死穴之恐懼

　　很多人做銷售工作或者是被迫的，或者是為了錢，或者是為了鍛煉，或者是為了證明自己！我很少聽(tīng)說(shuō)那個(gè)家伙說(shuō)我就喜歡招商工作，說(shuō)這話的人大都是沒(méi)有做過(guò)銷售工作的人和做到銷售主管的人！沒(méi)有做過(guò)銷售的人認(rèn)為自己就是喜歡，實(shí)際上真正的銷售工作或者招商工作和他意淫的會(huì)有落差。到了市場(chǎng)上開(kāi)始了新的工作，他們開(kāi)始進(jìn)入狀態(tài)了，現(xiàn)實(shí)開(kāi)始逼著他們?nèi)グ翠N售人的思維去思考。明天我要去拜訪客戶人家拒絕怎么辦？我被轟出來(lái)怎么辦？我招不到怎么辦？一大堆的問(wèn)題！

　　問(wèn)題多了，人就會(huì)對(duì)自己著手的工作充滿恐懼，感覺(jué)勝券無(wú)握。過(guò)了兩天，沒(méi)有意向客戶就開(kāi)始更恐懼，再下去就是絕望！

　　所以，每天不要報(bào)過(guò)大的希望，過(guò)大的希望往往令你絕望！

　　恐懼使多少人不出公司，寧愿培訓(xùn)，寧愿做旱鴨子的狀態(tài)，即使下了市場(chǎng)也不遠(yuǎn)出旅館，把自己封閉在旅館里，都是恐懼在作怪！

　　其實(shí)，市場(chǎng)才是最好的老師！

　　還有另外一種情況是你去汰換市場(chǎng)，這種招商的難度可能會(huì)更大。對(duì)于廠家主動(dòng)撤銷的網(wǎng)點(diǎn)，很多網(wǎng)點(diǎn)是寧死不屈，非得給你來(lái)個(gè)魚(yú)死網(wǎng)破，在當(dāng)?shù)匕涯愕钠放圃闾５囊凰?，到處宣揚(yáng)你廠家的壞事，還打電話發(fā)短信的對(duì)你進(jìn)行威脅，說(shuō)要找人滅了你！

　　筆者親身經(jīng)歷的一個(gè)例子，領(lǐng)導(dǎo)讓筆者去汰換市場(chǎng)，去了一個(gè)點(diǎn)先招起來(lái)新商，先斬后奏，找不起來(lái)再繼續(xù)讓老商干。剛?cè)ノ乙膊恢?，和老商?jiàn)了面，第二天就開(kāi)始掃街排查客戶，地方本來(lái)就不大，于是老商就知道了，找我談話。老商說(shuō)我已經(jīng)干了十年了，我還想做，但是現(xiàn)在庫(kù)存還沒(méi)有消化完不能再打款，我說(shuō)廠家讓招商又不是我的錯(cuò)。結(jié)果還真的有個(gè)客戶愿意做，但是不敢，因?yàn)樗逻@個(gè)老商，這個(gè)老商有“社會(huì)背景”，帶顏色的，你懂的！他給人家打電話說(shuō)你不能做，人家就不敢做！大晚上給我發(fā)信息，明天還招不招，我回復(fù)廠家讓招就招，現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)讓招，我也沒(méi)辦法！他回復(fù)只有簡(jiǎn)單的四個(gè)字，魚(yú)死網(wǎng)破！過(guò)了一個(gè)小時(shí)十一點(diǎn)多給我打電話，要和我見(jiàn)面談?wù)劊镉?jì)們你們敢去他約的地方談嗎？結(jié)果沒(méi)出什么事！后來(lái)，他還是去壓意向客戶，人家不敢做，公司斷了幾個(gè)月貨，他同意不做，但把庫(kù)存和一些亂七八糟的費(fèi)用給新客戶要了一堆，還好新客戶接受了，建了點(diǎn)！

