作為中國(guó)農(nóng)藥生產(chǎn)銷(xiāo)售的主要省份之一，浙江農(nóng)藥企業(yè)一直以質(zhì)量信得過(guò)，產(chǎn)品創(chuàng)制能力強(qiáng)，外貿(mào)出口遙遙領(lǐng)先而為業(yè)內(nèi)所稱(chēng)道。然而受到金融危機(jī)的影響及國(guó)內(nèi)外農(nóng)藥市場(chǎng)環(huán)境的變化，浙江農(nóng)藥企業(yè)近年也加快了轉(zhuǎn)型的步伐。繼2006年“解析中國(guó)農(nóng)藥現(xiàn)象”之后，本刊記者于2011年6月再次對(duì)浙江部分農(nóng)藥企業(yè)進(jìn)行了走訪(fǎng)，以了解浙江農(nóng)藥在堅(jiān)持與求變中的種種憂(yōu)喜。
“變”與“不變”中的成長(zhǎng)
相隔了五年的時(shí)光，通過(guò)兩次采訪(fǎng)，記者發(fā)現(xiàn)，浙江農(nóng)藥企業(yè)在堅(jiān)守產(chǎn)品質(zhì)量不變的前提下，不斷創(chuàng)新求變，取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。
變化一：“走出去”已成常態(tài)
與2006年記者見(jiàn)到的情況大有不同的是，相當(dāng)一部分農(nóng)藥企業(yè)已經(jīng)搬遷，或者面臨搬遷難題，這種情況在溫州企業(yè)中表現(xiàn)更為突出。
位于溫州的禾益農(nóng)化，幾乎已經(jīng)整體搬遷至江西九江；原在溫州的永農(nóng)，也在上虞建成了新的廠(chǎng)區(qū)，大部分研發(fā)、生產(chǎn)重心均已遷至上虞；樂(lè)斯化學(xué)在江蘇灌云縣也建成了新廠(chǎng)區(qū)，除此之外，也有很多企業(yè)面臨搬遷或籌劃在外地投資建廠(chǎng)。
而對(duì)于搬遷的原因，多數(shù)企業(yè)對(duì)記者表示，一方面是由于浙江當(dāng)?shù)赝恋爻杀靖呔硬幌?，尤其是在溫州，民營(yíng)企業(yè)數(shù)量龐大，使得土地壓力尤其突出，企業(yè)規(guī)模達(dá)到一定程度需要擴(kuò)建時(shí)，往往受到土地資源的制約，不得不走出去另覓廣闊天地，另一方面則是環(huán)保壓力過(guò)大，必須搬遷。
在了解中記者發(fā)現(xiàn)，走出去的企業(yè)多數(shù)由于實(shí)現(xiàn)了規(guī)模擴(kuò)建，除了生產(chǎn)、研發(fā)能力提高之外，受到搬遷當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境的影響，市場(chǎng)及營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)也得到了大幅度的更新。禾益農(nóng)化的蔡愛(ài)國(guó)總經(jīng)理告訴記者，在溫州時(shí)企業(yè)規(guī)模受到制約，生產(chǎn)能力非常有限，因此多數(shù)精力集中在僅有的幾個(gè)原藥產(chǎn)品出口上，而對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)關(guān)注有限。搬遷至江西九江以后，開(kāi)始將注意力放到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，隨后又與北京穎泰、深圳諾普信兩大企業(yè)達(dá)成了戰(zhàn)略合作，產(chǎn)品線(xiàn)豐富，也得到了不少的技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)等方面人才的支持，營(yíng)銷(xiāo)模式也隨著市場(chǎng)變化不斷調(diào)整，對(duì)未來(lái)的發(fā)展信心十足。
浙江永農(nóng)市場(chǎng)總監(jiān)江建國(guó)告訴記者，在上虞新建的400畝廠(chǎng)區(qū)目前已經(jīng)投產(chǎn)，新廠(chǎng)區(qū)與原有廠(chǎng)區(qū)相比，除了生產(chǎn)規(guī)模提高之外，在研發(fā)中心與環(huán)保方面也加大了投入。
變化二：產(chǎn)品由外貿(mào)轉(zhuǎn)向內(nèi)銷(xiāo)
浙江農(nóng)藥企業(yè)的外貿(mào)出口一直在國(guó)內(nèi)各省份企業(yè)中遙遙領(lǐng)先，但2008年前后隨著金融危機(jī)的發(fā)生，國(guó)際形勢(shì)變化多端，包括農(nóng)藥在內(nèi)的多種產(chǎn)品出口受到了較大的影響。
