企業(yè)做強做大是眾多經(jīng)銷商的夢想，而改革卻是企業(yè)走向做強做大的必經(jīng)途徑之一。有利的企業(yè)發(fā)展運作的內(nèi)部改革，不僅能提高企業(yè)運營的效率，也能為企業(yè)節(jié)約成本。以前，廣大經(jīng)銷商在自由市場資源配置不斷刷選中，站穩(wěn)了腳跟，越做越強，不斷強化自身實力，調(diào)整好方向，成為某一行業(yè)的領頭人?？扇缃瘢S著中國與世界經(jīng)濟聯(lián)系的不斷加強，國內(nèi)眾多經(jīng)銷商不僅要面對原材料的不斷上漲，而且還要面對競爭日益激烈的市場環(huán)境。改革的呼聲愈發(fā)強烈，在面對如此之境，很多經(jīng)銷商不免有很大疑問，對改革應該從何入手、是否要進行改革、改革的成本如何控制、改革的風險有多大等等問題感到很糾結。其實，縱觀國內(nèi)很多成功企業(yè)的案例，企業(yè)在發(fā)展中改革是勢在必行的?！　?/p>

　　改革的外動力

　　據(jù)資料顯示，至2010年9月為止，國內(nèi)CPI同比增長3.6%，漲幅創(chuàng)23個月新高。在國內(nèi)通貨膨脹愈演愈烈的情況下，企業(yè)原材料生產(chǎn)成本不斷上漲，隨之經(jīng)銷商也同樣不僅面臨著人力、運輸成本上漲的壓力，而且還面臨著上游制造業(yè)和下游供應商的擠壓，產(chǎn)業(yè)利潤嚴重下滑，生存空間受到嚴重威脅；在如此之境，眾多經(jīng)銷商不得不重新思考，改變策略，走上一條改革的發(fā)展道路。

　　無可否認，在國內(nèi)通貨膨脹的大環(huán)境下，降低成本對于經(jīng)銷商來說，就是增加了生存的籌碼，也是企業(yè)能繼續(xù)發(fā)展的重要前提。那么，對處于銷售通路的經(jīng)銷商來說，應該從哪幾方面入手進行改革，以降低成本呢？

　　一、從策略上入手，明確發(fā)展方向。建立淘汰機制，對所運作的產(chǎn)品進行預測與監(jiān)督，及時淘汰不適合市場發(fā)展的“呆滯品”，以減少人力、物力的投入；換言之，也能抽出更多的精力來運作刷選出來的主力產(chǎn)品，提高運作效率。需要注意的是，企業(yè)在淘汰這些產(chǎn)品當中，一定要先明確方向，比如，是否要確定轉型，往上游企業(yè)或者零售終端發(fā)展；或者，要做到某一細分渠道的領導品牌。在確定發(fā)展方向后，也為改革提供了明確的方向。

　　二、從渠道入手，通路精耕。從策略轉變到市場定位上的的改革，渠道的選擇就顯得相當重要了，良好的產(chǎn)品運作加上適合的渠道規(guī)劃，是經(jīng)銷商降低成本，提高運作效率的途徑之一，這不僅要經(jīng)銷商做到細分渠道，精耕通路網(wǎng)絡，而且需要在渠道精耕的同時提高產(chǎn)品的利潤。這就是我們通常說的，向渠道要利潤的原因。　　

　　改革的內(nèi)動力

　　經(jīng)銷商不僅面對國內(nèi)通貨膨脹，運營成本不斷上漲的壓力；而且還要面對人力成本居高不下、運輸成本逐年上漲的局面。國內(nèi)通貨膨脹直接導致上游企業(yè)生產(chǎn)成本的增加，企業(yè)為求得生存與發(fā)展必須要求經(jīng)銷商對通路進行通路精耕，最直接的可能是經(jīng)銷商的銷售區(qū)域范圍不斷變小，經(jīng)銷商本身成本增加，區(qū)域范圍變小又導致利潤的減少；其次，經(jīng)銷商利潤的降低必然對銷售團隊造成影響，換之可能是減少培訓的次數(shù)、銷售人員的不斷流失、開發(fā)市場積極性差、工作效率低等，這也是造成人力成本大大增加的原因。從另一個方面來說，這就需要經(jīng)銷商不斷提高自身運營實力，加強對銷售團隊的建設與管理，營造團結積極的競爭氛圍，推進企業(yè)能更好的向前發(fā)展。那么，經(jīng)銷商進行內(nèi)部改革，應該從哪幾方面入手呢？

　　一、明確用人理念，注重長遠發(fā)展。人才是企業(yè)最重要的財富之一，經(jīng)銷商首先要對人才進行重視，樹立雙方的合作伙伴關系，謀求長遠發(fā)展的共同目標，選拔人才，尊重人才，留住人才。經(jīng)銷商可以采用“引進+培養(yǎng)”的方式，一方面通過行業(yè)銷售精英推薦引進優(yōu)秀人才，另一方面對銷售人員進行長遠規(guī)劃，有計劃的對銷售人員進行培養(yǎng)，從而達到穩(wěn)定銷售團隊、降低人力成本的效果。

　　二、注重考核，更注重激勵。與生產(chǎn)企業(yè)相比，對于銷售通路的經(jīng)銷商而言，人員流動性大和銷售技能水平低是普遍存在的現(xiàn)象。我們不難看出，一般來說經(jīng)銷商的考核主要存在比較單一、考核激勵效果差，重結果輕過程等問題；據(jù)此，筆者提出幾點意見：一是要對銷售人員的做一個年度培訓計劃，每月或者每季度進行相關技能的培訓學習，形成持續(xù)學習的良好氛圍；二是對結果性考核進行改革，制定過程性考核指標，重結果更重過程；三是制定合適的激勵政策，使考核與激勵相互促進，提升員工晉升空間?！　?/p>

　　對于眾多經(jīng)銷商而言，企業(yè)如何更好的存活與發(fā)展是如今面臨的最大問題，隨著中國經(jīng)濟的不斷發(fā)展和國內(nèi)競爭環(huán)境的不斷變化，經(jīng)銷商要認清形勢，主動進行自身改革，以適應市場的發(fā)展。

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