　　另外一個(gè)例子是，筆者確實(shí)受了傷，被六七個(gè)年輕人在老商那里被打了，但是我的商找起來(lái)了，老商也被拘留了！

　　遇到這樣事情，給各位一個(gè)建議吧！

　　出了事情，第一時(shí)間找警察叔叔，撥打110！在地方上這招不一定好使，但是是沒(méi)有辦法中的最好辦法，誰(shuí)讓人家的地盤人家做主！

　　死穴之懶惰

　　招商一個(gè)勤快人干的工作，懶惰的人勸你別干招商，銷售也不要干，最好的工作是去“上夜班”，不過(guò)那個(gè)雖然其樂(lè)無(wú)窮也需要你勤快！招商工作要求你每天晚上不但要規(guī)劃你次日的招商路線，還要你對(duì)本日和前幾日的工作內(nèi)容和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，客戶進(jìn)行篩選，明天該去誰(shuí)那里，該給誰(shuí)打電話，而不是白天出去逛達(dá)了一天，晚上喝個(gè)小酒，看個(gè)電視，玩?zhèn)€電腦就大吉。

　　對(duì)很多行業(yè)來(lái)講，“掃街掃樓”這種“地毯式掃蕩”策略仍是一個(gè)非常好的招商策略，不但投入成本低，而且實(shí)現(xiàn)了人對(duì)人的溝通，實(shí)現(xiàn)了直銷，多維的溝通還促進(jìn)信息的暢通，增進(jìn)了認(rèn)知進(jìn)程和成交速度！

　　很多業(yè)務(wù)人員不愿出去掃街掃樓，感覺(jué)比較辛苦。其實(shí)銷售人員確實(shí)辛苦，無(wú)論風(fēng)吹雨打，無(wú)論烈日驕陽(yáng)，無(wú)論裂縫刺骨，你都能看到蜜蜂一樣勤奮工作的銷售人員。但是很多人，就是懶惰，不愿出旅館，或者是睡大覺(jué)或是玩電腦，每個(gè)月除了拿補(bǔ)助還能拿基本工資，想想還有兩個(gè)老網(wǎng)點(diǎn)，怎么著到月底敲他兩下還能不吐出點(diǎn)銀子！

　　就算是只是考核招商，去開(kāi)發(fā)空白網(wǎng)點(diǎn)，很多的人也是干兩天就萎了！去了一個(gè)新的城市，逛了兩天，拜訪了幾個(gè)客戶，要了幾張名片，感覺(jué)他們沒(méi)什么意向，就不愿再去第二次，也不愿再去掃第二遍街，沒(méi)什么新鮮感了，跑了也是白跑，炎炎烈日哪有賓館里的空調(diào)舒服！

　　人之初，性本惰！懈怠導(dǎo)致了招商人員不出去工作，再加上一些企業(yè)的監(jiān)管不嚴(yán)，讓招商人員鉆了空子，讓他們更加習(xí)慣了懶惰的惡習(xí)，于是招商無(wú)果！

　　死穴之不抗擊打

　　一方面感覺(jué)很自卑很卑微，感覺(jué)自己在搞“推銷”，感覺(jué)身份很低，讓別人看不起；一方面是很多的潛在客戶和老板討厭這種上門推銷的方式，甚至被轟出去，有的寫著“謝絕推銷”！筆者曾經(jīng)被一個(gè)客戶給哄了出來(lái)，人家這樣講“你怎么又來(lái)了，在我們這里太陽(yáng)能產(chǎn)品就是屎，滿大街都是，你趕快走”！遇到這樣的客戶實(shí)在是不夠幸運(yùn)，弄了我一個(gè)大男人心理實(shí)在難堪，內(nèi)心五味陳雜；但也是幸運(yùn)，讓我見(jiàn)識(shí)了還有人的素質(zhì)這么差，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度！

　　今天逛了一圈，沒(méi)有好的意向客戶，被拒絕了好多次，明天還是，只能抱著這種心態(tài)！在我的印象里，好像沒(méi)有一種產(chǎn)品，你可以賣給你所拜訪的每一個(gè)人！

　　有嗎？

　　我期待你的大發(fā)明！

　　抗擊打就要百折不饒，愈挫愈勇，練就強(qiáng)大的內(nèi)心，用最好的心態(tài)去面對(duì)最猛烈的打擊。活著的每一天都會(huì)有一些大小挫折，我也在不斷的修煉，生活在被別人否定和打擊的狀態(tài)中，或許在這樣的狀態(tài)下你才能更快的成長(zhǎng)！

