主動(dòng)引領(lǐng)還是被動(dòng)應(yīng)對(duì)

　　從第一篇“營(yíng)銷和服務(wù)的關(guān)系”到“除草劑的藥效問題”，我用十二個(gè)篇幅論述了“農(nóng)資營(yíng)銷和技術(shù)服務(wù)漫談”，每一篇都有不少壇友跟帖和交流，非常感謝！在這些跟帖中，有這樣一個(gè)反應(yīng)，“每年的千叮嚀萬囑咐的老百姓?qǐng)D省事不按照你說的做”，“賣賣藥容易，對(duì)癥配藥難上難”，“一個(gè)愿打，但是另一個(gè)不一定愿挨！老實(shí)話有時(shí)候客戶不相信，反而不會(huì)用你的東西！”。在日常和零售商的接觸交流中也經(jīng)常聽到類似的說法，“農(nóng)民素質(zhì)低，只圖省事”，“我經(jīng)常告訴他們但他們就是不聽”，等等。

　　從這些反饋中可以看出，有做好技術(shù)服務(wù)意愿的零售商現(xiàn)在面臨的困惑性難題是“如何讓農(nóng)民聽話”和“怎樣做技術(shù)服務(wù)”。破解這些問題的關(guān)鍵不在于你的技術(shù)有多好，而是你的腦袋是不是“開竅”，即主動(dòng)引領(lǐng)還是被動(dòng)應(yīng)對(duì)。

　　改革開放已經(jīng)30多年了，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)滲透到各個(gè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)無處不在。尤其是農(nóng)資銷售領(lǐng)域，準(zhǔn)入門檻低、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，導(dǎo)致無論是生產(chǎn)企業(yè)還是銷售渠道，每一個(gè)環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)都很激烈。現(xiàn)如今的農(nóng)資銷售已經(jīng)不是坐等客戶的供不應(yīng)求時(shí)代了，只有主動(dòng)出擊，抓住隨時(shí)出現(xiàn)的商機(jī)，以農(nóng)民樂見的措施引導(dǎo)他們更為簡(jiǎn)便易行高效安全的種好莊稼管好地，最終達(dá)到增產(chǎn)更增收的目標(biāo)。因于我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)狀，“種地”是農(nóng)民的一種兼職性任務(wù)，年輕有文化的農(nóng)民大多或進(jìn)城打工或經(jīng)商，留守家中經(jīng)營(yíng)幾畝薄地的基本上是3860部隊(duì)，簡(jiǎn)便操作成為管理莊稼防病治蟲和除草的必然，但對(duì)于如何才能更為科學(xué)的管理，對(duì)他們來講既沒有這種素質(zhì)也沒有這種意識(shí)。他們唯一的希望是所購(gòu)買（大多是賒欠不給錢）的肥料、種子和農(nóng)藥，無論怎樣用都能帶來莊稼的豐收。對(duì)于這樣的農(nóng)資消費(fèi)者，如果經(jīng)銷商依然還是用農(nóng)民的這種原始邏輯去被動(dòng)應(yīng)對(duì)，最終結(jié)果是越干越累，甚至倒閉。所以，主動(dòng)引導(dǎo)農(nóng)民正確選用優(yōu)質(zhì)農(nóng)資產(chǎn)品科學(xué)管理作物，是當(dāng)今農(nóng)資經(jīng)銷商的唯一選擇。

　　主動(dòng)引導(dǎo)農(nóng)民，首先是經(jīng)銷商自身理念的轉(zhuǎn)變和技術(shù)素質(zhì)的提高。而這些提高不只是拍拍腦袋就能實(shí)現(xiàn)的，必須行動(dòng)起來，在實(shí)踐中摸索總結(jié)。農(nóng)資人黃兵關(guān)于農(nóng)資零售商是做坐商還是行商的論述，可謂是一針見血。看似坐在門店里應(yīng)對(duì)成群購(gòu)買農(nóng)資的農(nóng)民是坐商，實(shí)際上是多年行商積累下的資本享用！走出去到農(nóng)民中去到大田果園和菜園里親眼觀察作物的生長(zhǎng)規(guī)律病蟲草的防治，探索出更為實(shí)用的種子、肥料和農(nóng)藥及其使用技巧等，不但自己加深了對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和農(nóng)民作物管理的習(xí)慣與水平，對(duì)于如何有針對(duì)性的引導(dǎo)農(nóng)民幫助農(nóng)民合理管理作物科學(xué)施肥和防治病蟲草害也會(huì)找到突破口。更為重要的是以實(shí)際效果，更會(huì)打動(dòng)農(nóng)民相信科學(xué)相信技術(shù)。

