接近年底了，老梁心里充滿了焦慮：大家經(jīng)過一年的努力，都希望能在年終統(tǒng)計(jì)后，獲得個(gè)好的回報(bào)；但老梁的公司好像并不像表面上看的這么風(fēng)光。
老梁的公司是做保健品的，不過不是廠家，是經(jīng)銷商。手里林林總總有好幾個(gè)廠家的十幾種產(chǎn)品，通過自己的連鎖銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售，經(jīng)過兩年下來，發(fā)展了三、四十家連鎖店，每個(gè)連鎖店面的銷售額看上去都很不錯(cuò)。但老梁仍然很郁悶也很困惑，因?yàn)樵谶@種看上去不錯(cuò)的情況背后，按他說法是“依然見不著錢”。
走訪了一遍市場(chǎng)后，對(duì)老梁的基本狀況有了個(gè)了解。他主要是向60歲以上的退休老人銷售保健品，并且針對(duì)這些老人的日常生活規(guī)律和特點(diǎn)，對(duì)連鎖門店的地址進(jìn)行了精心選擇和布置。
而且老梁的十幾種產(chǎn)品看上去似乎每一種都是和他所希望面對(duì)的消費(fèi)群體相關(guān)的，比如有具有按摩腳底穴位功能的洗腳桶、有增進(jìn)消化的燕麥粥、又補(bǔ)充鈣質(zhì)的口腔含片等，但他的主要產(chǎn)品還是代理了某個(gè)廠家降血脂產(chǎn)品。此外，從他的銷售情況上看，每個(gè)連鎖門店的月銷售額基本上還是比較令人滿意的。
那么怎么又會(huì)出現(xiàn)“見不著錢”的情況呢？
讓消費(fèi)者來選擇產(chǎn)品
保健品產(chǎn)品可以分為保健食品、保健用品、保健藥品、保健化妝品四大類，其功能也主要分為調(diào)節(jié)免疫、改善記憶、促進(jìn)生長(zhǎng)、調(diào)節(jié)血脂、改善睡眠、美容等24項(xiàng)功能。
老梁的產(chǎn)品中除了沒有美容類產(chǎn)品，其他三大類都有了，而且，他的主要產(chǎn)品是針對(duì)降血脂的，也就相當(dāng)于他選擇降血脂這個(gè)領(lǐng)域?yàn)橹饕袌?chǎng)。那么他的企業(yè)所相關(guān)的運(yùn)作就應(yīng)該以這個(gè)市場(chǎng)為核心進(jìn)行運(yùn)作。
首先就是他的產(chǎn)品應(yīng)該較多的集中在降血脂領(lǐng)域內(nèi)，這樣才能讓自己的目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)自己的企業(yè)/門店有比較準(zhǔn)確的印象/定位。因?yàn)橄M(fèi)者主要是通過你提供的產(chǎn)品和服務(wù)來認(rèn)識(shí)你的企業(yè)的。
反觀老梁，手里的物流品牌里只有一個(gè)品牌是降血脂的，十幾種產(chǎn)品也只有不到5種是降血脂的，其他的都與這個(gè)領(lǐng)域沒有關(guān)聯(lián)。
因此，老梁需要對(duì)他的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)重新進(jìn)行調(diào)整，讓消費(fèi)者知道自己的連鎖門店/企業(yè)是為他們提供什么樣的產(chǎn)品/服務(wù)的。
讓產(chǎn)品互相協(xié)調(diào)配合
這時(shí)候老梁?jiǎn)柫艘痪洌何沂遣皇且哑渌漠a(chǎn)品都砍掉啊？這樣我豈不是沒有東西買了嗎？
聽到這個(gè)問題，我充分理解老梁急迫的心理和希望把自己事業(yè)做好的熱情。
經(jīng)過一番交流，了解到老梁進(jìn)貨的原則主要是源于兩個(gè)心理：一是自己還比較弱小，所以什么賺錢就做什么；二是要滿足消費(fèi)者的要求，因?yàn)檫@些老人曾提起過降血脂以外的其他功能的產(chǎn)品，所以也就幫著進(jìn)了點(diǎn)貨，然后就賣開了。
的確，在弱小的時(shí)候主要是生存下來，所以什么賺錢就做什么，這是對(duì)的。但是，老梁現(xiàn)在需要考慮的重點(diǎn)應(yīng)該從“如何生存”轉(zhuǎn)到“更好的生存”上來；并且他眼下的實(shí)際情況，正好像一個(gè)剛學(xué)會(huì)走路的孩子，還在搖搖晃晃的走著，這個(gè)孩子更需要的是能夠把路走的踏踏實(shí)實(shí)、穩(wěn)穩(wěn)定定。
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