據(jù)資料顯示，2006年至2010年，浙江農(nóng)藥企業(yè)的出口情況變化起伏，尤其是在2008年出口量一反往年的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，但2008年整體銷(xiāo)售收入?yún)s創(chuàng)下歷年新高。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因主要是當(dāng)年草甘膦價(jià)格一路走高，包括新安化工在內(nèi)的草甘膦企業(yè)效益收入相當(dāng)可觀，整體拉高了企業(yè)的總體收入。但自2009年整體銷(xiāo)售情況進(jìn)入低迷狀態(tài)，2010年以后，銷(xiāo)售則又開(kāi)始現(xiàn)回升態(tài)勢(shì)。在整體銷(xiāo)售轉(zhuǎn)入低迷的情形下，一部分企業(yè)開(kāi)始關(guān)注國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。
變化三：“后營(yíng)銷(xiāo)”時(shí)代出擊
在2006年記者一行走訪(fǎng)浙江企業(yè)時(shí)，發(fā)現(xiàn)多數(shù)企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及宣傳顯得興趣缺缺，其原因主要有兩點(diǎn)，一方面是他們認(rèn)為酒香不怕巷子深，做好技術(shù)抓好質(zhì)量才是關(guān)鍵，而另一方面，對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不重視使其對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)更是重視不夠。而在這次采訪(fǎng)過(guò)程中，這一特點(diǎn)已經(jīng)發(fā)生了明顯的變化，多數(shù)企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面開(kāi)始發(fā)力。
威爾達(dá)化工董事長(zhǎng)吳明龍告訴記者，已經(jīng)建廠(chǎng)二十幾年的威爾達(dá)，一直以注重產(chǎn)品質(zhì)量為主要前提，在最近幾年才開(kāi)始真正關(guān)注國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。為了做好營(yíng)銷(xiāo)工作，公司請(qǐng)業(yè)內(nèi)知名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家為員工及經(jīng)銷(xiāo)商做了培訓(xùn)，取得了非常滿(mǎn)意的效果，同時(shí)為適應(yīng)渠道下沉的需要，公司對(duì)沿襲多年的營(yíng)銷(xiāo)模式及銷(xiāo)售人員的管理方法不斷調(diào)整，近年逐漸擴(kuò)大了縣級(jí)代理商網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不斷上升。
在采訪(fǎng)過(guò)程中，多數(shù)企業(yè)尤其是對(duì)目前整個(gè)農(nóng)資銷(xiāo)售渠道的變化顯得尤為關(guān)注。與國(guó)內(nèi)很多企業(yè)銷(xiāo)量近幾年連續(xù)低迷的態(tài)勢(shì)不同，浙江一帆的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)連續(xù)幾年都在大幅增長(zhǎng)，最高時(shí)在2010年增幅接近50%。在一帆廠(chǎng)區(qū)內(nèi)，副總經(jīng)理陳亮表示，各種因素都表明，連續(xù)的小年已經(jīng)成為常態(tài)，反倒“大年”出現(xiàn)的時(shí)候，應(yīng)該作為機(jī)遇來(lái)抓，而企業(yè)要在保證產(chǎn)品效果的前提下，抓好銷(xiāo)售質(zhì)量，并適時(shí)根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行銷(xiāo)售渠道的調(diào)整，同時(shí)要求客戶(hù)勤進(jìn)快銷(xiāo)盡量減少庫(kù)存。對(duì)于目前很多企業(yè)都在關(guān)注的“統(tǒng)防統(tǒng)治”現(xiàn)象，一帆也抓住了這樣的機(jī)遇。2010年，80%的多菌靈制劑被安徽省政府一次性采購(gòu)43萬(wàn)噸，用于小麥赤霉病的防治。隨后一帆又成立了統(tǒng)防統(tǒng)治專(zhuān)項(xiàng)小組，為的就是更好地抓住新渠道的機(jī)遇。
不變：“拳頭”產(chǎn)品贏市場(chǎng)
說(shuō)起浙江農(nóng)藥企業(yè)的產(chǎn)品，很多人隨口都可以說(shuō)出幾個(gè)能在全國(guó)市場(chǎng)都叫得響的名字，如新安化工的草甘膦，目前幾乎占據(jù)了國(guó)內(nèi)草甘膦市場(chǎng)的半壁江山；新農(nóng)化工的毒死蜱，為業(yè)內(nèi)很多人所熟知，在同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，；錢(qián)江生化以井岡霉素為主的生物農(nóng)藥產(chǎn)品，在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)期直至今日仍然是水稻用藥的經(jīng)典產(chǎn)品；永農(nóng)的百速頓，作為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，全球第二的新型滅生性除草劑，彌補(bǔ)了草甘膦對(duì)惡性雜草防效不理想的缺陷而受到市場(chǎng)的青睞；海正是國(guó)內(nèi)首家研發(fā)生產(chǎn)出阿維菌素的企業(yè)；一帆的80%多菌靈制劑，是全國(guó)獨(dú)家登記于小麥赤霉病的多菌靈制劑，也防效出色被安徽省農(nóng)業(yè)廳廳長(zhǎng)“點(diǎn)將”進(jìn)入安徽省小麥統(tǒng)防統(tǒng)治政府采購(gòu)名單，凡此等等。