我們發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商的隱形成本主要包括以下兩個方面：客情維護(hù)費用和退換貨費用。

　　隱形成本之一：客情維護(hù)費用

　　在中國，人情交往很多時候是建立在金錢這一基礎(chǔ)上的。有些經(jīng)銷商感慨：做經(jīng)銷商就是在做人情，這份人情對經(jīng)銷商來說基本上就是客情維護(hù)了?？颓榫S護(hù)是要花錢的，但花多花少就是一門學(xué)問了。

　　談到客情維護(hù)，部分經(jīng)銷商可能認(rèn)為就是要和廠家、分銷商等搞好關(guān)系，見面時喝個酩酊大醉后稱兄道弟。固然上述內(nèi)容也可勉強視為客情維護(hù)的一部分，可這也未免過于流于表面和片面。而且，一味如此進(jìn)行下去，估計經(jīng)銷商的成本很是不小吧?

　　那么，究竟怎么入手才能花更少的錢進(jìn)行更有效的客情維護(hù)呢?

　　應(yīng)對策略1：對廠家要玩真的

　　廠商關(guān)系一直是經(jīng)銷商最頭疼的問題，廠家強勢壓貨、廠家砍掉經(jīng)銷商、廠家又罰款了等等問題屢見不鮮。經(jīng)銷商對于廠家大多數(shù)是要討好的，廠家的大區(qū)經(jīng)理過來視察市場了，一定要好吃好喝好招待，甚至廠家業(yè)務(wù)員過來了也要聆聽他們的“指手畫腳”，經(jīng)銷商處于一種近乎下作的狀態(tài)。結(jié)果又怎樣呢?結(jié)果是，有什么狀況了該罰還要罰，該砍還會砍。

　　其實，站在廠家的角度想想，就不難想出廠家真正需要的是什么樣的經(jīng)銷商。就像某廠家的負(fù)責(zé)人對記者說：“一個經(jīng)銷商對我們再有感情，但如果他的銷量上不去，發(fā)展思路跟不上我們，那留下也沒什么用。”所以，經(jīng)銷商所能選擇的，唯有內(nèi)外兼修軟硬兼施：

　　1.一定要練好內(nèi)功。廠家需要能真正給他們打出品牌效應(yīng)的經(jīng)銷商，需要能為他們賺錢的經(jīng)銷商。相比之下，經(jīng)銷商送的那點小錢，付出的那點小恩小惠，廠家是很少看得上眼的。就此而言，經(jīng)銷商要和廠家維護(hù)好關(guān)系，關(guān)鍵還是要練好自己的內(nèi)功，增大銷量，一個年年銷售額都在廠家經(jīng)銷商中首屈一指的經(jīng)銷商，廠家一定會非常青睞。

　　2.對廠家的視察人員維護(hù)要有度。有的廠家很少會經(jīng)常性地派人員進(jìn)行視察工作。但是，也有一些廠家會為了顯示對經(jīng)銷商的“關(guān)愛”而不斷騷擾經(jīng)銷商。對于這樣的廠家，經(jīng)銷商一定要把握尺度，不要慣出毛病來。

　　沈陽某經(jīng)銷商對這部分人群的處理辦法就非常好。他說：“廠家派市場人員來了，如果是真正有事的夠級別的，比如大區(qū)經(jīng)理，可以招待一下。像其他的業(yè)務(wù)員來了，又沒什么重要的事，對不起，我還真是沒時間。絕對不能誰來了也要吃著、拿著，不能慣出毛病來。”的確，請客吃飯，飯桌上談事情已成為中國商業(yè)化的一種固定模式了。但是，經(jīng)銷商一定要看準(zhǔn)人、把握度才行。

　　3.能與廠家并肩作戰(zhàn)。當(dāng)廠家在重大事件面前需要幫助時，比如資金鏈斷了，或是急需召開經(jīng)銷商大會調(diào)整思路時，經(jīng)銷商要主動站出來為廠家分憂解難，戰(zhàn)場上的戰(zhàn)友情是最牢固的朋友之情，而此時對于廠家而言不亞于打仗，此時可謂是一個與廠家并肩戰(zhàn)斗的最好機(jī)會，這些動真格的客情要牢固得多。

　　應(yīng)對策略2：對分銷商要軟硬兼施

　　送貨不要錢，還要給別人搬到指定的地方;逢年過節(jié)、分銷商紅白事隨叫隨到;最難受的還要看別人臉色，賣你的貨是給你面子，活生生的一個搬運工，發(fā)牢騷說這一行干的下作，不想再干了!與這部分經(jīng)銷商的辛酸和痛苦相反，也有經(jīng)銷商玩弄分銷商于股掌之上，做的輕松自在，真所謂“幾家歡喜幾家愁”!

　　要成為一名瀟灑的經(jīng)銷商，對下線需要做到以下幾點：

　　1.要找對人。找對一個人，活了一盤棋!要找到信譽好、有推廣能力、有提升潛力的分銷商，不論他是大是小，小客戶可以逐漸培養(yǎng)。俗話說“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”，和一個信譽不好的分銷商做生意后果可想而知，與狼共舞不會有什么好結(jié)果。換言之，對那些信譽不好、見利忘義的分銷商，必須堅決拿掉。

　　2.讓分銷商掙到錢，這是核心。世上沒有永久不變的朋友，也沒有永久不變的敵人，只有永久不變的利益，政治場上的名言用到生意場上同樣合適。許多跳槽業(yè)務(wù)員和一批商的關(guān)系是不是有“人走茶涼”這樣的感覺，真正原因是什么?總結(jié)起來就是沒有繼續(xù)幫客戶掙到錢。商人無利不起早!如果你有許多質(zhì)量過硬適銷對路的產(chǎn)品，讓他掙到了更多的錢，我相信客情關(guān)系會越來越好，愈久彌堅。分銷商也是這樣，只不過他們表現(xiàn)的更為明顯一些。

