經(jīng)銷商處在生產(chǎn)企業(yè)和終端消費(fèi)者之間，承擔(dān)著兩者間產(chǎn)品和資金傳輸?shù)穆毮?。如何處理好與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，已經(jīng)成為越來(lái)越多企業(yè)管理工作的重心所在。誠(chéng)信一詞現(xiàn)在是各個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的熱門詞匯，但盡管許多企業(yè)在強(qiáng)調(diào)誠(chéng)信，還是有許多企業(yè)有意無(wú)意間成為了不誠(chéng)信的角色，以至于造成客情關(guān)系的迅速惡化。
在企業(yè)在與經(jīng)銷商打交道的過(guò)程中，不誠(chéng)信現(xiàn)象主要表現(xiàn)在：
政策朝令夕改。一項(xiàng)本來(lái)執(zhí)行得很好的政策，突然間就發(fā)生了變化，讓經(jīng)銷商丈二和尚摸不著頭腦，很困惑很迷茫。
有承諾不落實(shí)。有的企業(yè)為了激勵(lì)經(jīng)銷商，往往會(huì)給予經(jīng)銷商一定的承諾。但等到經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)，企業(yè)卻又不愿意承認(rèn)這一承諾，使經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)失去了信心。
業(yè)務(wù)人員變動(dòng)頻繁。業(yè)務(wù)人員的頻繁變動(dòng)會(huì)造成市場(chǎng)操作思路的不連貫，大量的市場(chǎng)遺留問(wèn)題會(huì)讓很多事情變得“死無(wú)對(duì)證”。
市場(chǎng)出現(xiàn)重大問(wèn)題無(wú)人處理。市場(chǎng)上出現(xiàn)重大問(wèn)題，如嚴(yán)重的質(zhì)量事故和消費(fèi)者投訴、執(zhí)法部門介入處理等，許多企業(yè)尤其是小型企業(yè)，總是把經(jīng)銷商推在最前面，自己則不管不問(wèn)，結(jié)果導(dǎo)致經(jīng)銷商生意出現(xiàn)嚴(yán)重危機(jī)，甚至破產(chǎn)。
企業(yè)該如何樹(shù)立自己的誠(chéng)信形象呢？
確定長(zhǎng)期政策。企業(yè)針對(duì)經(jīng)銷商的長(zhǎng)期基本政策需要通過(guò)董事會(huì)等決策機(jī)構(gòu)確定下來(lái)，如果沒(méi)有重大變故，即使是企業(yè)高層人事變動(dòng)，也不能隨意更改。萬(wàn)一出現(xiàn)需要變更的條款，也要充分征求經(jīng)銷商的意見(jiàn)，通過(guò)一定的程序和機(jī)構(gòu)確定下來(lái)，然后耐心向經(jīng)銷商做好解釋說(shuō)明工作。對(duì)于一些短期政策，在向經(jīng)銷商做宣導(dǎo)時(shí)，也一定要向經(jīng)銷商說(shuō)明執(zhí)行的時(shí)間期限，以免到時(shí)候出現(xiàn)問(wèn)題和糾紛。
實(shí)行“誰(shuí)承諾，誰(shuí)落實(shí)”和承諾書面化的制度。也就是誰(shuí)向經(jīng)銷商做出了承諾，該承諾就由誰(shuí)來(lái)落實(shí)，而且要向經(jīng)銷商出具書面材料，由雙方簽字確認(rèn)后方能生效。如果誰(shuí)不負(fù)責(zé)任向經(jīng)銷商承諾了企業(yè)沒(méi)有的政策或根本無(wú)法落實(shí)的政策，作為企業(yè)，為了體現(xiàn)誠(chéng)信原則，也需要給經(jīng)銷商兌現(xiàn)承諾，然后再對(duì)相關(guān)責(zé)任人做出處理。
企業(yè)一定要明白這樣一個(gè)道理，企業(yè)人員在與經(jīng)銷商打交道時(shí)給予的承諾，經(jīng)銷商都會(huì)認(rèn)為是企業(yè)給的，而不是某一個(gè)具體的承諾人給的。因?yàn)樵诮?jīng)銷商看來(lái)，他們是代表企業(yè)做事，他們的聲音就是企業(yè)的聲音。
