做了那么多年?duì)I銷(xiāo)工作,接觸的老板也比較多。經(jīng)常聽(tīng)到老板們感慨:現(xiàn)在市場(chǎng)變化太快了,每時(shí)每刻都會(huì)冒出各種時(shí)尚、創(chuàng)新的新玩意兒。我們要繼續(xù)保持有飯吃,也要與時(shí)俱進(jìn)了,以前的那套已經(jīng)過(guò)時(shí)了。
然而,現(xiàn)實(shí)情況真的是這樣嗎?中國(guó)有句古話(huà),叫:以不變應(yīng)萬(wàn)變。我們面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境是變化的、動(dòng)態(tài)的,消費(fèi)者需求也是變化的、動(dòng)態(tài)的,但是,企業(yè)在迎合市場(chǎng)和消費(fèi)者需求時(shí)候所做的營(yíng)銷(xiāo)工作,可以有變化,也可以不變。就是說(shuō),我們的營(yíng)銷(xiāo)工作,應(yīng)該是一個(gè)動(dòng)態(tài)與靜態(tài)的平衡。
營(yíng)銷(xiāo)工作動(dòng)態(tài)性:
機(jī)器的運(yùn)用、科技的發(fā)展,特別是信息時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用,人類(lèi)文明進(jìn)步越來(lái)越快。我們回想一下中國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)歷程:80年代,是物資短缺時(shí)期,可以說(shuō)還沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的說(shuō)法,基本上是膽子大的人敢出來(lái)賣(mài)東西做生意,就是財(cái)源滾滾了;90年代,西方營(yíng)銷(xiāo)理論引入中國(guó),國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)工作有了渠道管理,有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)開(kāi)始做品牌提升,成就了今天像康佳、海爾這些名牌;到現(xiàn)在21世紀(jì),好像變成徹徹底底的買(mǎi)方市場(chǎng),什么終端為王、重點(diǎn)客戶(hù)管理、以人為本,全都鋪天蓋地像我們襲來(lái)。最近,《營(yíng)銷(xiāo)學(xué)苑》專(zhuān)題研究80年代后的消費(fèi)群體特性,以前的老辦法,已經(jīng)不能滿(mǎn)足新新人類(lèi)的胃口了!每個(gè)月,都有很多公司倒閉了;每個(gè)月,也有很多新公司開(kāi)張了。報(bào)道說(shuō),中國(guó)公司的平均壽命不超過(guò)3年!在疲于應(yīng)付瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)同時(shí),營(yíng)銷(xiāo)工作者不禁時(shí)刻自我警醒:什么都可以變老,心態(tài)絕對(duì)不能變老。
營(yíng)銷(xiāo)工作的動(dòng)態(tài)性,還體現(xiàn)在我們個(gè)人創(chuàng)業(yè)方面。記得以前,什么“李嘉誠(chéng)傳”、“影響中關(guān)村的40人”之類(lèi)的書(shū)籍,在書(shū)店賣(mài)得很火。所有夢(mèng)想著創(chuàng)業(yè)致富的人,都要從社會(huì)榜樣中模仿,找到成功的捷徑?,F(xiàn)在這類(lèi)個(gè)人英雄的書(shū)少了,講營(yíng)銷(xiāo)方法論、客觀市場(chǎng)環(huán)境的書(shū)籍多了。因?yàn)?,現(xiàn)在做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)工作的人都知道,市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)不同了,消費(fèi)者的需求已經(jīng)變化了,市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況也變化了,如果還是模仿以前別人成功的例子,將會(huì)勞民傷財(cái)、事倍功半。只有根據(jù)目前市場(chǎng)狀況,走出創(chuàng)新的路子,才能事半功倍。
營(yíng)銷(xiāo)工作靜態(tài)性:
面對(duì)越來(lái)越復(fù)雜的消費(fèi)者需求,也有利用傳統(tǒng)辦法、土思路,以“不變”的哲學(xué)贏得成功的。
宗慶后的娃哈哈集團(tuán),就是靠土辦法把洋品牌打敗。當(dāng)時(shí)的非常可樂(lè),被很多人看作是可口可樂(lè)、百事可樂(lè)的陪襯品,但是,在二三級(jí)市場(chǎng)卻賣(mài)得紅紅火火。娃哈哈純凈水,也是普通得不能再普通的產(chǎn)品,在當(dāng)時(shí)已經(jīng)群雄林立的水市場(chǎng),照樣脫穎而出。當(dāng)年的娃哈哈,沒(méi)有過(guò)多地最求時(shí)尚,只是憑著宗慶后對(duì)市場(chǎng)、行業(yè)多年的經(jīng)驗(yàn),獲得成功。
現(xiàn)在,我們倒是看到了一些過(guò)分追求創(chuàng)新、追求變化而失敗的企業(yè)例子。近幾年中,國(guó)內(nèi)手機(jī)企業(yè)經(jīng)歷了與洋品牌競(jìng)爭(zhēng)的大起大落。如果要從“人”的方面找原因,我覺(jué)得其中的一個(gè)原因,就是國(guó)內(nèi)手機(jī)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員普遍都太年輕了。很多20多歲,從事手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)工作才3、5年的,紛紛當(dāng)上了大區(qū)總監(jiān)、總經(jīng)理。年輕人容易過(guò)分追求創(chuàng)新、變化,缺乏應(yīng)有的穩(wěn)重和靜態(tài)。所以,剛剛穩(wěn)住陣腳,取得50%多的市場(chǎng)份額,沒(méi)過(guò)兩年,就被國(guó)外品牌重新?lián)魯 .?dāng)然,這里面還會(huì)有其他的影響因素。
現(xiàn)在,當(dāng)我聽(tīng)到有些公司,對(duì)外宣稱(chēng)自己公司員工平均年齡只有25歲!我還真有點(diǎn)為他們擔(dān)心的。我覺(jué)得,家族企業(yè)本身并沒(méi)有錯(cuò),但是家族企業(yè)不要沿用家族式的管理。同樣,人員結(jié)構(gòu)非常年輕的企業(yè)、有活力的企業(yè),也不要過(guò)分追求變化和創(chuàng)新。但愿我的擔(dān)心是多余的。
總結(jié):
可見(jiàn),我們從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作,沒(méi)有必要一定追求時(shí)尚、追求創(chuàng)新,市場(chǎng)的需求,消費(fèi)者的認(rèn)可才是最可靠的!
不同的行業(yè)性質(zhì)、同行業(yè)里面企業(yè)不同的員工隊(duì)伍、不同地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況,使我們做營(yíng)銷(xiāo)工作的需要應(yīng)用不同的方案、手段。營(yíng)銷(xiāo)工作是,絕對(duì)不是點(diǎn)子工程、包裝工程、起哄工程!而是踏踏實(shí)實(shí)地做事,保證使企業(yè)良性、健康、持續(xù)地發(fā)展。
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