　　死穴之不能吃苦

　　吃苦這里可能和懈怠多少有點(diǎn)近似，但有似乎有點(diǎn)不同，所以拉了出來(lái)。

　　這個(gè)世界最不缺的“吃的”就是苦楚，當(dāng)然你若是富二代，官二代，那就少點(diǎn)，很遺憾筆者沒(méi)有那個(gè)好命，是個(gè)民工，從小村莊里出來(lái)求生存。

　　以前的老板是個(gè)億萬(wàn)富翁，每次開(kāi)會(huì)都提這個(gè)事情，你們年輕人太不能吃苦了，我那時(shí)候都30多了還誰(shuí)上下鋪的電焊的雙層床呢，你們要知足！

　　是的，就是做銷售，做招商，也是很苦的一個(gè)工種，但是難的是真的去堅(jiān)持。

　　舉個(gè)例子吧！

　　那時(shí)候筆者還在念書，暑假去了廣告公司做市場(chǎng)策劃，實(shí)際上也是個(gè)銷售的工作，每天去爬樓梯，鉆電梯，逛街。到了月底了，有個(gè)客戶遲遲不定，樣稿改了一稿有一稿，實(shí)在令人郁悶。他不會(huì)用電腦，我只能騎著30元買的一輛二手自行車來(lái)回跑。最惱火的是定稿那天，那天嘩嘩的下著雨，總編崔的屁股疼，下著雨我也得出去，在雨中騎著破車披著雨衣四趟，來(lái)回共計(jì)八趟。我實(shí)在郁悶了，其中一趟我真的不想再去了，大不了不干了，一個(gè)月也轉(zhuǎn)不了多少錢，也就1000塊，至于嗎？想想又不好意思，假如為了這事不干，多么丟人啊，要不干也不能現(xiàn)在不干了，得簽了最后一個(gè)單！終于搞定了，想著下月辭職不干了，沒(méi)想到第二個(gè)月主管要讓我?guī)ш?duì)公司的幾個(gè)市場(chǎng)策劃，銷售經(jīng)理倒不干了，因?yàn)樗麃?lái)了快三個(gè)月，一個(gè)單沒(méi)搞定，我一個(gè)月出了四個(gè)單！

　　看來(lái)苦，對(duì)自己也是一種磨練，說(shuō)不定是一個(gè)好的機(jī)會(huì)！

　　死穴之不抗壓力

　　有時(shí)候感覺(jué)活著就是一種壓力！回頭想想自己二十多年來(lái)曾經(jīng)被各種壓力所困產(chǎn)生跳樓的想法在我成長(zhǎng)的過(guò)程中出現(xiàn)過(guò)至少三次以上（不是因?yàn)楣ぷ鳎?，還好隨著年齡的增長(zhǎng)和責(zé)任的擔(dān)當(dāng)，現(xiàn)在不會(huì)了！

　　招商人員的壓力分為兩種，一種是自己給的，一種是領(lǐng)導(dǎo)給的！

　　自己的給的壓力主要是出于自尊和虛榮心的考慮，我要找不到商怎么在同事面前抬起頭，他們?cè)趺纯次?？家里人含辛茹苦的把握送到了所謂高校竟然把工作干的一塌糊涂，沒(méi)有成績(jī)是多么丟人的意見(jiàn)事情？回公司開(kāi)會(huì)述職怎么交代？還有臉待下去嗎？

　　領(lǐng)導(dǎo)給的壓力主要是出于廠家給領(lǐng)導(dǎo)的壓力的傳遞以及其自己的風(fēng)格，有了領(lǐng)導(dǎo)本身下屬見(jiàn)了就是一種壓力，感覺(jué)氣場(chǎng)太壓人，想到領(lǐng)導(dǎo)就想到工作的事情，工作不好就會(huì)想到領(lǐng)導(dǎo)；還一個(gè)是廠家需要考核領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)需要把指標(biāo)和任務(wù)分配各下屬人員，讓后下死命令！如“小張，好好干，我可對(duì)你寄予了厚望，別令我失望啊！”“小張，那個(gè)區(qū)域找不起來(lái)就自己回公司人力報(bào)道吧！”“小張，這個(gè)月找不起來(lái)我就把你開(kāi)了”!“小張，這次招不來(lái)，回公司開(kāi)會(huì)你就不要參加了”!