案例：某企業(yè)為了避免企業(yè)人員向經(jīng)銷商信口開(kāi)河亂承諾，就采取了一個(gè)政策通知單制度。凡是企業(yè)的政策，尤其是市場(chǎng)政策必須由負(fù)責(zé)該市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員以書面形式下發(fā)給經(jīng)銷商，在政策通知單上要有市場(chǎng)負(fù)責(zé)人和經(jīng)銷商雙方的簽字確認(rèn)，政策通知單通知完畢后要交回公司進(jìn)行審核。如果業(yè)務(wù)人員胡亂編造政策，就立即對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)厲處罰。企業(yè)向經(jīng)銷商發(fā)文告知的政策都必須在政策通知單上予以體現(xiàn)，政策通知單上沒(méi)有的條款，企業(yè)一律認(rèn)為是個(gè)人承諾，不予承擔(dān)責(zé)任。這樣一來(lái)，企業(yè)以前所出現(xiàn)的許多空頭承諾便消失得無(wú)影無(wú)蹤，再也沒(méi)有出現(xiàn)令企業(yè)頭疼、經(jīng)銷商傷感的“無(wú)頭案”了。
穩(wěn)定業(yè)務(wù)員隊(duì)伍。盡可能穩(wěn)定業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，對(duì)于需要變動(dòng)的業(yè)務(wù)人員，一定要辦好市場(chǎng)交接手續(xù)。在新舊人員交接單上由經(jīng)銷商確認(rèn)有無(wú)市場(chǎng)遺留問(wèn)題需要處理，如果有，則有原業(yè)務(wù)人員限期處理完畢，然后進(jìn)行市場(chǎng)交接工作。
制定合適的激勵(lì)政策。利益是企業(yè)和經(jīng)銷商之間長(zhǎng)久合作的紐帶。所以企業(yè)在和經(jīng)銷商打交道時(shí)，除了讓經(jīng)銷商從產(chǎn)品中賺取差價(jià)外，也可以通過(guò)一些其他的激勵(lì)政策來(lái)穩(wěn)定和經(jīng)銷商的長(zhǎng)期合作關(guān)系。例如季度和年度扣點(diǎn)或返利獎(jiǎng)勵(lì)。但是企業(yè)在制定這些激勵(lì)政策時(shí)，一定要注意扣點(diǎn)和返利的力度不易過(guò)大，避免造成經(jīng)銷商為了得到這些返利和扣點(diǎn)進(jìn)行竄貨和砸價(jià)的市場(chǎng)行為。
有些獎(jiǎng)勵(lì)政策對(duì)小經(jīng)銷商的激勵(lì)作用不大，這時(shí)企業(yè)可以根據(jù)自身情況制定更為有效的激勵(lì)政策。比如，鼓勵(lì)經(jīng)銷商入股和贈(zèng)送股份；設(shè)立經(jīng)銷商子女成績(jī)優(yōu)異獎(jiǎng)學(xué)金；優(yōu)先安排經(jīng)銷商子女到企業(yè)工作；吸收優(yōu)秀經(jīng)銷商做企業(yè)顧問(wèn)，參政議政等。
建立良好暢通的溝通渠道?，F(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變，這就要求企業(yè)能夠快速收集和整理一些對(duì)企業(yè)有用的信息渠道以利于決策。經(jīng)銷商往往市場(chǎng)第一線，手里掌握著大量對(duì)企業(yè)有用的信息，這就需要企業(yè)與經(jīng)銷商之間建立暢通的溝通渠道，拉近企業(yè)和經(jīng)銷商之間的距離，使經(jīng)銷商積極為企業(yè)出謀劃策。建立溝通渠道的方式有，企業(yè)高層和有關(guān)人員定期走訪市場(chǎng)，在拜訪經(jīng)銷商的同時(shí)與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通；定期召開(kāi)經(jīng)銷商座談會(huì)；在企業(yè)內(nèi)部雜志或報(bào)紙上開(kāi)設(shè)經(jīng)銷商專欄；在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)設(shè)經(jīng)銷商交流平臺(tái)；設(shè)立經(jīng)銷商熱線等。
