“營銷如流水，要銷售的多，不僅取決于渠道要挖的深、寬、落差要大，還要注重終端市場的容量的擴(kuò)大。”這是武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院營銷系主任汪濤教授近日給中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)EMBA浙江班的學(xué)員講授《戰(zhàn)略性市場營銷》時(shí)講授的觀點(diǎn)。
　　營銷=“營”+“銷”？
　　營銷簡單的講可以分解為“營”+“銷”。在營銷活動(dòng)中存在從企業(yè)到消費(fèi)者之間的中介，如銷售經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)、分銷商、經(jīng)銷商等都是營銷中介。
　　公司要實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)往往從兩個(gè)方面發(fā)力，一是公司直接對(duì)自己的中介發(fā)力，直接激勵(lì)他們經(jīng)銷商、銷售團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)他們把產(chǎn)品、服務(wù)送達(dá)到客戶哪里，這叫“推試”策略。這個(gè)也就是通常講的“銷”。而有的公司發(fā)力點(diǎn)是對(duì)最終消費(fèi)者，通過對(duì)最終消費(fèi)者的影響，來培養(yǎng)其消費(fèi)者對(duì)某個(gè)產(chǎn)品、品牌指定購買。當(dāng)客戶這種指定購買的偏好體現(xiàn)出來之后，漸漸的把銷售市場打開，我們稱之為“拉試”策略，這也叫“營”。
　　營銷要注重“推拉”結(jié)合
　　“營”+“銷”的三層涵義，第一，“推試”策略和“拉式”策略的相互配合。第二，活動(dòng)的“營”+“銷”相互配合。“銷”主要工作銷售管理和渠道管理與“營”經(jīng)營客戶、品牌、市場相互配合。第三，銷售部與市場的相互配合。銷售部怎樣組建銷售團(tuán)隊(duì)，怎樣銷售產(chǎn)品、服務(wù)。市場部則是主要包括市場分析、產(chǎn)品發(fā)展、品牌策略、市場宣傳推廣等。
　　一個(gè)企業(yè)在能很好的實(shí)現(xiàn)績效，要推拉結(jié)合。單純的一位的推或拉都是難以達(dá)到目標(biāo)的。如果把市場作為作戰(zhàn)目標(biāo)的話，地面部隊(duì)就像銷售，只有地面部隊(duì)的縱身前移攻擊，沒有空中力量炮火的支援往往達(dá)到了陣地的前沿也很難把陣地給一舉拿下來，而只用空中力量的攻擊，地面部隊(duì)不能緊跟其上，即便把陣地轟炸成焦土，也是很難拿下陣地的，這個(gè)陣地還是在他人的手上。所以為了拿下陣地必須是空中炮火支援和地面部隊(duì)的緊跟其后，這樣推拉結(jié)合的聯(lián)合襲擊，才能取得最后的成功。
　　不能只重視渠道而忽視了市場容量
　　有的公司他的銷售隊(duì)伍受過很好的培訓(xùn)，工作盡職盡責(zé)，渠道管理也不錯(cuò)。但沒有很好營銷業(yè)績，不是銷售管理出了什么問題。在這種情況下，往往是銷售潛力發(fā)揮到里極致，怎么發(fā)力都很難有提高，此時(shí)公司就要考慮下是否可能就是推拉沒有配合好，而且往往是和推拉配合有很大的關(guān)系。往往是拉式?jīng)]做配合好，市場中的容量只有那么大，市場潛力沒放大。
　　一個(gè)公司要銷售就像渠道流水一樣，要賣的多、賣得快，不僅渠道的寬、深很重要，還取決于渠道落差這個(gè)拉力。這個(gè)落差就是利益分配機(jī)制，激勵(lì)機(jī)制，這種機(jī)制設(shè)置是否合適，這個(gè)落差沒有形成。但問題在于即便渠道夠深、夠?qū)?，也有可能水流的不多，不快。而且很可能出現(xiàn)倒灌的現(xiàn)象，為什么倒灌呢？是因?yàn)槭袌龅娜萘坑邢?，這往往是市場拓展不力或是忽視拓展的結(jié)構(gòu)。如果市場中沒有多少人知道你，沒多少人認(rèn)可你的產(chǎn)品話，就會(huì)導(dǎo)致倒灌。所以說容量很小的話，即便渠道挖的再大也沒有用。所以，渠道擴(kuò)展和市場開拓兩個(gè)方面缺一不可。