首先聲明,現(xiàn)在到處在抓商業(yè)賄賂,筆者不至于傻到這個程度,公然的鼓吹送禮等行賄之道,這里所提到的送禮均是在合法的范疇以內(nèi)。畢竟,送個五十塊錢的東西不能叫行賄吧。
作為廠家的業(yè)務(wù)人員在面對賣場時,問題和苦惱確實不少,例如帳期太長,費用太高,門難進,事難辦,臉難看,話難聽……尤其是一些產(chǎn)品不錯,銷量也不錯的廠家,同樣也會遭受此“待遇”。歸根結(jié)底,不是產(chǎn)品的問題,而是廠家業(yè)務(wù)人員與賣場采購之間的關(guān)系問題,不夠融洽,不夠到位,換而言之,尚未到私人化關(guān)系的層面,僅僅只是停留在公事公辦的層面,一個賣場采購每天要面對那么多的廠家業(yè)務(wù)人員,那有那么多的好心情來和你處理私人關(guān)系。
在我們這個“人情大于天(更大于法)”的社會環(huán)境里,人際關(guān)系之重要性,自然不言而喻,當然了,處理好私人關(guān)系,倒也不是個十分復雜的事情,方法有很多種……
可是,許多廠家人員卻在這個方面遭遇不少麻煩,請吃飯人家不去,請出去旅游人家說沒時間,直接送錢送東西又被人家拒收,這年頭,賣場采購被廠家業(yè)務(wù)人員玩死的也不少,采購們都謹慎著呢。其實,作為廠家的業(yè)務(wù)人員,在與賣場采購處理私人關(guān)系這事上,最有效的前期接觸手段還就是送禮,不過,這禮要會送,得送在點子上,在這個前期的送禮問題上,有幾個原則大家得注意:
首先得了解采購的特性
人的特性主要是由習慣,性格兩樣東西組成的,而習慣和性格又是由收入和社會地位所決定的,性格決定命運,收入決定性格……賣場采購的實際收入不錯,一般在當?shù)匾矊儆谛≠Y水平(基本上可以說:賣場采購=小資),這中國產(chǎn)的小資特性都差不多,喜歡洋味的東西,講究細節(jié),注重氛圍,喜歡現(xiàn)實自己的生活品味(巨有錢的人反而不太顯示這些所謂的品味)……體現(xiàn)在具體的生活上,處處想顯示一下自己與別人(即非小資)的不一樣,小資們尤其對隨身物品特別講究,喜歡一些比較精巧的小東西(很奇怪,我國的輕工業(yè)很發(fā)達,可就是做不出來多少精巧的小東西),當然,這一般只是限于隨身小東西,小資也想連大東西一起講究一下,但是實力有限,全部講究還沒那個實力。反正這些小東西撐死了也貴不到那里去。所以,大家留心觀察一下采購的隨身小物件,往往都是比較講究的。
送什么價位的禮品?
千萬別送高價禮品,一是犯法,二是采購也不敢收。建議前期所送的禮品價值控制在五十塊以內(nèi),這五十塊錢的東西,一是廠家業(yè)務(wù)人員在費用申請上很方便,二是大多數(shù)賣場是允許采購接受價值在幾十塊錢的小東西的,采購接受起來也沒什么負擔。
送什么?
送選禮品必須有很強的針對性,針對什么?針對采購的身體,采購這個職業(yè)特性導致了采購人員普遍存在諸多病癥和心理問題(敏感,猜疑,精神緊張,壓力過大,孤獨感,腸胃功能差,心煩氣燥,上火,睡眠差,易怒)等等,關(guān)心別人,最有效的莫過于關(guān)心他的身體,送什么都不如送健康嘛,要注意的是,藥品千萬別送,所謂的各類保健品也別送,太俗。而在五十塊錢幅度內(nèi),又能送點啥呢,有三個東西大家可以考慮下,進口口香糖,進口潤喉糖,小瓶裝的野生蜂蜜(大瓶裝的就不止這個價錢了),采購人員對這些東西有直接的需求,例如,上火會導致有口臭,采購每天都和各色人等近距離溝通,口氣是絕對不能有的,常備包口香糖很有必要;采購每天要講很多話(談判,扯皮等,經(jīng)常是說的口干舌燥,咽喉發(fā)炎,來盒潤喉糖,甚是必要,至于這腸胃不好和上火,都會導致便秘(便秘不是病,惹起來要人命……),蜂蜜的主要功效就是潤腸……同時這些東西又屬于那種進口的,精巧的,能體現(xiàn)生活品味的隨身小玩藝,符合采購們對小資型生活的追求。這里要注意的是,千萬別送十塊錢一大盒的國產(chǎn)口香糖和潤喉糖,那就毀了……還有,這些東西最好是本地沒有的,盡量上鐵嶺這類大城市買,并且這都是消耗品,用完了還得你送給他,并且人家又喜歡,這一來二去,慢慢不就熟悉了嗎?
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