在競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國現(xiàn)代市場(chǎng)，可以用兩個(gè)成語來形象描述：僧多粥少，狼多肉少，在狼群中，只有借助智慧和力量戰(zhàn)勝對(duì)手并獲得客戶的青睞，你才有可能脫穎而出。由此可見，銷售真是一種相當(dāng)殘酷的游戲，或者可以說是一場(chǎng)沒有硝煙的激烈戰(zhàn)爭(zhēng)，在正常紛爭(zhēng)的戰(zhàn)爭(zhēng)中，誰都想贏，但并不是每個(gè)人都有獲勝能力。
    作者曾經(jīng)服務(wù)過一家電氣公司，這家公司的主打產(chǎn)品是交流接觸器。這個(gè)產(chǎn)品可以說市場(chǎng)已經(jīng)相當(dāng)飽和，并且價(jià)格透明、嚴(yán)重同質(zhì)化，而我們的客戶生產(chǎn)的永磁接觸器卻有很大差異，但同樣遇到了銷售困難。面對(duì)這種困難我們就沒有出路了嗎？絕對(duì)不是，我們用這個(gè)實(shí)際的例子來揭示強(qiáng)化銷售攻勢(shì)的3大方略：
方略一：調(diào)整心態(tài)：
    變求人之心為助人之心，變單贏之心為多贏之心。我們向客戶銷售產(chǎn)品是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品能解決客戶的難題，能給客戶帶來更好的效益，而不是給他們添加麻煩；我們向客戶銷售產(chǎn)品不單單是我們自己獲利，客戶也同樣獲利。關(guān)鍵是你能不能將這些信息以合適的方式傳遞給你的客戶，而并非苦苦哀求對(duì)方購買，這樣也只會(huì)讓客戶認(rèn)為你更加無能更看不起你。只有我們具有了這種不卑不亢的平和心態(tài)，你才能克服膽怯、自卑等心理障礙并振振有辭地向客戶銷售利益。如果你理直氣壯地向客戶介紹說“我們的產(chǎn)品能解決溫升和壽命短問題，比其它產(chǎn)品絕對(duì)劃算”遠(yuǎn)比你說“我們的產(chǎn)品這么好，你就買點(diǎn)吧”的效果好上百倍。
    多贏之心就是要做到企業(yè)獲利、個(gè)人獲利、客戶獲利。當(dāng)你在銷售中找到各利益方的獲利點(diǎn)時(shí)，就應(yīng)該清楚地告訴你的客戶并進(jìn)一步了解其態(tài)度和反應(yīng)。如果反應(yīng)積極，你成功的可能性就大，否則就要重新審視你的利益分析和分配比例，直到對(duì)方滿意接受。
    記住：你是在幫助客戶，在給他帶來利益，這就是你成功的心態(tài)。
方略二：端正態(tài)度：
    變被動(dòng)為主動(dòng)，變消極為積極。常說一個(gè)人能否成功取決于他的態(tài)度和能力，然而任何人生下來并不具備成功的態(tài)度和能力，這說明成功者的態(tài)度和能力是后天可以培養(yǎng)的。
    在工作中，你是經(jīng)常等待上級(jí)的安排還是自己安排呢？如果上級(jí)不給你安排工作，你是不是就無所事事呢？在拜訪客戶的時(shí)候，你是否覺得只是在完成公司交予的一項(xiàng)任務(wù)而并非是去實(shí)現(xiàn)自己的想法呢？在銷售過程中遇到困難，你是否只是被動(dòng)地等待領(lǐng)導(dǎo)解決而自己從不積極尋找方法突破呢？如果你的答案是“YES”，那么，我勸你改行不要做銷售了。因?yàn)檫@樣做，無論你做多久都不會(huì)取得什么成就，也永遠(yuǎn)只能是個(gè)打工者。
    銷售是一種具有“侵略性”的工作，你必須具有進(jìn)攻性才能有所成就。如果你對(duì)上面問題的回答是否定的，你積極地安排自己的工作和拜訪計(jì)劃并想方設(shè)法說服客戶，無論你處于什么崗位你都是老板，因?yàn)槟阍谧鲎约旱睦习?。也只有你把自己?dāng)作獨(dú)立經(jīng)營個(gè)體的時(shí)候，你才會(huì)感覺到你工作的意義和樂趣，才會(huì)在工作中成就自己。
方略四：總的來說是銷售三步走。
    第1步：發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求。
