一、謀成在于精誠(chéng)：區(qū)域中小酒廠年度營(yíng)銷規(guī)劃的制定方法和要領(lǐng)；

　　年度營(yíng)銷規(guī)劃是區(qū)域中小酒廠一年的發(fā)展綱領(lǐng)和指導(dǎo)思路，是企業(yè)發(fā)展的“指南針”，對(duì)企業(yè)發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，但是，很多中小酒廠往往老板的想法就是戰(zhàn)略，老板的辦法就是戰(zhàn)術(shù)，缺少系統(tǒng)連貫性的推進(jìn)，不能發(fā)揮出企業(yè)獨(dú)特的對(duì)手不可復(fù)制的不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如同在黑暗中走迷宮，無(wú)法把兩個(gè)轉(zhuǎn)角間的內(nèi)在因果有機(jī)結(jié)合，因此對(duì)于目前大部分中小酒廠來(lái)說(shuō)制訂一份詳實(shí)可行的年度規(guī)劃要比短期多賣出幾箱酒的意義更為重大，八部營(yíng)銷通過(guò)十年的中小酒廠實(shí)戰(zhàn)與策劃經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出制訂區(qū)域中小酒廠年度規(guī)劃的方法和要領(lǐng)，與讀者共同探討。

　　1、 明確企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展方向

　　企業(yè)發(fā)展的一切策略和戰(zhàn)術(shù)都必須構(gòu)建在戰(zhàn)略之下，就好像淮海戰(zhàn)役，什么時(shí)間打用那支部隊(duì)打從哪里開(kāi)始打，這些都必須建立在全中國(guó)解放戰(zhàn)爭(zhēng)的戰(zhàn)略下然后開(kāi)展具體的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施，如果不考慮全國(guó)戰(zhàn)略直接撲上去發(fā)動(dòng)戰(zhàn)役，可能沒(méi)有開(kāi)始就已經(jīng)被包圍了。

　　同理，如果企業(yè)在做營(yíng)銷規(guī)劃的時(shí)候不能在明確的戰(zhàn)略指導(dǎo)下進(jìn)行，就必然會(huì)在耗費(fèi)大量財(cái)力物力精力后發(fā)現(xiàn)路可能走彎了。

　　企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)要求明確和不動(dòng)搖。

　　明確就是要求企業(yè)全體成員都非常清晰的了解企業(yè)的目標(biāo)在哪里，打土豪分田地是清晰目標(biāo)，大家努力完成了；解放全中國(guó)是清晰目標(biāo)，大家努力完成了；很多企業(yè)主認(rèn)為戰(zhàn)略是高層的事情，這是個(gè)謬解，這只能成為高層愿景，只有把企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)深深植入每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員心中，才能真正形成企業(yè)戰(zhàn)略；

　　營(yíng)銷是無(wú)定則的，很多企業(yè)主缺少耐心，在激昂的氣氛中通過(guò)了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，在三個(gè)月的運(yùn)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)這個(gè)戰(zhàn)略可以稍作調(diào)整，在六個(gè)月的運(yùn)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)這個(gè)戰(zhàn)略可能不是很符合實(shí)際，在十二個(gè)月的運(yùn)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)這個(gè)戰(zhàn)略是錯(cuò)誤的，于是調(diào)整，然后在激昂的氣氛中制訂了新的戰(zhàn)略，這是必須要杜絕的，什么是正確什么是錯(cuò)誤？在市場(chǎng)容量極其龐大的中國(guó)白酒行業(yè)來(lái)說(shuō)，堅(jiān)持就是正確的，放棄就是錯(cuò)誤的，所以在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，不動(dòng)搖是企業(yè)戰(zhàn)略的核心。

　　2、確立企業(yè)業(yè)務(wù)板塊　

　　中國(guó)制造時(shí)代中國(guó)以外貿(mào)加工的形式成為世界工廠，外貿(mào)加工型企業(yè)構(gòu)成中國(guó)經(jīng)濟(jì)不可或缺的業(yè)務(wù)板塊。

　　中小酒廠在明確了企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略之后，就必須要確立相應(yīng)的業(yè)務(wù)板塊。企業(yè)運(yùn)營(yíng)有所為有所不為，市場(chǎng)處處充滿誘惑，但弱水三千，只取一瓢，只有這樣才能形成企業(yè)真正的核心業(yè)務(wù)板塊，才能打造出企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　比如富隆酒莊十余年來(lái)一直堅(jiān)持把會(huì)所式經(jīng)營(yíng)作為核心業(yè)務(wù)板塊，經(jīng)受住種種誘惑，成為進(jìn)口葡萄酒中國(guó)式營(yíng)銷的代表之一，形成了其核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　3、盤點(diǎn)企業(yè)現(xiàn)有資源

　　最近熱播的電視劇《三國(guó)》，很多戰(zhàn)役的成敗在于襲擊對(duì)手糧草，糧草是什么？糧草就是我們企業(yè)的資源，很難想象軍隊(duì)在戰(zhàn)爭(zhēng)之前不知道自己有多少糧草會(huì)是個(gè)什么樣的情景；

