發(fā)展規(guī)律，筆者根據(jù)本刊今年推出的“中國農(nóng)藥縮影”系列報道所采訪的一些企業(yè)，提煉出農(nóng)藥行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵詞，并總結(jié)出代表企業(yè)的具體操作方法，以供行業(yè)借鑒。

　　產(chǎn)業(yè)鏈

　　無論是原藥企業(yè)向制劑領(lǐng)域的發(fā)力，還是制劑企業(yè)進軍原藥領(lǐng)域，都說明了一個不可回避的事實：企業(yè)之間的競爭，在某一方面做到最強或者很強固然很重要，但在今天的競爭時代，當“產(chǎn)業(yè)鏈”的概念被越來越多人所熟知，就足以證明能否擁有更多的資源優(yōu)勢，顯然已經(jīng)成了企業(yè)競爭的另一關(guān)鍵點。

　　代表企業(yè)：安徽華星化工股份有限公司

　　今年，在產(chǎn)業(yè)鏈的打造上，隨著華星化工30萬噸離子膜燒堿項目的建設(shè)投產(chǎn)，產(chǎn)生的氯氣將全部用于下屬單位華建化工有限公司三氯化磷產(chǎn)品的生產(chǎn)，三氯化磷再用于草甘膦農(nóng)藥及其他有機磷農(nóng)藥的生產(chǎn)，不僅實現(xiàn)了草甘膦產(chǎn)品上游原料產(chǎn)業(yè)鏈的延伸和配套、大幅度降低了草甘膦產(chǎn)品的原料成本，提高了草甘膦產(chǎn)品的市場競爭力，而且形成了在整個產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)的個產(chǎn)品的循環(huán)利用，實現(xiàn)了真正意義的循環(huán)經(jīng)濟。

　　連鎖經(jīng)營

　　作為實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟效益的一種現(xiàn)代商品流通方式，連鎖經(jīng)營成為我國農(nóng)資流通領(lǐng)域逐步走向規(guī)范化、現(xiàn)代化的必然選擇。盡管當前農(nóng)資連鎖企業(yè)的實際運營存在種種問題，具有絕對影響力的農(nóng)資連鎖品牌并未真正形成和出現(xiàn)，但作為一種新型經(jīng)營模式，農(nóng)資連鎖是一個革命性的方向，是大勢所趨。

　　代表企業(yè)：陜西荔民農(nóng)資連鎖有限公司

　　陜西荔民農(nóng)資連鎖，短短三年的時間，其荔民模式已經(jīng)扎根渭南、覆蓋陜西，影響全國，在陜西省內(nèi)加盟店達到200家，并在甘肅、安徽、山東等外埠市場成功導入荔民模式。

　　荔民模式之所以能夠迅速發(fā)展，一個是農(nóng)資行業(yè)的大勢所趨，另一個是符合政府心隨所愿的強勢推動。荔民模式的核心是一個農(nóng)資農(nóng)副雙流通、農(nóng)資農(nóng)技雙連鎖平臺；是一家將互聯(lián)網(wǎng)信息化運營系統(tǒng)導入連鎖店并將國家政策基因注入到企業(yè)肌體中，并且真正將農(nóng)技服務(wù)免費送到田間地頭的農(nóng)資連鎖企業(yè)。

　　統(tǒng)防統(tǒng)治

　　專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治有益于提高病蟲害防控效果、降低農(nóng)藥使用風險，是促進糧食穩(wěn)定增產(chǎn)、保障農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全和農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境安全的有效途徑。

　　今年，農(nóng)業(yè)部出臺了《農(nóng)作物病蟲害專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治管理辦法》，并于8月1日正式執(zhí)行。這標志了推廣三年多的專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治，終于有了官方的管理和指導意見。植保(中國)協(xié)會安全用藥委員會主席區(qū)越富表示，有了這個辦法的支持，專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治將得以在全國范圍內(nèi)迅速推開。

　　代表企業(yè)：江西巴姆博生物科技有限公司

　　巴姆博公司立足于真正為農(nóng)戶服務(wù)，走專業(yè)化防治的道路，于2008年成立了江西巴姆博病蟲害專業(yè)化防治有限公司，開創(chuàng)了江西乃至全國第一家由企業(yè)做專業(yè)化防治的先河。之后，其研制的組合類成品“稻全能”注冊商標，這個產(chǎn)品的研發(fā)，專業(yè)到要根據(jù)太陽黑子的運行和走勢，以及研制者自身對病蟲害發(fā)生的判斷能力來確定產(chǎn)品組合。稻全能不僅改變了農(nóng)民的用藥習慣，而且掀起了一場營銷上的變革。

