對(duì)于銷(xiāo)售這兩個(gè)字眼來(lái)說(shuō)，實(shí)在是博大精深，社會(huì)要發(fā)展、人類(lèi)要進(jìn)步，它時(shí)時(shí)的圍繞和伴隨在我們的身邊，無(wú)論是現(xiàn)在從事這個(gè)相關(guān)行業(yè)的或是與之接觸的，還是過(guò)去從事的，在每個(gè)人的心中卻都會(huì)有著不同的詮釋，但是銷(xiāo)售的最終目的卻只有一個(gè)：讓一個(gè)有形或無(wú)形的產(chǎn)品在最終的消費(fèi)者的特定時(shí)間中發(fā)揮一定的作用。

    銷(xiāo)售，讓人愛(ài)，讓人恨

銷(xiāo)售也是個(gè)成長(zhǎng)中的孩子，隨著時(shí)代的推進(jìn)、科技的進(jìn)步，它也一天天的成長(zhǎng)變化著，嬉鬧在你的身邊，既讓你愛(ài)它也讓你恨它，但是看著它、伴隨著它，你也成長(zhǎng)了。曾經(jīng)有前輩人總結(jié)云：曲終了，人散了，銷(xiāo)售就出現(xiàn)了; 酒醒了，心碎了，銷(xiāo)售就清晰了;堅(jiān)持了，熬過(guò)了，銷(xiāo)售就實(shí)現(xiàn)了; 去過(guò)了，看見(jiàn)了，銷(xiāo)售就放大了。

作為一名從事農(nóng)資的銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售的真諦到底是什么呢?在長(zhǎng)時(shí)間慢慢的思考后，我的理解也是隨時(shí)在不斷地建立和重置，不斷更新著，甚至是在掙扎的過(guò)程中探索，它就像是一件用盡世界人全部智慧、用盡億萬(wàn)年甚至是永遠(yuǎn)的時(shí)光雕刻和尋求夢(mèng)想中最為完美的藝術(shù)，讓我們永無(wú)休止地追尋著它。

有時(shí)銷(xiāo)售也是件語(yǔ)言的藝術(shù)，也是一門(mén)絕世武功，我們的前輩多年實(shí)戰(zhàn)總結(jié)有云：

急事，慢慢地說(shuō);

大事，清楚地說(shuō);

小事，幽默地說(shuō);

沒(méi)把握的事，謹(jǐn)慎地說(shuō);

沒(méi)發(fā)生的事，不要胡說(shuō);

做不到的事，別亂說(shuō);

傷害人的事，不能說(shuō);

討厭的事，對(duì)事不對(duì)人地說(shuō);

開(kāi)心的事，看場(chǎng)合說(shuō);

傷心的事，不要見(jiàn)人就說(shuō);

別人的事，小心地說(shuō);

自己的事，聽(tīng)聽(tīng)自己的心怎么說(shuō);

現(xiàn)在的事，做了再說(shuō);

未來(lái)的事，未來(lái)再說(shuō)。

發(fā)展的共贏是銷(xiāo)售真諦

針對(duì)銷(xiāo)售，我們?cè)鯓硬趴梢宰龅米詈媚?這里我就不再談做的方法了，簡(jiǎn)單談一談根本的原則：“發(fā)展的共贏”?？蛻襞c我們都是辛辛苦苦一年，最起碼的要求就是參與進(jìn)來(lái)的所有的人，都有合理的所得。但是農(nóng)資銷(xiāo)售受很多內(nèi)在的、外在的、人為的和自然的因素影響。

在過(guò)去幾年的市場(chǎng)變化，是多么的輝煌，但現(xiàn)在都變成了美好的回憶，沒(méi)了發(fā)展，也就失去了前進(jìn)的方向，迷茫、惶恐、猜疑、抱怨、攀比、奪權(quán)，公司和它的員工惶惶度日。忘卻了產(chǎn)品質(zhì)量，忘卻了市場(chǎng)推廣，忘卻了客戶的心聲，忘卻了我們?cè)?jīng)曾經(jīng)許下的諾言。每個(gè)部門(mén)分離了，獨(dú)立了，就像戰(zhàn)亂中解體的蘇聯(lián)，沒(méi)有了“主心骨”，亂了。

在過(guò)去銷(xiāo)售中我們不得不承認(rèn)，我們有過(guò)盲目操作、有過(guò)目光短淺的錯(cuò)誤。隨著幾年來(lái)我們一手打造的百萬(wàn)客戶陸續(xù)提早“衰老、死亡”，給我們也帶來(lái)了巨大的損失，這時(shí)我們才意識(shí)到危機(jī)僅有一步之遙，因?yàn)槲覀円呀?jīng)沒(méi)了“發(fā)展”，沒(méi)了我們需要的“發(fā)展的共贏”。

