6、確定組織體系

　　中小酒廠的組織體系也很重要，戰(zhàn)役勝敗的關(guān)鍵在于有一支能征善戰(zhàn)的隊伍。因此在明確業(yè)務(wù)板塊的基礎(chǔ)上需要建設(shè)與之匹配的團隊。

　　一個完整的組織體系是從企業(yè)的董事會開始，直至每一個基層銷售人員，而對于銷售系統(tǒng)來說，從銷售總經(jīng)理，到銷售總監(jiān)，再到各個部門的銷售經(jīng)理，以及區(qū)域經(jīng)理，再到主管，業(yè)務(wù)員，市場專員，促銷員等；

　　具體的組織配套是根據(jù)業(yè)務(wù)版塊的需要來配置，不同業(yè)務(wù)板塊對人員的選用、要求以及考核等都是有所區(qū)別的。每個部門人員的篩選很重要，什么樣的人才適合什么樣的崗位，如何去培訓(xùn)，如何去管理，如何打造鐵軍團隊，這些都考驗著中小酒廠的管理者。

　　組織架構(gòu)就如同生物骨骼，很難評定是老虎和豹子的結(jié)構(gòu)誰更具有優(yōu)勢，很多中小酒廠在組織建設(shè)上容易走極端，或者是大而全，或者是效仿其他優(yōu)秀企業(yè)，組織建設(shè)必須適合企業(yè)當前業(yè)務(wù)需求和未來戰(zhàn)略需要，并有機結(jié)合，確保當前不冗長，長期有后力。

　　7、制訂績效考核系統(tǒng)

　　對銷售人員的考核一般分為定量考核和定性考核，定量考核時結(jié)果導(dǎo)向考核，定性考核是過程導(dǎo)向考核，不同企業(yè)可以根據(jù)不同情況來設(shè)置考核體系，原則是建立在公平公正公開合理的基礎(chǔ)上，同時能夠激勵銷售人員，也能夠約束監(jiān)督銷售人員。

　　對于任何團隊成員來說收入是永不滿足的，績效考核的核心是在同級別成員中最大化的形成平衡和激勵，同時還要與行業(yè)有相對的接軌。

　　8、規(guī)劃市場布局

　　明晰了業(yè)務(wù)版塊和銷售目標之后，就要著手規(guī)劃市場布局了。比如5000萬的銷售目標，在A市場要完成多少、B市場要完成多少、C市場是否要進攻；哪些市場是樣板市場，哪些市場是第二梯隊市場，哪些市場是要通過樣板市場復(fù)制進攻的，為什么選A市場作為樣板市場，為什么D市場現(xiàn)在放一放，這些都要有清晰的指導(dǎo)思想和時間表。

　　市場布局如同作戰(zhàn)指揮圖，一城一池的拔寨必然耗費大量錢糧時間，孤軍深入必然后繼乏力，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，在合理的市場布局基礎(chǔ)上有效調(diào)配企業(yè)資源和團隊，才能實現(xiàn)產(chǎn)出最大化。

　　9、渠道建設(shè)規(guī)劃

　　市場布局規(guī)劃完成之后，就要細分到每個渠道的規(guī)劃了。比如5000萬的銷售目標，在3個樣板市場、5重點市場、15個一般市場完成，那么這些市場要通過多少經(jīng)銷商來完成、要通過什么渠道來完成？

　　樣板市場要有多少個經(jīng)銷商，重點市場要有多少個經(jīng)銷商，一般市場經(jīng)銷商布局又該如何完成？是通過餐飲渠道、流通渠道、團購渠道還是直營店渠道等方式來完成5000萬銷量。在樣板市場終端占有率要達到什么樣的程度，重點市場和一般市場的終端占有率又如何規(guī)劃等等，這些都是渠道建設(shè)規(guī)劃的重要內(nèi)容。

　　如何配置，如何調(diào)動渠道的積極性，如何讓渠道通暢，分銷速度如何加快，如何避免渠道間沖突等都要做仔細周密的部署。

　　10、合理產(chǎn)品規(guī)劃

　　產(chǎn)品規(guī)劃的重點在于占位、補充和前瞻。

　　任何一個市場上總有其主要流通的幾款價位，這幾款價位產(chǎn)品一般也是競爭最為白熱化的，中小企業(yè)必須冷靜分析對手優(yōu)劣和自身資源，然后確定是跟進策略還是打擊策略，并以此為基礎(chǔ)研發(fā)產(chǎn)品，這就是占位。