　　3.用心于細(xì)節(jié)?？赡芤患∈戮湍芨淖円粋€人的觀念，沒有人能拒絕真正為他著想的人。現(xiàn)代社會錦上添花的多，雪中送炭的少，如果在關(guān)鍵時刻能幫分銷商一把，那么他一定會死心踏地主銷你的產(chǎn)品。采訪中，就有豫北某市場的一個經(jīng)銷商，他得知一個分銷商的小孩出交通事故后，主動找人托關(guān)系幫忙，圓滿解決了分銷商的難題，從此該經(jīng)銷商在分銷商心目中的位置和以前大不相同，雙方在以后的合作中也非常之順利。

　　4.培養(yǎng)平等互利的合作思想。業(yè)內(nèi)一位資深經(jīng)理這樣說：對待分銷商就要像對待自己的孩子一樣，該打就打，該罵就罵，該疼就疼。人總是要有點脾氣的，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商說分銷商都給慣壞了，不服管教，甚至有點胡作非為。所以說，從思想上改變分銷商對經(jīng)銷商的看法，讓他明白大家都一樣，這一點很重要。大家都相信一句話：一切愉快、有意義的合作，都是建立在平等互利的基礎(chǔ)上。

　　隱形成本之二：退換貨費用

　　經(jīng)銷商們一直都在思考一個問題，即如何把經(jīng)營風(fēng)險和經(jīng)營成本轉(zhuǎn)移給廠家，也就是如何保證自己的利益最大化，風(fēng)險最小化。

　　其實，就退換貨而言，從經(jīng)銷商本身的角度來說，也不想這么折騰。因為這必須先是耗費大量人力物力來進(jìn)行鋪貨，旺季過后還得接受下級客戶的退貨，然后還得費盡心機(jī)把貨再退給廠家，一來一去，經(jīng)銷商自己也損失不少運營成本。從生意運作的角度來說，誰也不愿意這么折騰，其關(guān)鍵原因在于經(jīng)銷商自己沒有辦法，或者說沒有很好的辦法避免下級客戶的退貨。

　　任何事情的發(fā)生，都是有外因也有內(nèi)因，要降低退換貨費用這一隱形成本，經(jīng)銷商也要從內(nèi)因和外因兩個方面著手：

　　應(yīng)對策略1：完善管理協(xié)調(diào)廠家

　　在內(nèi)因方面，退換貨的出現(xiàn)除了分銷商的因素外，還有經(jīng)銷商自身業(yè)務(wù)人員的因素。

　　目前大多數(shù)經(jīng)銷商是以銷量論英雄，逼著業(yè)務(wù)人員想方設(shè)法給分銷商壓貨，而很少有精力去研究本地市場，研究如何去做渠道的疏導(dǎo)工作。如此以來，業(yè)務(wù)員為了確保自己的銷售獎金到手，就會不惜一切代價壓貨給分銷商。在這個問題上，經(jīng)銷商就得考慮業(yè)務(wù)人員的獎金發(fā)放問題，把進(jìn)貨與發(fā)貨的計劃性和科學(xué)性納入獎金的考核部分，或是采取銷售獎金延后發(fā)放的辦法，促使業(yè)務(wù)人員進(jìn)行科學(xué)、理性的與分銷商溝通進(jìn)貨策略，不能簡單的以銷量論英雄，從而確保實現(xiàn)真正的銷售，而非移庫式的銷售。

　　與此同時，廠家也要能幫助經(jīng)銷商做整體市場的銷量預(yù)測和下級客戶銷售狀況分析，做到心中有數(shù)，有的放矢地指導(dǎo)經(jīng)銷商對下級客戶進(jìn)行鋪貨，再輔之以相關(guān)的終端銷售拉動活動。

　　應(yīng)對策略2：成本核算共同努力

　　外因方面，可以算賬給分銷商看，針對下級客戶的鋪貨退貨，讓他們明白這樣來回折騰，他們也需要付出很大的成本。當(dāng)前，分銷商的成本意識普遍較差，算賬也只能算眼前所能看到的成本，后臺成本和隱形成本很難算出來。所以，經(jīng)銷商要提醒他們注意并引起警覺才行。

　　同時，分析發(fā)展趨勢給分銷商看。每年針對下級客戶這么鋪貨再退貨，時間一長，下級客戶必然會形成習(xí)慣，逐漸會發(fā)展到不管什么貨都得爭取退貨，甚至無論什么時間都得退貨，這種退貨的習(xí)慣一旦形成，是很難改變的，最終吃虧的還是經(jīng)銷商。

　　此外，業(yè)務(wù)人員要花費精力，深入研究下級客戶的庫容、資金狀況、經(jīng)營態(tài)度、銷售能力等因素，為旺季的銷售打好基礎(chǔ)，做到心中有數(shù)，哪些下級客戶該鋪，鋪多少，都得有個量化的標(biāo)尺出來。當(dāng)前，各經(jīng)銷商對分銷商的資金狀況、經(jīng)營態(tài)度、銷售能力等狀況經(jīng)常是連蒙帶猜地估計下級客戶的群體吃貨能力。

　　廠家處理經(jīng)銷商的退換貨是一件費時費力的事，經(jīng)銷商處理分銷商的退換貨也很為難，既然雙方都要降低這部分成本的話，那么就應(yīng)該共同努力才行。

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