　　1990年代初，當(dāng)時(shí)的殺蟲劑主要是對(duì)硫磷、甲胺磷、水胺硫磷、氧樂果和敵敵畏等有機(jī)磷類殺蟲劑，氰戊菊酯、甲氰菊脂、氯氰菊酯和溴氰菊酯等菊酯類殺蟲劑。有一次，幾位果農(nóng)來找我，希望找到一個(gè)配方能夠控制住為害非常猖獗的梨木虱。我和他們用了一整天的時(shí)間用背負(fù)式噴霧器試驗(yàn)不同的配方，最終選出一個(gè)防治效果最好的配方，但他們隨后按此配方噴灑整個(gè)果園里的梨樹之后發(fā)現(xiàn)，防治效果還是不理想。于是，我再次和他們一起去果園噴藥，先看他們是如何操作的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)問題的根源是噴藥的噴霧機(jī)噴出的藥液霧化不好。迫切控制住梨木虱為害的心理使農(nóng)民把柴油機(jī)的轉(zhuǎn)速調(diào)的很高，造成藥液管和噴槍所承受的壓力很大，為了不憋壞噴槍和藥液管，農(nóng)民把噴槍調(diào)的較松致使噴出的藥液更暢通，結(jié)果是噴槍噴出的不是“霧”而是“強(qiáng)力水柱”，大霧滴和對(duì)樹葉的強(qiáng)烈沖擊力使絕大多數(shù)藥液落在地面，最終沾附在葉片背面的藥液非常少，對(duì)分散在葉背為害的梨木虱若蟲的藥效可想。于是，我這個(gè)從來就沒有摸過噴霧器的書生親自拿起噴槍先調(diào)試好壓力和噴幅，使其霧化達(dá)到最佳水平后再手把手的教他們噴灑操作。最終，梨木虱的為害得到了控制。從此之后，這幾位之前一直認(rèn)為經(jīng)驗(yàn)豐富技術(shù)水平比我高的管理果樹幾十年的果農(nóng)對(duì)我的態(tài)度大變，遇到所有病蟲害問題第一個(gè)想要找的人就是我。如果我自己只是坐在門店里只憑多念了幾本書就對(duì)實(shí)際管理莊稼幾十年的農(nóng)民指手畫腳，無論是誰(shuí)都不會(huì)輕易信服。主動(dòng)出擊，必須走出去親力親為才能找到解決問題的根源，以實(shí)際效果更能贏得農(nóng)民的信賴。

　　主動(dòng)出擊，不只是在實(shí)踐中，更要多學(xué)習(xí)多思考多分析和總結(jié)。2011年夏天連續(xù)幾位農(nóng)民打電話找我，說他們?cè)灾驳纳车匕貥涿绺杉鈬?yán)重，噴了很多種殺蟲劑殺菌劑甚至殺螨劑都不管用，開始的時(shí)候我也以為是病害，但到田間實(shí)際調(diào)查后發(fā)現(xiàn)沒這么簡(jiǎn)單。沙地柏，顧名思義，是一種耐旱性植物，但這些農(nóng)民栽植的苗圃臨近一條河，灌溉非常便利。農(nóng)民擔(dān)心酷熱的天氣對(duì)沙地柏生長(zhǎng)不利，就經(jīng)常澆水，甚至長(zhǎng)期積水。本來喜歡干燥環(huán)境的沙地柏根系在水中的反應(yīng)可想而知，高溫促使地上莖葉水分蒸騰加劇，結(jié)果是失水多吸水少，干尖、干枯接踵而至。

　　不要張口就抱怨農(nóng)民素質(zhì)低農(nóng)民不聽話等一類推卸責(zé)任怨天尤人的話，農(nóng)民不聽話是你自己沒有采取任何讓農(nóng)民信服你的實(shí)際行動(dòng)，先做行商才有資格當(dāng)坐商。在行商中，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)轉(zhuǎn)變理念并不難，主動(dòng)出擊引領(lǐng)農(nóng)民科學(xué)管理莊稼也不難。難不難都在于你的腦袋是否開竅！