渠道為王，終端制勝。多年之前就開始備受重視，這個理念是屬于競爭導(dǎo)向的營銷思想。在此影響下市場競爭進(jìn)一步深化，銷售的最后一米倍受重視。但是在所謂的行業(yè)淡季，終端又能夠發(fā)揮多大的作用呢？

　　飲品行業(yè)，在進(jìn)入11月份之后，通常市場進(jìn)入所謂的行業(yè)淡季，所有的飲品企業(yè)也都會迎來心理的淡季。都會按照銷售量的波紋線來做生產(chǎn)和營銷的計劃。但是在河北，一個剛剛運作市場一年的新品類，新品牌??藍(lán)貓野生酸棗汁，卻在老市場持續(xù)保持了兩個月百分之三十以上的增長，并且到目前為止，沖擊力越來越強，新市場也開始啟動，雙節(jié)的營銷會戰(zhàn)正在緊鑼密鼓的進(jìn)行中，生產(chǎn)加班加點的進(jìn)行。

　　藍(lán)貓野生酸棗汁，一個新品牌，新品類，緣何在淡季不淡反而持續(xù)增長呢？

　　多數(shù)人在看到這個問題的時候可能都會想，加大促銷唄！可是藍(lán)貓酸棗汁飲品的增長是在僅僅維持常規(guī)促銷的同時，還面臨促銷物品短缺的情況下獲取的，并沒有加大促銷。

　　緊抓終端，掌控銷售的最后一米！

　　10月底開始，藍(lán)貓野生酸棗汁營銷中心認(rèn)為在淡季傳播藍(lán)貓野生飲品的獨有差異化“野生”是一個好時機，原因如下：

　　一、自身的獨有優(yōu)勢在旺季競爭激烈廣告宣傳力度大的時候，很容易被淹沒在各種廣告里，難以產(chǎn)生預(yù)期的效果。

　　藍(lán)貓野生酸棗汁是藍(lán)貓飲品創(chuàng)新的一個飲料新品類，藍(lán)貓集團(tuán)還是國家野生飲品的標(biāo)準(zhǔn)制作單位之一。藍(lán)貓野生酸棗汁的“野生”定位超越所有的綠色健康飲品定位，酸棗汁的健康屬性是野生果品里少有的，并且口感非常好。在行業(yè)競爭白熱化的時候，旺季行業(yè)巨頭與中小企業(yè)都在進(jìn)行不同形式的廣告宣傳，而淡季來臨之時，宣傳力度必然減少，作為一個新品類一個非常好的產(chǎn)品定位“野生”在旺季宣傳，除非力度非常大，才有可能占據(jù)消費者心智中的一些定位，并且還不能深化記憶。

　　二、目前市場已開發(fā)區(qū)域小，廣告投入應(yīng)該聚焦。

　　藍(lán)貓飲品采用的是創(chuàng)新的復(fù)合直營營銷模式，直接掌控終端，沒有代理商，穩(wěn)步開發(fā)市場，前期開發(fā)的市場區(qū)域有限，廣告投放所起到的作用和傳統(tǒng)營銷模式相比，資源會浪費很多。

　　三、藍(lán)貓野生飲品具備大規(guī)模的鋪貨能力，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，口感優(yōu)異。終端掌控能力特別強。

　　在這種模式下，因為終端的掌控能力極強，所以各種POP廣告能夠最大程度發(fā)揮作用，終端的維護(hù)能力也是非常大的優(yōu)勢，促銷在終端能夠有效的帶動銷售。終端生動化和各種POP的張貼使用能夠及時得到維護(hù)。

　　四、終端銷售的最新情況能夠及時得到反饋，所有競品的動向都能夠有及時的掌握，藍(lán)貓的營銷戰(zhàn)術(shù)可以及時得到修改變動。

　　由此，藍(lán)貓集團(tuán)野生酸棗汁營銷中心認(rèn)為目前最有效的方式是強化終端建設(shè)和維護(hù)力度，充分理由各種POP和促銷品的作用，在終端展開攻勢。沒有必要增加其它費用，直接加大終端維護(hù)力度即可。對終端的卡片協(xié)議、跳跳卡、瓶掛簽、空白POP、吊旗、割箱陳列、再來一瓶和其它有獎銷售獎項POP等等，做了嚴(yán)格的考核標(biāo)準(zhǔn)。并且督導(dǎo)部每天不定時督導(dǎo)核檢，每天公布各銷售隊伍的終端陳列、維護(hù)、網(wǎng)點開發(fā)、銷量排名，戰(zhàn)前動員會議通過網(wǎng)上召開，列出了每天銷量獎和網(wǎng)點開發(fā)獎，單車銷售獎幾個競爭排名獎項，每天在網(wǎng)上公布獲獎名單和后幾名的名單，在網(wǎng)上發(fā)布優(yōu)秀終端網(wǎng)點的照片，在團(tuán)隊里形成一種激勵的競爭氛圍。效果出乎意料的好，甚至有的銷售團(tuán)隊為了沖擊銷量，自己組織團(tuán)隊夜晚加班進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)學(xué)習(xí)。很快，團(tuán)隊形成了一個習(xí)慣，自己習(xí)慣性維護(hù)終端，非常愛惜終端POP和促銷品，主動改善終端的各種POP使用效果。藍(lán)貓“野生”飲品酸棗汁也深入消費者心智。

　　天道酬勤！團(tuán)隊看到每天公布的銷售排名和銷量數(shù)字的增長，士氣高漲，終端出現(xiàn)各種競品動向第一時間反饋到營銷中心，對于能夠有好意見改善和增加銷售的給予重獎，并且在團(tuán)隊里公布獲獎個人姓名，形成了一種你追我趕的良性競爭氛圍。11月開始進(jìn)入行業(yè)淡季，但是藍(lán)貓飲品的團(tuán)隊士氣非常高漲，沒有人去考慮淡季的事情，都把心思放在趕超第一的上面。

　　11月份的銷量公布出來，增長了28.4%，12月份的銷量增長了35.6%，戰(zhàn)略性區(qū)域市場正在形成。并且雙節(jié)營銷會戰(zhàn)也拉開了序幕，各項工作緊鑼密鼓又有條不紊的開展著，新的市場開發(fā)計劃正在展開。

　　營銷是一門藝術(shù)，成功的營銷必須經(jīng)歷從簡單到復(fù)雜，從復(fù)雜回歸簡單的過程。并且成功營銷在企業(yè)內(nèi)部是可以復(fù)制的。快銷品面對競爭激烈的行業(yè)競爭對手和各種復(fù)雜的管理流程，時刻考量著企業(yè)的營銷管理運營。

　　天下大事必作于細(xì)，天下難事必作于易。通過改善一些直面接觸消費者的細(xì)節(jié)，往往能夠起到很好的效果，并且成本極低。藍(lán)貓野生飲品的復(fù)合直營營銷模式也通過淡季的檢驗，證明是非常有效的。任何一種營銷模式必須經(jīng)過銷量的檢驗來證明，沒有銷量檢驗的營銷思想，無論理論多么高明，只是閉門造車的黃粱美夢！