在采訪(fǎng)中，幾乎所有企業(yè)都認(rèn)為，只有產(chǎn)品質(zhì)量才是企業(yè)生存的根本，對(duì)于市場(chǎng)上假冒偽劣屢禁不止，產(chǎn)品魚(yú)龍混雜，甚至有一些知名企業(yè)也在大打擦邊球在產(chǎn)品中添加違規(guī)成分的現(xiàn)象，他們均表示不能接受，同時(shí)堅(jiān)決杜絕自己的企業(yè)做出這樣的事情。正如一位企業(yè)家所說(shuō)：耐的住寂寞，經(jīng)得起誘惑，或許正是浙江企業(yè)最可貴的精神品質(zhì)。
除了在產(chǎn)品質(zhì)量的堅(jiān)持之外，敢于創(chuàng)新，用于創(chuàng)制也是很多浙江企業(yè)的一個(gè)亮點(diǎn)。遠(yuǎn)的不說(shuō)，僅就龍灣化工的創(chuàng)制產(chǎn)品龍克菌，已在行業(yè)叫好多年，而新農(nóng)化工今年上市的殺菌劑新品種噻唑鋅，更是為我國(guó)自主創(chuàng)制農(nóng)藥名單中再添一員。
隱憂(yōu)：未來(lái)發(fā)展亟待突破瓶頸
在過(guò)去的發(fā)展中，浙江農(nóng)藥在不變中求變，以敢想實(shí)干的精神，不斷鞏固并拓展著自己的王國(guó)，但在整個(gè)采訪(fǎng)過(guò)后，筆者也有一些關(guān)于浙江農(nóng)藥整體發(fā)展的隱憂(yōu)，在此列出僅供考慮。
隱憂(yōu)一：環(huán)保之“痛”
在對(duì)浙江企業(yè)走訪(fǎng)的過(guò)程中，環(huán)保壓力大始終是很多企業(yè)的一個(gè)共識(shí)。為了確保排放物符合標(biāo)準(zhǔn)，多數(shù)企業(yè)的污水排放口都設(shè)有“電子眼”二十四小時(shí)監(jiān)控，一旦排放物不達(dá)標(biāo)，立即有報(bào)警裝置發(fā)出聲響，環(huán)保部門(mén)就會(huì)責(zé)令處理。新農(nóng)化工銷(xiāo)售總監(jiān)施慶告訴記者，新農(nóng)化工一直都嚴(yán)格按照環(huán)保部門(mén)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，這是企業(yè)社會(huì)責(zé)任感的體現(xiàn)。但也正是高居不下的環(huán)保成本，給企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)了難題。比如一瓶同種規(guī)格同種含量的毒死蜱制劑，由于一些地方環(huán)保監(jiān)管不夠嚴(yán)格，企業(yè)環(huán)保成本低，所以其產(chǎn)品市場(chǎng)售價(jià)就要低得多，這讓環(huán)保成本較高的企業(yè)很是無(wú)奈。
浙江永農(nóng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)張成峰與市場(chǎng)總監(jiān)江建國(guó)帶記者參觀廠(chǎng)區(qū)的過(guò)程中，記者也留意了其環(huán)保設(shè)施。他們告訴記者，且不說(shuō)企業(yè)在建廠(chǎng)區(qū)時(shí)一次性投資幾千萬(wàn)元引進(jìn)的環(huán)保設(shè)備，單是這些環(huán)保設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用，每天少則就有幾萬(wàn)元。環(huán)保投入已經(jīng)成為企業(yè)運(yùn)行成本中較高的一項(xiàng)支出。
對(duì)此，位于臺(tái)州的海正藥業(yè)總經(jīng)理趙毅也深有感觸。他表示，各地政府對(duì)環(huán)保監(jiān)管的力度不同，首先使得各地企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)有了成本上的不公平，但即使是同一地區(qū)，對(duì)不同企業(yè)的環(huán)保監(jiān)管力度也不一樣，這又給部分企業(yè)帶來(lái)了難以言說(shuō)的“痛”。作為一個(gè)國(guó)有企業(yè)，海正歷來(lái)嚴(yán)格按照環(huán)保要求進(jìn)行，但也正是國(guó)有企業(yè)的身份，使得海正每每被放在環(huán)保部門(mén)的“放大鏡”下，稍有疏忽，輕則被批評(píng)，責(zé)令整改，重則更是面臨關(guān)停危險(xiǎn)，反倒一些中小民營(yíng)企業(yè)在這方面相對(duì)輕松許多。還不僅如此，趙毅告訴記者，隨著地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)漸漸處在人口相對(duì)密集地帶，雖然海正在臺(tái)州市內(nèi)廠(chǎng)區(qū)只做制劑加工，環(huán)保問(wèn)題本不突出，但由于地方政府對(duì)農(nóng)藥行業(yè)的敏感看法，亦被三番五次以“環(huán)保”名義要求拆遷，拋開(kāi)拆遷帶來(lái)的各項(xiàng)成本問(wèn)題不提，下一個(gè)搬遷地點(diǎn)就成了最大的難題。在奔波多年呼吁無(wú)果的情形下，趙毅的言談間充滿(mǎn)了無(wú)奈。
