在澳洲的傳統(tǒng)農(nóng)藥銷售系統(tǒng)里，渠道商一直把控著市場(chǎng)的絕大多數(shù)份額，即使在市場(chǎng)上有嘗試新的商業(yè)模式探索比如電商模式出現(xiàn)時(shí)，渠道商也是信心滿滿地認(rèn)為，他們才是未來農(nóng)業(yè)發(fā)展的方向，一切脫離了農(nóng)業(yè)植保技術(shù)服務(wù)而談賣農(nóng)藥，都是耍流氓。

　　所以渠道商的零售店們，一直不用擔(dān)心未來，因?yàn)樗麄冇凶约旱霓r(nóng)業(yè)技術(shù)隊(duì)伍，可以輕易地把農(nóng)藥加服務(wù)的理念銷售給農(nóng)戶。在電商等模式陸續(xù)在澳洲死去后，市場(chǎng)也一度認(rèn)為，最好的模式，也許就是門店加技術(shù)員的模式。

　　直到最近，筆者發(fā)現(xiàn)，澳洲市場(chǎng)在這兩年的發(fā)展中，一個(gè)新的現(xiàn)象又在悄悄地發(fā)生，而這個(gè)現(xiàn)象反而讓我覺得未來的農(nóng)業(yè)發(fā)展景象似乎又不那么清晰了，究竟趨勢(shì)是什么，在這里把現(xiàn)象拎出來，希望與同行交流討論。

　　越來越多的農(nóng)業(yè)技術(shù)人員開始單純的靠技術(shù)服務(wù)謀飯碗，他們不隸屬于任何一家農(nóng)資公司或者農(nóng)藥供應(yīng)商，他們憑借自己多年對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)作物的熟悉程度，與當(dāng)?shù)剞r(nóng)場(chǎng)主簽訂全年技術(shù)服務(wù)協(xié)議，按照時(shí)間規(guī)劃，技術(shù)人員負(fù)責(zé)照看從農(nóng)作物播種到收獲的全程技術(shù)服務(wù)，并收取技術(shù)服務(wù)費(fèi)用。這種有點(diǎn)類似買藥與看病的分家制，他們負(fù)責(zé)看病問診，有問題告訴你用什么產(chǎn)品，但對(duì)于哪個(gè)品牌，什么價(jià)格，決定權(quán)在農(nóng)場(chǎng)主自己。

　　這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，究竟是在打破門店加技術(shù)員的傳統(tǒng)模式還是在對(duì)市場(chǎng)模式的有效補(bǔ)充，目前還很難判斷。但分析這種模式的優(yōu)劣勢(shì)，也許可以讓我們看到未來的突破點(diǎn)。

　　市場(chǎng)上有兩種思考方向，一是把農(nóng)民培養(yǎng)成“傻子”，農(nóng)民什么都不用操心不用煩地交給服務(wù)公司，什么時(shí)候播種施藥，用什么藥，怎么用，農(nóng)民都不需要過問，服務(wù)公司保障在收獲時(shí)作物的收成滿足合同簽訂時(shí)的保底量。

　　這種方式的出發(fā)點(diǎn)，就讓農(nóng)民徹底解放，除了土地與資金，其余都不是自己考慮的問題，服務(wù)公司全程接管，代種代收。發(fā)掘的痛點(diǎn)是人性中懶惰的基因。這個(gè)方向的未來，會(huì)不會(huì)就是土地大量集約化后的統(tǒng)一耕種體系?

　　另一種思考方向，把賬本攤開給農(nóng)民，細(xì)化每一項(xiàng)成本，哪一筆是種子成本，哪一筆是農(nóng)藥成本，哪一筆是技術(shù)服務(wù)人工費(fèi)，把所有成本的控制權(quán)交給農(nóng)民，農(nóng)民自主決定如何把控與衡量，技術(shù)服務(wù)的目的是讓農(nóng)民更心知肚明，培養(yǎng)他們成為專業(yè)的管理人。發(fā)掘的痛點(diǎn)是人性中對(duì)控制欲望的滿足。這個(gè)方向的未來，會(huì)不會(huì)就是扁平化的社會(huì)分工體系?

　　這兩種方向，恰恰是目前市場(chǎng)上的兩種現(xiàn)象，一種是門店加技術(shù)員的模式，不斷提供全方位的綜合服務(wù)，以技術(shù)帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，逐步深入農(nóng)民種植的每一個(gè)環(huán)節(jié)，這種模式是趨向壟斷的，那么未來有可能澳洲六大傳統(tǒng)渠道商可能只剩兩三家。

　　另一種是單純的技術(shù)服務(wù)模式，不玩貓膩，只賺你的技術(shù)服務(wù)費(fèi)，而其他的成本管理與采購(gòu)權(quán)，還給農(nóng)民，這種全開放的模式，未來又會(huì)給電商帶來新的機(jī)會(huì)。

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