在企業(yè)在與經(jīng)銷商打交道的過(guò)程中，不誠(chéng)信現(xiàn)象主要表現(xiàn)在：
政策朝令夕改。一項(xiàng)本來(lái)執(zhí)行得很好的政策，突然間就發(fā)生了變化，讓經(jīng)銷商丈二和尚摸不著頭腦，很困惑很迷茫。
有承諾不落實(shí)。有的企業(yè)為了激勵(lì)經(jīng)銷商，往往會(huì)給予經(jīng)銷商一定的承諾。但等到經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)，企業(yè)卻又不愿意承認(rèn)這一承諾，使經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)失去了信心。
業(yè)務(wù)人員變動(dòng)頻繁。業(yè)務(wù)人員的頻繁變動(dòng)會(huì)造成市場(chǎng)操作思路的不連貫，大量的市場(chǎng)遺留問(wèn)題會(huì)讓很多事情變得“死無(wú)對(duì)證”。
市場(chǎng)出現(xiàn)重大問(wèn)題無(wú)人處理。市場(chǎng)上出現(xiàn)重大問(wèn)題，如嚴(yán)重的質(zhì)量事故和消費(fèi)者投訴、執(zhí)法部門介入處理等，許多企業(yè)尤其是小型企業(yè)，總是把經(jīng)銷商推在最前面，自己則不管不問(wèn)，結(jié)果導(dǎo)致經(jīng)銷商生意出現(xiàn)嚴(yán)重危機(jī)，甚至破產(chǎn)。
企業(yè)該如何樹(shù)立自己的誠(chéng)信形象呢？
確定長(zhǎng)期政策。企業(yè)針對(duì)經(jīng)銷商的長(zhǎng)期基本政策需要通過(guò)董事會(huì)等決策機(jī)構(gòu)確定下來(lái)，如果沒(méi)有重大變故，即使是企業(yè)高層人事變動(dòng)，也不能隨意更改。萬(wàn)一出現(xiàn)需要變更的條款，也要充分征求經(jīng)銷商的意見(jiàn)，通過(guò)一定的程序和機(jī)構(gòu)確定下來(lái)，然后耐心向經(jīng)銷商做好解釋說(shuō)明工作。對(duì)于一些短期政策，在向經(jīng)銷商做宣導(dǎo)時(shí)，也一定要向經(jīng)銷商說(shuō)明執(zhí)行的時(shí)間期限，以免到時(shí)候出現(xiàn)問(wèn)題和糾紛。
實(shí)行“誰(shuí)承諾，誰(shuí)落實(shí)”和承諾書面化的制度。也就是誰(shuí)向經(jīng)銷商做出了承諾，該承諾就由誰(shuí)來(lái)落實(shí)，而且要向經(jīng)銷商出具書面材料，由雙方簽字確認(rèn)后方能生效。如果誰(shuí)不負(fù)責(zé)任向經(jīng)銷商承諾了企業(yè)沒(méi)有的政策或根本無(wú)法落實(shí)的政策，作為企業(yè)，為了體現(xiàn)誠(chéng)信原則，也需要給經(jīng)銷商兌現(xiàn)承諾，然后再對(duì)相關(guān)責(zé)任人做出處理。
企業(yè)一定要明白這樣一個(gè)道理，企業(yè)人員在與經(jīng)銷商打交道時(shí)給予的承諾，經(jīng)銷商都會(huì)認(rèn)為是企業(yè)給的，而不是某一個(gè)具體的承諾人給的。因?yàn)樵诮?jīng)銷商看來(lái)，他們是代表企業(yè)做事，他們的聲音就是企業(yè)的聲音。