    在客戶采購時(shí)，客戶需要的是產(chǎn)品的核心功能和附加功能而并非產(chǎn)品本身。在我們發(fā)掘客戶需求時(shí)，一定要了解清楚在客戶內(nèi)心深處對(duì)產(chǎn)品各功能的排列次序，只有這樣我們才能有針對(duì)性地講解產(chǎn)品并做到擊中要害，這也就是我們的賣點(diǎn)。
    在產(chǎn)品銷售中，我們是不是一味地向客戶講解產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)呢？我們是不是一味地把這些優(yōu)點(diǎn)認(rèn)為是我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)呢？如果這樣，你就錯(cuò)了，因?yàn)槟阒v的優(yōu)點(diǎn)在客戶眼里可能一文不值。只有客戶關(guān)注的產(chǎn)品特點(diǎn)才能成為我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)。所以在產(chǎn)品銷售中，我們一定要先了解客戶的關(guān)注點(diǎn)并排列次序，然后再有針對(duì)性地講解，這樣成功的可能性才會(huì)大。
    當(dāng)然，客戶不會(huì)主動(dòng)地把他的真正需求告訴我們，客戶也沒有這個(gè)義務(wù)。銷售人員只有在跟客戶的接觸中，積極地提問并仔細(xì)分析答案才能判斷出客戶的真實(shí)需求和關(guān)注點(diǎn)。這個(gè)過程是銷售的關(guān)鍵階段，只有成功完成這一步我們才能找到銷售的方向，否則，再努力也是枉然。
    發(fā)現(xiàn)需求去滿足它是銷售的一般層次，創(chuàng)造需求則是銷售的最高境界。創(chuàng)造需求就是重新建立一種需求，這種需求是客戶從沒有發(fā)現(xiàn)過的。你所創(chuàng)造的需求要引起客戶的興趣并得到重視，而且只有你的產(chǎn)品才能滿足這種需求時(shí)，才會(huì)成功，否則是自討苦吃。
    第2步：直擊目標(biāo)、滿足需求。這一步是銷售過程的實(shí)施階段，也是銷售計(jì)劃的執(zhí)行階段。當(dāng)我們得出客戶的真正需求后，就要立馬行動(dòng)，以產(chǎn)品為溝通橋梁多方面滿足其需求以體現(xiàn)我們的價(jià)值。
    這個(gè)階段講究快、準(zhǔn)、狠，一旦找到客戶的真正需求，就應(yīng)該直接采取行動(dòng)并要具有一定的力度。在直擊目標(biāo)的過程中，最難把握的就是力度，力度過大或不足都會(huì)影響投入產(chǎn)出。力度的把握主要根據(jù)客戶對(duì)產(chǎn)品的需求程度以及你在跟客戶的溝通中對(duì)客戶的了解程度。
    第3步：索取承諾、跟蹤服務(wù)。在滿足客戶需求的同時(shí)，我們也應(yīng)該理所當(dāng)然地獲得我們的利益，這就是向?qū)Ψ剿饕兄Z并在一定時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)。
    經(jīng)常發(fā)生的是：滿足需求與索取承諾交互發(fā)生。因?yàn)樵诳蛻舻男枨鬀]有得到滿足時(shí)客戶是不會(huì)承諾的，而我們又很難把握什么時(shí)候客戶的需求得到了完全的滿足。所以，我們只有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候從索取承諾中修正自身的不足，以進(jìn)一步滿足其需求。這可能是一個(gè)不段重復(fù)的過程，在開始階段由于對(duì)客戶需求把握不全或不準(zhǔn)導(dǎo)致索取不到想要的承諾，此時(shí)我們會(huì)調(diào)整策略以進(jìn)一步滿足之，然后繼續(xù)索取承諾直到成功。跟蹤服務(wù)則是上一個(gè)銷售過程的結(jié)束和下一個(gè)銷售過程的開始，它決定著這個(gè)客戶以后是否仍是你的客戶，所以跟蹤服務(wù)不可忽視和懈怠，而要從中尋找到新的銷售機(jī)會(huì)。
    以上便是強(qiáng)化銷售攻勢(shì)的3大方略，三者環(huán)環(huán)相扣，并且在實(shí)施過程中一定要找到各個(gè)階段的工作重點(diǎn)和準(zhǔn)確時(shí)機(jī)，只有這樣才能發(fā)揮方略的良好效用。