　　做銷售和招商壓力實(shí)在大，自己自宮，還被領(lǐng)導(dǎo)外攻！但是只有抗住壓力，變壓力為動(dòng)力才能把工作做好，筆者不知道多少次被說(shuō)過(guò)這樣的話！　

　　筆者曾經(jīng)的一個(gè)客戶就是被領(lǐng)導(dǎo)這種壓力給激發(fā)了，那個(gè)區(qū)域去了四五個(gè)人都搞不定了，我去當(dāng)?shù)嘏挪榭蛻?，其中一個(gè)客戶竟然說(shuō)你是你們這個(gè)牌子來(lái)的地五個(gè)招商人員了，他們都犧牲了，你在旅館里待一個(gè)月回去吧！我無(wú)語(yǔ)！

　　月中旬開(kāi)會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)“小張，你那邊客戶排查的怎么樣了?”我說(shuō)：“只有一個(gè)比較好的意向客戶！”領(lǐng)導(dǎo)“竟然就那一個(gè)！什么情況?”我說(shuō)“就是那么個(gè)情況，去了四五個(gè)人了都沒(méi)有搞定，我來(lái)了半個(gè)月就是這樣，我盡力了”！領(lǐng)導(dǎo)目視著我，我說(shuō)“領(lǐng)導(dǎo)，您若認(rèn)為我沒(méi)盡力，把握換了好了！”

　　壓力實(shí)在太大了，我也不知道那里來(lái)這么個(gè)勇氣，說(shuō)出了這么沒(méi)經(jīng)過(guò)大腦思考的話，吃了豹子膽了，竟敢讓領(lǐng)導(dǎo)下不來(lái)臺(tái)，同事們都看著我，看我出丑。還好，我的老領(lǐng)導(dǎo)還給我面子，沒(méi)說(shuō)“你被開(kāi)了，回總部吧”！現(xiàn)在想想領(lǐng)導(dǎo)您真好，很給力，大人不計(jì)小人過(guò)，說(shuō)了句“繼續(xù)排查，全力以赴。好，下個(gè)述職！”！

　　還好壓力還有化解的辦法，這個(gè)區(qū)域客戶我拿下了！

　　死穴之業(yè)務(wù)不精

　　業(yè)務(wù)不精這個(gè)是最致命的。很多招商人員在公司培訓(xùn)的時(shí)候不好好聽(tīng)課，做筆記，出去招商就帶了基本資料、宣傳冊(cè)下市場(chǎng)了，準(zhǔn)備不足，業(yè)務(wù)不精，最后卻成了“炮灰”！

　　我清楚地的，我跟著那一批業(yè)務(wù)人員去了市場(chǎng)一個(gè)月就犧牲了三分之一。行業(yè)的了解，個(gè)主流品牌的了解，市場(chǎng)分析，更要命的本品牌產(chǎn)品的構(gòu)造、工藝、品質(zhì)與買點(diǎn)都弄不清楚，不但有損本品牌的形象，還給潛在客戶的感覺(jué)是你是個(gè)“小毛孩”，甚至是一個(gè)對(duì)行業(yè)不了解的“大騙子”和“大忽悠”！將本品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)解釋不清楚，自己的不專業(yè)不能使客戶信服，沒(méi)有信任感，你就是把未來(lái)的餅畫的再圓，人家還是不和你合作，因?yàn)榭蛻舻哪X袋里你根本就不是個(gè)圖形！更可悲的事，由于準(zhǔn)備不足，在面對(duì)浸淫行業(yè)多年的那些老油條那里會(huì)被忽悠，由于不專業(yè)造成丑態(tài)出盡！