案例：某企業(yè)為了避免企業(yè)人員向經(jīng)銷商信口開(kāi)河亂承諾，就采取了一個(gè)政策通知單制度。凡是企業(yè)的政策，尤其是市場(chǎng)政策必須由負(fù)責(zé)該市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員以書面形式下發(fā)給經(jīng)銷商，在政策通知單上要有市場(chǎng)負(fù)責(zé)人和經(jīng)銷商雙方的簽字確認(rèn)，政策通知單通知完畢后要交回公司進(jìn)行審核。如果業(yè)務(wù)人員胡亂編造政策，就立即對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)厲處罰。企業(yè)向經(jīng)銷商發(fā)文告知的政策都必須在政策通知單上予以體現(xiàn)，政策通知單上沒(méi)有的條款，企業(yè)一律認(rèn)為是個(gè)人承諾，不予承擔(dān)責(zé)任。這樣一來(lái)，企業(yè)以前所出現(xiàn)的許多空頭承諾便消失得無(wú)影無(wú)蹤，再也沒(méi)有出現(xiàn)令企業(yè)頭疼、經(jīng)銷商傷感的“無(wú)頭案”了。
穩(wěn)定業(yè)務(wù)員隊(duì)伍。盡可能穩(wěn)定業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，對(duì)于需要變動(dòng)的業(yè)務(wù)人員，一定要辦好市場(chǎng)交接手續(xù)。在新舊人員交接單上由經(jīng)銷商確認(rèn)有無(wú)市場(chǎng)遺留問(wèn)題需要處理，如果有，則有原業(yè)務(wù)人員限期處理完畢，然后進(jìn)行市場(chǎng)交接工作。
制定合適的激勵(lì)政策。利益是企業(yè)和經(jīng)銷商之間長(zhǎng)久合作的紐帶。所以企業(yè)在和經(jīng)銷商打交道時(shí)，除了讓經(jīng)銷商從產(chǎn)品中賺取差價(jià)外，也可以通過(guò)一些其他的激勵(lì)政策來(lái)穩(wěn)定和經(jīng)銷商的長(zhǎng)期合作關(guān)系。例如季度和年度扣點(diǎn)或返利獎(jiǎng)勵(lì)。但是企業(yè)在制定這些激勵(lì)政策時(shí)，一定要注意扣點(diǎn)和返利的力度不易過(guò)大，避免造成經(jīng)銷商為了得到這些返利和扣點(diǎn)進(jìn)行竄貨和砸價(jià)的市場(chǎng)行為。
有些獎(jiǎng)勵(lì)政策對(duì)小經(jīng)銷商的激勵(lì)作用不大，這時(shí)企業(yè)可以根據(jù)自身情況制定更為有效的激勵(lì)政策。比如，鼓勵(lì)經(jīng)銷商入股和贈(zèng)送股份；設(shè)立經(jīng)銷商子女成績(jī)優(yōu)異獎(jiǎng)學(xué)金；優(yōu)先安排經(jīng)銷商子女到企業(yè)工作；吸收優(yōu)秀經(jīng)銷商做企業(yè)顧問(wèn)，參政議政等。
建立良好暢通的溝通渠道?，F(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變，這就要求企業(yè)能夠快速收集和整理一些對(duì)企業(yè)有用的信息渠道以利于決策。經(jīng)銷商往往市場(chǎng)第一線，手里掌握著大量對(duì)企業(yè)有用的信息，這就需要企業(yè)與經(jīng)銷商之間建立暢通的溝通渠道，拉近企業(yè)和經(jīng)銷商之間的距離，使經(jīng)銷商積極為企業(yè)出謀劃策。建立溝通渠道的方式有，企業(yè)高層和有關(guān)人員定期走訪市場(chǎng)，在拜訪經(jīng)銷商的同時(shí)與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通；定期召開(kāi)經(jīng)銷商座談會(huì)；在企業(yè)內(nèi)部雜志或報(bào)紙上開(kāi)設(shè)經(jīng)銷商專欄；在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)設(shè)經(jīng)銷商交流平臺(tái)；設(shè)立經(jīng)銷商熱線等。