　　資源整合

　　行業(yè)整合、企業(yè)并購加速，基于以下兩個因素：一是政策支持引導，包括節(jié)能減排要求，提高農(nóng)藥產(chǎn)品登記門檻等；二是產(chǎn)能過剩、行業(yè)低迷、行業(yè)競爭加劇。目前，不少企業(yè)有主動尋求并購的意愿。企業(yè)需切忌不要盲目擴張，只有通過長期的整合營銷運作，才能成就強大的品牌。

　　代表企業(yè)：江西禾益化工有限公司

　　禾益化工和深圳諾普信、北京穎泰兩家公司參股增資合作。

　　和諾普信合作的原因是諾普信的管理水平相對較好；諾普信在制劑開發(fā)上是國內(nèi)最強大的；而且他們的后備力量、人才儲備也是最強大的，諾普信的優(yōu)勢正好是禾益的劣勢。

　　選擇穎泰的理由是穎泰原藥出口做得非常好，還有一個優(yōu)勢是國家創(chuàng)制工程在國內(nèi)是一流的，目前穎泰也介入國內(nèi)的原藥領(lǐng)域，要做國內(nèi)原藥的龍頭老大，這些恰恰也是禾益欠缺的。就這樣諾普信和穎泰各參股百分之二十，成為禾益化工的股東。禾益把財務(wù)、技術(shù)等重要部門全部交給他們?nèi)ス芾?。新的禾益借力發(fā)展，很快實現(xiàn)了騰飛。

　　人才機制

　　隨著農(nóng)資行業(yè)變革的重心轉(zhuǎn)向管理提升和品牌塑造，農(nóng)資行業(yè)人員知識老化、人才發(fā)展觀念陳舊、各類專業(yè)型人才緊缺等結(jié)構(gòu)性不合理的矛盾凸顯。引入人力資源開發(fā)與管理技術(shù)、調(diào)整現(xiàn)有的人才結(jié)構(gòu)、打造一支與現(xiàn)代農(nóng)資行業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的人才隊伍，很多企業(yè)已經(jīng)做到了。

　　代表企業(yè)：江西正邦生物化工股份有限公司

　　正邦生化靠人才來拓寬產(chǎn)業(yè)化大發(fā)展，通過“正邦商學院”對員工進行系統(tǒng)的理論和實戰(zhàn)培訓，完善了集團人才梯隊的建設(shè)，也為正邦集團的“二次創(chuàng)業(yè)”提供了人才支持。正邦還實行人才的外部補缺型引進，針對公司的短板，從外部引進這方面的人才，博眾之長，通過外部人才的引進把內(nèi)部人員的水平提高起來。

　　低成本創(chuàng)新

　　低成本創(chuàng)新已經(jīng)有過不少案例，比如在一個充分競爭，幾乎沒有任何空隙的市場里，海爾創(chuàng)造了令人吃驚的業(yè)績，這個業(yè)績的支撐點就是整合創(chuàng)新——每一樣技術(shù)都是現(xiàn)成的東西，每一樣東西都不是海爾獨創(chuàng)的，但把它們聯(lián)合在一起的方法是海爾獨創(chuàng)的。從一個并不高的起點出發(fā)，海爾通過繼承過去的創(chuàng)新能力，整合全球的設(shè)計和研發(fā)，最終形成顛覆性創(chuàng)新的實力。

　　代表企業(yè)：山東僑昌化學有限公司

　　僑昌通過營銷與創(chuàng)新不斷提高企業(yè)影響力；開創(chuàng)高端品牌，打造除草劑精品，強化專業(yè)和技術(shù)能力，走專業(yè)化發(fā)展之路。外部實施多品牌戰(zhàn)略，推廣和強化高端品牌，實施“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)服務(wù)”戰(zhàn)略，大幅提升僑昌化學的市場競爭力，僑昌的品牌力得以完美升級。

　　單品上量

　　在這個產(chǎn)品叢林時代，企業(yè)要實現(xiàn)單品上量，必須堅持這樣的思想：重點突破，區(qū)域領(lǐng)先，占山為王，找到銷量增長點，建立根據(jù)地市場，以質(zhì)取勝。還有要注意對產(chǎn)品生命周期的“保健”，別讓產(chǎn)品處于亞健康狀態(tài)，也不透支產(chǎn)品銷量，讓產(chǎn)品長壽且健康。這樣才能保持銷量的可持續(xù)增長。只有使農(nóng)民增加收益的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，才是做大單品銷量的前提。

　　代表企業(yè)：山東東泰農(nóng)化有限公司

　　山東東泰因地因人制宜，促成“單品上量”，首先對于公司的重點區(qū)域進行重點開發(fā)，因為不是所有的單品都適應(yīng)任何的區(qū)域的，當?shù)氐沫h(huán)境條件、作物種植、消費水平等內(nèi)外在條件，都決定著某個單品能否在當?shù)卮蜷_市場。其次根據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)營思路進行鋪貨，合適的產(chǎn)品，找對合適的經(jīng)銷商。

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