而據(jù)我們了解，同樣的環(huán)保壓力在浙江農(nóng)藥企業(yè)中很是普遍。作為負(fù)責(zé)任的企業(yè)，他們希望能夠在保障生產(chǎn)的同時(shí)做好環(huán)保處理，為的是保護(hù)一方碧水藍(lán)天，但同時(shí)他們也政府部門(mén)呼吁在環(huán)保問(wèn)題監(jiān)管方面，要做到各地區(qū)各企業(yè)一視同仁，同時(shí)在在不影響治理效果的前提下，盡量減少或降低企業(yè)投入，以減少企業(yè)負(fù)擔(dān)。
隱憂(yōu)二：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)面臨老化困境
在整個(gè)采訪(fǎng)中，記者了解到，一些企業(yè)由于能夠及時(shí)轉(zhuǎn)型，豐富產(chǎn)品線(xiàn)，尚有較大的發(fā)展空間，也有一些企業(yè)，由于產(chǎn)品線(xiàn)相對(duì)單一，在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)集中于少數(shù)幾個(gè)乃至一個(gè)單品上，靠拳頭產(chǎn)品做出口或在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)保持著可觀的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但同時(shí)面臨著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)老化的困境。
同類(lèi)產(chǎn)品的不規(guī)則競(jìng)爭(zhēng)，病蟲(chóng)害抗藥性的增強(qiáng)，以及替代產(chǎn)品更新?lián)Q代的加速，都令很多原有的“王牌”產(chǎn)品市場(chǎng)逐漸衰退。
在這種情況下，如何優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，及時(shí)增加有競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品或者做好老產(chǎn)品的創(chuàng)新來(lái)彌補(bǔ)市場(chǎng)衰退帶來(lái)的業(yè)績(jī)下滑，已經(jīng)成為許多企業(yè)急需解決的問(wèn)題。
隱憂(yōu)三：自我“發(fā)酵”成長(zhǎng)慢
與山東等地農(nóng)藥企業(yè)大都是近十年左右建廠(chǎng)的情形不同，浙江農(nóng)藥企業(yè)有相當(dāng)一批都始建于上世紀(jì)八十年代，在長(zhǎng)達(dá)二十幾年的發(fā)展歷程中，他們靠自己的敏銳和敢想敢干的精神，一步步走得很穩(wěn)，與浙江蓬勃發(fā)展的民營(yíng)企業(yè)群落一起，形成了浙江一枝獨(dú)秀的民營(yíng)經(jīng)濟(jì)。但似乎正是這樣的“民營(yíng)”氛圍，多數(shù)老板堅(jiān)持自我“發(fā)酵”的心理過(guò)重，企業(yè)就像是自己一手帶大的孩子。一些老板為了企業(yè)未來(lái)考慮，覺(jué)得自己的能力已經(jīng)難以滿(mǎn)足企業(yè)發(fā)展需要，就及時(shí)走出去尋求外界的各種支持，汲取外界動(dòng)力，比如浙江禾益，在諸多因素都到了一定瓶頸的時(shí)候，他們沒(méi)有選擇自我成長(zhǎng)，自我突破，而是及時(shí)選擇與產(chǎn)品、技術(shù)、人才等方面較有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略重組，從而快速突破了瓶頸狀態(tài)。但多數(shù)企業(yè)恰恰相反，老板或者不愿將自己多年打拼的成果輕易與他人共享，或者不愿面對(duì)轉(zhuǎn)型之后未知的變數(shù)，似乎更愿意堅(jiān)守在自己的小王國(guó)里，仍是小步徐行。
事實(shí)上，每個(gè)企業(yè)發(fā)展都有自己的節(jié)奏，快速奔跑也好，小步徐行也罷，最主要還是要“穩(wěn)”。浙江農(nóng)藥企業(yè)在“穩(wěn)”字上做得夠好，但面對(duì)當(dāng)前瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，不妨在地域上“走出去”的同時(shí)，讓自己的思想也“走出去”。
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