為了及時(shí)“轉(zhuǎn)舵”，我們從技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)樾碌闹黝}：質(zhì)量銷(xiāo)售。這不得不說(shuō)是一個(gè)偉大的概念。因?yàn)槲覀円呀?jīng)意識(shí)到了一個(gè)潛在的威脅——那就是銷(xiāo)售上去了，但是銷(xiāo)售質(zhì)量下降了(客戶庫(kù)存過(guò)大)，無(wú)法維持企業(yè)發(fā)展共贏的戰(zhàn)略方針。不過(guò)這個(gè)錯(cuò)誤不是企業(yè)的，是企業(yè)的監(jiān)管不夠，因?yàn)闆](méi)有在年終時(shí)在業(yè)務(wù)員“輝煌”戰(zhàn)績(jī)的背后，監(jiān)督他們銷(xiāo)售的隱形泡沫，會(huì)爆炸的泡沫(壓在客戶那里、包括終端的庫(kù)存)。

那么，作為一家優(yōu)秀的公司，它的成功秘訣是什么呢?在現(xiàn)實(shí)運(yùn)作中，在很多人深陷泥潭的時(shí)候，卻迫不及待地把產(chǎn)品提前擴(kuò)大“體重”，減少了產(chǎn)品本身生命周期：早衰。這也是我們國(guó)內(nèi)農(nóng)資企業(yè)的通病。我認(rèn)為：成功就是讓我們的客戶更多地銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品并且持續(xù)地發(fā)展，賺到最大化的合理利潤(rùn)，讓用過(guò)我們優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的消費(fèi)者感受到一種區(qū)別與同類(lèi)產(chǎn)品和特別幫助的過(guò)程。成功是不斷發(fā)展的，是一刻不停地變化的，現(xiàn)在的成功，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)都已經(jīng)是歷史，一個(gè)需要深刻分析總結(jié)的歷史，這里我們不需要只聽(tīng)好的案例，要深刻挖掘這“成功”案例中隱含的、不為人知的錯(cuò)誤或是假象。這也是我們與客戶共牽一線的關(guān)鍵點(diǎn)。

一個(gè)具有“發(fā)展和共贏”的支點(diǎn)保持合作的平衡，使我們的產(chǎn)品、我們的客戶和我們的消費(fèi)者具有更大的、可以抵抗一切“風(fēng)雨”的生命力，與我們一起風(fēng)雨同舟。

    將“發(fā)展的共贏”用到一線

由于2009年的特殊年景：原藥價(jià)格幾漲幾跌、蟲(chóng)源的減少和農(nóng)資行業(yè)受2008年后遺癥等因素的影響，讓我們水稻區(qū)在殺蟲(chóng)劑的銷(xiāo)售方面受到空前的挑戰(zhàn)。對(duì)于我們，都做了些什么呢?我們用盡所有可以用的時(shí)間，求教并學(xué)習(xí)銷(xiāo)售和推廣的方法，奔波在烈日下、農(nóng)村的土道上、民房間的小巷中和水稻田里的農(nóng)民身邊。用盡一切方法讓農(nóng)民接受我們。在上半年，我們?nèi)〉昧艘淮未纬晒Γ屛业目蛻舻膸?kù)存率接近了歷史的最小化，完成了市場(chǎng)最為成功的鋪貨，也幫助客戶走出暫時(shí)的困境。在接下來(lái)的實(shí)踐工作中、在種種今年特殊挑戰(zhàn)中，我與客戶一一分工作戰(zhàn)，完成了產(chǎn)品在2009年蘇北市場(chǎng)銷(xiāo)售的最大化的“占有率”，也完成我個(gè)人在客戶銷(xiāo)售比例的最大“占有率”，但是市場(chǎng)銷(xiāo)售的不景氣、客戶銷(xiāo)量的大幅下滑，使我們的銷(xiāo)量的基數(shù)無(wú)情的減少了。

雖然每日的奔波與勞累，讓我們疲憊不堪，但是我們的信心沒(méi)都被打垮、我們的熱情依然存在、我們的活力就是我們無(wú)窮的動(dòng)力，在公司的引導(dǎo)下，帶著我們“要忍”和“要任勞任怨”的意志力，不斷的學(xué)習(xí)，尋找和走出我們具有個(gè)性的一條成功企業(yè)路。在今年的工作中，我們身邊發(fā)生太多的故事，有歡喜的、有艱辛的、有美麗的、有苦澀的、有興奮的、也有流淚的，或漂浮在我們的腦海里，或流淌在我們的心中，凝結(jié)成一種無(wú)法言語(yǔ)幸福的暖流，伴隨著我們的一生。

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