　　筆者就范過(guò)很多這樣的錯(cuò)誤，其中有一次在店里幫經(jīng)銷商做導(dǎo)購(gòu)，說(shuō)起產(chǎn)品的支架式316L。我說(shuō)我們的這個(gè)材質(zhì)是不銹鋼經(jīng)靜電噴涂、高壓固化等10多個(gè)工藝精致而成。沒(méi)想到人家顧客是搞機(jī)械的，他說(shuō)“小伙子，你想賣貨我可以理解，但是不能欺騙消費(fèi)者，我真懷疑你懂不懂產(chǎn)品，竟在這里瞎忽悠！316L是什么？不是不銹鋼，是耐銹的鐵的一種”！說(shuō)實(shí)話，我還真不確定，聽(tīng)到人家批評(píng)，我的臉好一陣燙，一下子紅了！結(jié)果呢，肯定丟單了！

　　業(yè)務(wù)不精就會(huì)被業(yè)務(wù)專業(yè)的人視為“無(wú)能”，倘若真的無(wú)能下去，最后結(jié)果就我的結(jié)果，丟單，客戶搞不定，被人誤認(rèn)為是個(gè)十足的笨蛋和無(wú)恥的騙子！

　　死穴之不能堅(jiān)持

　　這里的堅(jiān)持包括對(duì)招商工作的跟進(jìn)和總結(jié)的堅(jiān)持。

　　招商中的跟蹤客戶是一項(xiàng)很考驗(yàn)人的耐心的工作，很多情況下是明明有意向客戶卻裝作沒(méi)意向，實(shí)際上是想要政策和和你談條件，裝作對(duì)你不屑一顧，自己耍大牌，這種客戶以比較大的商家見(jiàn)長(zhǎng)！這幫人不缺錢，也比較狡猾，也知道你每月有任務(wù)，也知道你手里有政策，有可討價(jià)還價(jià)的余地，尤其是在首次回款和品牌服務(wù)金上。于是，你和客戶之間就會(huì)陷入互相“抻”對(duì)方的一種狀態(tài)，都不想在這時(shí)候主動(dòng)，因?yàn)檫@時(shí)候“誰(shuí)先主動(dòng)誰(shuí)就會(huì)接下來(lái)被動(dòng)”！

　　筆者的一個(gè)客戶就是這樣，這老板不差錢，家電銷售一年3000多萬(wàn)，想做我們的產(chǎn)品，確遲遲不簽協(xié)議，說(shuō)首次回款高。說(shuō)實(shí)話，對(duì)于一個(gè)縣城確實(shí)有點(diǎn)高，該客戶去公司看了一下，領(lǐng)導(dǎo)接待提出首次回款60萬(wàn)！我的天??！我初次和他溝通時(shí)可沒(méi)有那么高，領(lǐng)導(dǎo)還臭罵了我一頓，說(shuō)我報(bào)的太少了，不夠狠！客戶說(shuō)太高了，不想做了。堅(jiān)持了半個(gè)月，領(lǐng)導(dǎo)松口，我也就能松口了，月末最后一天終于搞定！

　　初次合作，雙方都在博弈！“廠大欺商，商大欺廠”不是一個(gè)道理嗎？

　　招商就像搞對(duì)象，你想找個(gè)美女，不下點(diǎn)功夫堅(jiān)持下能拿下嗎？有可能！除非你是更大的明星，更牛的富豪，否則怎么能一次拿下呢？總得給人家個(gè)理由吧！

　　像我等民工級(jí)的老男孩只能“獨(dú)自等待”了！

　　另外一個(gè)是自我總結(jié)。有總結(jié)和反思才會(huì)慢慢的成長(zhǎng)，慢慢的積累，只有積累的多了，終有一天才有爆發(fā)的可能，所以俺也在積累！

　　以上只是筆者工作中的一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)的拙見(jiàn)，可能是網(wǎng)絡(luò)垃圾，姑且是吧！但筆者希望通過(guò)自己的努力，雖然一次次的被否定為垃圾，也能自己能在未來(lái)漸漸修煉成為垃圾中的寶貝！

　　最后以一位老師的話作為結(jié)尾，該老師講招商應(yīng)做到“四千萬(wàn)”，那就是“踏遍千山萬(wàn)水，吃盡千辛萬(wàn)苦，跑遍千家萬(wàn)戶，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)”！

　　俺還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有做到，也一直在努力！奮斗，為不凡而生！與君共勉！