　　補充性產(chǎn)品主要功能是增加利潤、補充銷量、打擊對手和切割用途等，如果占位性產(chǎn)品是航母主艦，補充產(chǎn)品就是巡航艦，占位產(chǎn)品更多功能在戰(zhàn)略上，補充產(chǎn)品更多功能在戰(zhàn)術(shù)上，想互依托才能使企業(yè)產(chǎn)品線煥發(fā)出勃勃生機，最大程度增加生命周期。

　　前瞻性產(chǎn)品是企業(yè)的重要戰(zhàn)略抉擇，市場現(xiàn)有的主流價位并不是一成不變的，它會隨著經(jīng)濟和消費結(jié)構(gòu)的變化而變化，中小酒廠隨時洞悉市場，敏銳研發(fā)前瞻性產(chǎn)品。比如在南京市場餐飲終端主流價位一直是徽酒和川酒控制的98-118元/瓶，洋河大膽采用前瞻性產(chǎn)品研發(fā)策略，開發(fā)138-158元/瓶的產(chǎn)品，成功切割市場，目前已占半壁江山。

　　11、 獨特年度品牌推廣策略

　　渠道規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、市場布局、品牌定位清晰之后，就涉及到推廣傳播了。對于中小酒廠來說很難大力度的采用空中傳播的方式，這就必須以空中拉動+地面推廣+渠道協(xié)同的方式進行。

　　品牌塑造是一個長期積累的過程，在制定企業(yè)品牌策略時候，有必要對企業(yè)的優(yōu)勢資源加以檢索，比如歷史、文化、環(huán)境、技藝、儲藏等等，這些優(yōu)勢也是自身品牌獨有的優(yōu)勢，是不可復(fù)制的。中小酒廠必須充分利用這些不對稱資源，打造獨特的品牌概念和品牌文化。

　　年度的推廣傳播可以以年度節(jié)氣為主線，同時結(jié)合地方及行業(yè)事件來推進；比如1月春節(jié)，2月除夕宴，3月春交會，4月五一婚姻，5月端午節(jié)，6月端午宴，7月謝師宴，8月中秋節(jié)，9月國慶節(jié)，10月秋交會，11月元旦，12月冬至等為主線制訂推廣計劃；

　　推廣活動要確保立體互動，同時還要有亮點推廣來貫穿始終，一個年度下了必須要讓消費者和渠道商能夠想起企業(yè)都做過什么。

　　12、 可行性費用預(yù)算

　　營銷規(guī)劃的最核心內(nèi)容之一是費用預(yù)算，做每件事情需要多少費用，花多少

　　費用能夠產(chǎn)生什么樣的效果，多少費用可以節(jié)省，多少費用可以調(diào)控，費用使用的流程，費用核銷體系等等，也都需要做全面的預(yù)算和規(guī)劃。

　　 謀之以陰故曰神，成之以陽故曰明，八部營銷認為謀成在與精誠，一份準確詳細可行的年度營銷規(guī)劃必然涉及到很多方面的工作，而中小酒廠要想生存與發(fā)展就必須腳踏實地做市場，精耕細作，同時要誠信做市場，因為要的事情很多，所以對經(jīng)銷商，對終端，對消費者都要務(wù)必追求誠信，這樣才能做大做強，立于不敗之地。

　　作為任何一個相對大區(qū)域的競爭對手來說，在另外一個局部市場都是外來競爭者，而這些外來競爭者都不可能針對一個局部市場調(diào)整企業(yè)全局戰(zhàn)略，這是因為外來競爭者因為自身發(fā)展而在局部市場出現(xiàn)的必然弱點，作為本土企業(yè)來說在本土情感、地域情結(jié)、產(chǎn)品針對性、資源聚集性、信息和推廣等各個層面上都具備不對稱的競爭優(yōu)勢，本土企業(yè)只要能夠善于利用，制訂切實可行的營銷策略，就必然能夠戰(zhàn)勝強大的外來對手，打造區(qū)域根據(jù)地市場，為企業(yè)進一步發(fā)展長大夯實基礎(chǔ)。