隨著競爭越來越激烈，化肥企業(yè)營銷策略的重點應該是爭取有實力的客戶。在此基礎上將客戶進行分級，對處于引入期、成長期的產品注重于面向潛在的客戶分級，亦不排除現有客戶；對成熟期產品注重于面向現有的客戶分級。
　　根據美國營銷學者賴克海德和薩瑟的理論，一個公司如果將顧客流失率降低5%，利潤就能增加25%～85%。近年來，隨著化肥銷售競爭的日趨激烈，在一定區(qū)域內爭取有實力的顧客成為化肥企業(yè)營銷策略的重點，化肥營銷企業(yè)的客戶管理日益得到重視?？蛻艄芾硎峭ㄟ^對客戶詳細資料的深入分析，來提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)競爭力的一種手段。在客戶管理中往往強調以客戶為中心，開發(fā)有潛力的客戶，防止客戶流失。但是“以客戶為中心”并不代表以所有的客戶為中心，不是所有的客戶都是上帝。
　　根據化肥營銷企業(yè)不同的產品類別，客戶有不同的分級標準。按產品所處于的生命周期不同，對處于引入期、成長期的產品注重于面向潛在的客戶分級，亦不排除現有客戶；對成熟期產品注重于面向現有的客戶分級?？蛻舴旨壍哪康脑谟趨^(qū)分客戶價值，相應的客戶分級的方法通常基于客戶價值分析。
　　成熟期產品客戶分級
　　面向已有客戶分級以客戶已經創(chuàng)造的價值為依據，常常有真實的交易數據作為客戶價值判斷的基礎。從利潤角度對已有客戶分析，可分為三類五級，需要考核的主要要素指標有：月度/年度累計銷售額、月度銷售量及銷售量對比、合作歷史備忘記載等。
　　A級大客戶：老客戶，訂貨量大，數量穩(wěn)定，且訂貨量不會因淡旺季而變動。這類客戶對經銷商的銷售策略比較熟悉，所以經銷商一般性的政策在他們面前常常失效，激勵他們比較困難。由于訂貨量大，他們又自知自己的作用，要求服務水平高。
　　A級小客戶：老客戶，訂貨量小，數量穩(wěn)定，且訂貨量不會因淡旺季而變動。他們對經銷的產品、價格等都比較認同，對公開政策比較接受。因為規(guī)模小，所以沒有討價還價的籌碼，對企業(yè)比較忠誠。
　　B級大客戶：新客戶，大客戶，訂貨量大，旺季訂貨積極，淡季訂貨要優(yōu)惠條件，在市場低迷時，要挾企業(yè)降價。這類客戶是他們所在區(qū)域的大客戶。如果經銷商的產品知名度低，開發(fā)這類客戶需要較大的投入，而且銷量的大小也不十分確定；如果企業(yè)的產品知名度高，他們便會主動要求合作。
　　B級小客戶：老客戶，訂貨量小，旺季訂貨積極，淡季訂貨不主動，看大客戶的態(tài)度。
　　C級客戶：新客戶，小客戶。這類客戶需要經銷商先行投入做市場，經銷商處于主動地位，他們沒有要挾經銷商的能力。
　　從利潤角度分析客戶，經銷商在政策上對不同的客戶有不同的措施。對A級大客戶，要控制其在客戶中所占的比例，并控制其銷量，一般占經銷商總銷量的30%～50%。對B級大客戶，企業(yè)應持慎重的態(tài)度，要全面考察、詳細計劃后才能與之發(fā)展合作關系。對A級小客戶，企業(yè)應大力扶持，他們是經銷商市場運作的基石。對B級小客戶，加強考核，早日淘汰。C級客戶是新客戶、小客戶，是企業(yè)未來利潤的來源，是經銷商開發(fā)新客戶的主流方向。企業(yè)要大膽開發(fā)，從中選優(yōu)，發(fā)展成老客戶。
　　引入、成長期產品客戶分級
　　面向已有客戶和潛在客戶的分級以客戶未來可能創(chuàng)造的價值為依據，所以更多的是對客戶需求的主觀分析。需要考察的主要要素有：企業(yè)性質、資產和規(guī)模、資金水平、倉儲條件、信用狀況及發(fā)展前景等?？疾斓氖强蛻粼谑袌龅谋憩F，而不是其與企業(yè)交易歷史總結。
　　引入期和成長期化肥產品的客戶分級需要企業(yè)做復雜的界定工作。首先，需要識別企業(yè)各類產品的細分市場，畫出市場圖。其次，盡可能地羅列在細分市場有競爭優(yōu)勢的客戶。再次，根據四區(qū)間矩陣確定不同區(qū)間的細分市場的客戶。這是具有挑戰(zhàn)性的，既考驗企業(yè)的信息收集能力，也對信息處理能力提出嚴格的要求。那些產品流通頻率高、客戶利潤率高、有發(fā)展前景、倉儲設施好、企業(yè)資信高，有資金優(yōu)勢的就是大客戶；與之相對的就是小客戶，在化肥市場上不能說只發(fā)展大客戶而忽視小客戶。短期看，小客戶能起到拾遺補缺的作用；長期看，隨著中國化肥市場營銷方式的變化，經銷化肥的客戶也會隨之變化。已有客戶不適應營銷方式、經營理念落后的，實際經營能力就會明顯下降，就會出現違約現象?；薁I銷企業(yè)只有嚴格考核已有客戶的經營業(yè)績才能及時淘汰落后補充先進，才能保持已有市場份額提高市場占有率。