　　因此在確立業(yè)務(wù)板塊之后必須要全面盤點(diǎn)企業(yè)的現(xiàn)有資源，審視現(xiàn)有的資源能否支撐業(yè)務(wù)板塊的需要。企業(yè)資源可以按照內(nèi)部資源和外部資源來(lái)劃分，也可以按照宏觀資源和微觀資源來(lái)劃分，不論如何分類管理，其目的是檢索自我，比如政府資源、地理優(yōu)勢(shì)資源、企業(yè)核心技術(shù)資源、企業(yè)人力資源、市場(chǎng)資源等等（具體參考《不對(duì)稱營(yíng)銷八大資源檢索工具》）。

　　盤點(diǎn)企業(yè)現(xiàn)有資源的核心目的是“有多少錢做多少事”，只有確保資金流順暢才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)良性運(yùn)轉(zhuǎn)，否則年度規(guī)劃也只是一紙空文。（現(xiàn)金流管理詳見(jiàn)第一章《不對(duì)稱策略之現(xiàn)金流管理》。

　　4、精確的市場(chǎng)調(diào)研　

　　市場(chǎng)調(diào)研是酒水企業(yè)制定年度營(yíng)銷規(guī)劃的關(guān)鍵一步，因此詳細(xì)可行的年度營(yíng)銷規(guī)劃的基礎(chǔ)就是必須要做精準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研包括企業(yè)內(nèi)部和外部的調(diào)研。　

　?。?）企業(yè)的內(nèi)部調(diào)研

　　內(nèi)部調(diào)研涉及到企業(yè)的往年銷量的核算、費(fèi)用核算、產(chǎn)品的成本核算、企業(yè)的內(nèi)部資源盤點(diǎn)、企業(yè)的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)分析等，只有詳實(shí)公正的評(píng)估和分析企業(yè)自身獨(dú)特、對(duì)手無(wú)法復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在年度規(guī)劃中才能形成不對(duì)稱的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　?。?）企業(yè)外部調(diào)研

　　外部調(diào)研包含市場(chǎng)格局調(diào)研、渠道調(diào)研、經(jīng)銷商調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研、消費(fèi)者調(diào)研等等，這些調(diào)研都要通過(guò)調(diào)研人員的實(shí)地走訪、摸排并輔以專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研工具來(lái)完成，另外還需要通過(guò)其他的形式來(lái)協(xié)助，如經(jīng)銷商、消費(fèi)者座談會(huì)等；調(diào)研工作需要詳細(xì)而全面，這樣才能掌握相對(duì)全面和準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，才能對(duì)年度營(yíng)銷規(guī)劃的制定起到關(guān)鍵性的幫助作用。

　　八部營(yíng)銷在為某啤酒企業(yè)做市場(chǎng)調(diào)研工作時(shí)，走訪300多家終端，50多名經(jīng)銷商，通過(guò)訪問(wèn)和消費(fèi)者座談會(huì)，訪問(wèn)了500多名消費(fèi)者，同時(shí)以問(wèn)卷和摸排的形式，調(diào)研出了大量的數(shù)據(jù)，而后整理分析，形成一份對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)準(zhǔn)確的了解的調(diào)研報(bào)告，為企業(yè)年度營(yíng)銷規(guī)劃提供了關(guān)鍵性的幫助。

　　5、細(xì)分銷售指標(biāo)

　　銷售目標(biāo)的制訂關(guān)鍵在于可行和細(xì)分。

　　可行的銷售目標(biāo)建立在對(duì)市場(chǎng)詳實(shí)的分析，一是基于對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研了解，測(cè)算可提升空間；二是要通過(guò)上一年度或前幾年度的銷量對(duì)比分析，通過(guò)增長(zhǎng)率，對(duì)比分析得出本年度的銷售目標(biāo)；三要通過(guò)對(duì)市場(chǎng)格局的分析和本年度企業(yè)對(duì)市場(chǎng)投入的預(yù)算，預(yù)計(jì)切割的市場(chǎng)份額來(lái)確立銷售指標(biāo)。銷售目標(biāo)必須在團(tuán)隊(duì)跳摘的空間范圍，否則一旦團(tuán)隊(duì)認(rèn)為這是不可能完成的任務(wù)，喪失斗志，銷售指標(biāo)也就成為了空中樓閣。

　　細(xì)分銷售指標(biāo)要求在全年度的銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上要把任務(wù)分解到每個(gè)月、每個(gè)區(qū)域甚至到每個(gè)人，一旦銷售指標(biāo)制定以后，銷售任務(wù)將會(huì)作為績(jī)效考核的一個(gè)指標(biāo)，每個(gè)月必須圍繞銷售指標(biāo)來(lái)不折不扣的做一系列的工作。很多中小酒廠的通病是年度銷售目標(biāo)很龐大，但具體落實(shí)到什么市場(chǎng)什么渠道什么時(shí)間什么人都不是很明確，未開(kāi)始就已敗了三分。

　　所謂上下同欲者勝，在目前中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)格局下，對(duì)于中小酒廠來(lái)說(shuō)其核心的經(jīng)營(yíng)目的還必須放在銷售指標(biāo)上，只有建立可行與細(xì)分的銷售目標(biāo)，給予團(tuán)隊(duì)明確的方向和方法，才能最大程度的完成目標(biāo)。