近來我收到一些讀者的問題，發(fā)問者均是剛剛踏入營銷領域的新人，感覺營銷的話題時刻正在被越來越多的所關注，特別是新加入這個行業(yè)的人員，他們的求知欲也越來越強烈。但是，我們處于這個快速發(fā)展的社會環(huán)境之中，特別是對于營銷新人，怎樣對他們有一個很好的指引？這也是一些略有營銷經(jīng)歷的人們之責任。下面是我有幸與一名營銷信任的兩段對話，希望能引起大家的共鳴。

　　對話一：

　　提問

　　王先生：

　　您好：

　　我是一個才進入銷售行業(yè)不久的新人，我是做電子元器件銷售的工作，對于銷售，我可以說還沒有入門很多東西都不是很懂，比如怎么開發(fā)客戶，怎么和新客戶打交道，怎么才能用自己的說服力說服客戶用我們額度產(chǎn)品，怎么維持客戶關系，怎么把自己的業(yè)績搞上去，在網(wǎng)站上看到了您的文章，我有些感想，可是不解和困惑還是很多，到底銷售這條路適不適合我自己，我都還在猶豫中，但是我不想放棄，因為我想證明我是有能力做銷售的工作的。

　　因此，希望能和您交流一下，其實也就是學習一下，希望您能多給我一些關于這些方面的意見和建議，我現(xiàn)在很需要一些銷售方面的技巧啊，和客戶溝通的技巧啊，等等諸如此類的。

　　最后助您事業(yè)一帆風順。

　　回復

　　你好：

　　還不知道怎么稱呼你。但是很高興我們可以在網(wǎng)絡中交流銷售這個話題。

　　對于你的問題，我想回答起來難度很大，我的水平也相對有限，只能片面的給予你一些建議吧。

　　首先，你要搞清楚一個問題，你是在什么情況下從事銷售工作的，銷售是你的興趣嗎？如果不是，還可以培養(yǎng)嗎？

　　如果銷售是你的興趣，你為你的這個興趣付出了什么？比如：買過或?qū)W過關于銷售的書籍和刊物嗎？無論是教科書還是銷售大家的著作，至少建議看一看《商界》《銷售與市場》之類的雜志。

　　如果這些你也做了，那么你關于生活的觀察，又做到了哪些？比方說家樂福超市的陳列布局比我們國內(nèi)的好在哪里？招商銀行的業(yè)務流程和環(huán)境比傳統(tǒng)的國有銀行好在哪里？為什么保潔公司的洗發(fā)水，其廣告就是有吸引力？海飛絲，潘婷，飄柔的消費者群體定位是什么？你在看這些廣告時是怎么想的？為什么中國的股市會如此之火？到底有沒有泡沫？為什么物價會上漲？在物價上漲之時，是不是所有的飯店都在漲價？你感受過他們的變化沒有？為什么會有差異？等等等等

　　當別人和你探討起來以上的話題時，你又能回答出多少？

　　銷售可以說是技巧，也可是說是經(jīng)驗的體現(xiàn)，我認為，對于你現(xiàn)在而言，最重要的是積累。對于各種與銷售有關元素的積累。水到渠成的那一天會到來的。

　　對話二

　　提問

　　王先生：

　　你好，

　　上次的信忘記落款了，我叫**，對于我來說，我喜歡銷售，我覺得和人打交道是一種樂趣，但同時也是一種挑戰(zhàn)，因為我們生活在社會中就不能不與人打交道，呵呵，說完了感想，還是想像你請教一些實際的問題，對于第一次接觸的客戶，應該用什么方法才能讓他肯聽我介紹我們的產(chǎn)品呢
　　因為有很多客戶第一次都不太屑于理睬你，這是我現(xiàn)在比較頭疼的問題，我想我現(xiàn)在還是很缺乏一些溝通的技巧，你能介紹一些文章或者方法給我嗎？

　　關于你所說的積累，我很同意，因為很多東西一天吃不出個胖子來的。呵呵。但是現(xiàn)實的壓力也擺在面前，就是業(yè)績，我想沒有一個老板愿意等你一年或更長時間去積累經(jīng)驗，他追求的還是業(yè)績吧，呵呵。

　　等待著你的回答，耽誤了您不少時間，先說句抱歉，不過我對你的理論很是認可~！

　　希望能多和你學習~！

　　**

　　回復

　　**：

　　你好！你指的方法在我看來有點捷徑的意思。在上次給你的回復當中，我說過了，銷售技巧實際上是積累的過程，不可能一蹴而就。如果拿你的疑惑來分析，你是否在如下方面思考一下：

　　1、你的著裝是否得體？與你的工作性質(zhì)是否匹配？

　　2、你的儀表是否得當？能不能給予你的客戶認同感？

　　3、你的行為舉止是否成熟，不合適的小動作有嗎？

　　4、你的語言表述清楚與合理嗎？

　　5、最重要的是你對你的客戶作了分析沒有？對客戶的背景了解多少？有沒有針對性地去嘗試引起客戶共鳴的銷售內(nèi)容？針對客戶的背景去設計相關的拜訪環(huán)節(jié)，及應對方案？

　　如果客戶就是不愿意和你交流，你是否可以和你的主管共同去拜訪一下，讓他幫助你找到一些更具體的原因

　　最后，我問你一個問題：你自己認為客戶不愿意和你交流的原因是什么？

　　如果你找不到，只能說你還沒有進入銷售的大門。

　　祝你工作順利！