在全國各地講課，曾經(jīng)不止一個(gè)學(xué)員向我發(fā)問，“崔老師，如何才能提高經(jīng)銷商推廣新品的積極性，以擴(kuò)大銷售業(yè)績呢？”這的確是一個(gè)很多營銷人員都會(huì)遇到的市場難題，其實(shí)，要想解決這個(gè)問題，我們就要深入分析是什么原因?qū)е陆?jīng)銷商反對或者抵制推廣新品，找到了原因，我們才有更好的對策讓經(jīng)銷商來推廣新品，以最終達(dá)到共贏，畢竟，新產(chǎn)品是業(yè)績突破口，更是利潤增長點(diǎn)。
　　是什么原因讓經(jīng)銷商把新品扼殺在“搖籃”里？
　　1、 人自身具有的惰性。每個(gè)人都有惰性，經(jīng)銷商也不例外，對于產(chǎn)品銷售來說，他們 往往只賣對的（好賣的老產(chǎn)品），不賣貴的（盈利的新產(chǎn)品）。新產(chǎn)品進(jìn)入市場，要有導(dǎo)入期、成長期、成熟期等這些過程，而要想成功推廣一個(gè)新產(chǎn)品，需要花費(fèi)大量人力、物力、財(cái)力，而這些遠(yuǎn)沒有賣老產(chǎn)品省心、省事，正是人生來就具有的這種惰性，阻礙了經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品的動(dòng)力。
　　2、 怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。很多經(jīng)銷商之所以抗拒推廣新品，有時(shí)跟企業(yè)對新品上市缺乏有效規(guī) 劃有關(guān)，比如，隨意換個(gè)包裝，就算是“新產(chǎn)品”，造成新產(chǎn)品賣點(diǎn)不足；新產(chǎn)品導(dǎo)入市場，缺乏廣告拉動(dòng)；缺乏相關(guān)專業(yè)人員協(xié)助推廣等，都會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商有一種懼怕心理，即懼怕推廣新品有風(fēng)險(xiǎn)，賣不掉不好退造成損失等。
　　3、 以往推廣失敗留下的陰影。“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，一些經(jīng)銷商由于以往有了 新品推廣失敗的慘痛經(jīng)歷，因此，對于企業(yè)要求的推廣新品，有著一種本能的自然抗拒，一談到新品，他們就會(huì)“觸景生情”，就會(huì)擔(dān)驚受怕，老怕重蹈過去的覆轍，讓自己蒙受虧損，倒不如一拒了之。
　　4、 營銷人員做得不到位。一些營銷人員沒有在新品推廣當(dāng)中發(fā)揮應(yīng)有的作用，也是導(dǎo)
　　致經(jīng)銷商推廣新品的阻力之一。由于一些營銷人員在推廣新品前，說的“天花亂墜”，“前景輝煌”，經(jīng)銷商進(jìn)貨后，營銷人員就不管不問，任由經(jīng)銷商去銷售，造成經(jīng)銷商心理失衡，不愿做這好像“幫人”的事。
　　5、 新品利潤空間不足。一些廠家在設(shè)計(jì)新品利潤空間時(shí)不合理，經(jīng)銷商所獲取的利潤空間，與實(shí)際付出差距較大，尤其是一些強(qiáng)勢廠家，要求經(jīng)銷商必須按指導(dǎo)價(jià)銷售，不準(zhǔn)“越雷池一步”，造成經(jīng)銷商加價(jià)或者獨(dú)立操作空間較小，也導(dǎo)致經(jīng)銷商推廣新品意愿不足。
　　怎樣才能提高經(jīng)銷商推廣新品的積極性？
　　解鈴還須系鈴人。要想解決經(jīng)銷商推廣新品動(dòng)力不足的難題，還須針對以上問題點(diǎn)，來對癥下藥，只要切入經(jīng)銷商的“命脈”，就可以實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商自主、自發(fā)、自覺推廣新產(chǎn)品的目的。
　　1、 充分挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)。有賣點(diǎn)的產(chǎn)品，經(jīng)銷商推廣才更有積極性。因此，作為廠家，要更多地從方方面面來挖掘產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)（USP），讓經(jīng)銷商眼前有一亮的感覺。產(chǎn)品賣點(diǎn)可以從產(chǎn)地、包裝、功能、材料、技術(shù)等方面進(jìn)行提取，有賣點(diǎn)的產(chǎn)品可以充分地激發(fā)經(jīng)銷商的內(nèi)在動(dòng)力，從而更好地推廣新品。
　　2、 合理設(shè)計(jì)新品利差。新品推廣難度大，這個(gè)地球人都知道，因此，要想讓經(jīng)銷商心 甘情愿地推廣新品，就必須給其留夠足夠的利潤空間，要充分地考慮經(jīng)銷商的倉庫、人員、車輛、資金、管理等方面所給經(jīng)銷商帶來的成本壓力，只有有了足夠的利潤，作為“無利不早起”的經(jīng)銷商才會(huì)主動(dòng)去推。
　　3、 打造樣板市場以樹榜樣。要想讓經(jīng)銷商順利接受新品推廣這一要求，作為廠家，可以前期成立新品推廣行動(dòng)小組，選擇一個(gè)潛力大、經(jīng)銷商配合程度高、資金、車輛、人員都充裕的經(jīng)銷商作為樣板市場，來強(qiáng)力打造，通過強(qiáng)勢鋪貨、陳列、促銷、標(biāo)準(zhǔn)化巡訪服務(wù)等，營造暢銷、熱銷的聲勢，這時(shí)廠家可以組織其他經(jīng)銷商來實(shí)地考察，影響和帶動(dòng)其他經(jīng)銷商經(jīng)銷新產(chǎn)品。
　　4、 銷售人員做新品推廣示范。對于廠家銷售人員來說，要想讓客戶更好地推廣新品,作為銷售人員就要做新品推廣模范，就要親自出馬，帶領(lǐng)經(jīng)銷商的營銷人員，選擇合適的場所，為其做鋪貨、促銷、現(xiàn)場售賣示范，通過現(xiàn)場操作，以及后期的手把手的教，教會(huì)經(jīng)銷商的人員如何去推廣新品，從而通過做示范，以及現(xiàn)場傳授技能，讓經(jīng)銷商感覺新品是可以賣掉的，從而口服心服，更好地配合新品推廣。
　　5、 建立無風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營模式。所謂無風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營模式，就是通過一定的制度，明示或者暗示經(jīng)銷商，新品如果推廣不理想，可以調(diào)換成好賣的產(chǎn)品等，從而讓經(jīng)銷商吃一顆“定心丸”，而敢于大膽地推廣新品。娃哈哈集團(tuán)每年都有大量新品推廣，且新品大都比較成功，其成功的因素中，就有一條，承諾“不好賣可以調(diào)換”，但實(shí)際上，新品賣不出去而退換貨的，極少極少，畢竟娃哈哈的銷售人員一直在市場上進(jìn)行實(shí)地幫扶，再加上娃哈哈的強(qiáng)力廣告拉動(dòng)，經(jīng)銷商基本上無后顧之憂。
　　總之，要想讓經(jīng)銷商更好地推廣新品，就一定要找到其拒絕推廣的原因是什么，只有找到了其深層次的拒絕根源，我們才能有的放矢，通過設(shè)計(jì)周密的新品推廣計(jì)劃、人員實(shí)地貼身幫扶、各種廣告終端拉動(dòng)等，讓經(jīng)銷商看到勝利的曙光，從而廠商一心，共同把新產(chǎn)品推廣好。