暴利經(jīng)營還是薄利多銷？

　　——農(nóng)資零售商的選擇

　　很多開店有些年頭的農(nóng)資零售商，都比較懷念早些年的暴利經(jīng)營，那個年代賺錢似乎太容易了，簡直就是奇貨可居，只要手頭有充足的貨源，就能狠狠賺上一筆，根本不用擔(dān)心貨賣不出去，而且都是主動找上門來的生意，很多普通的產(chǎn)品甚至是假冒偽劣產(chǎn)品，也能上量并且賣出高價，利潤十分客觀。顯然，那樣的年代已經(jīng)過去了。

　　當(dāng)前，產(chǎn)品的利潤高低成了部分零售商選擇產(chǎn)品的主要參考標準，利潤高就接，并且主推，喜歡賣新產(chǎn)品，因為新產(chǎn)品賺錢，利潤低就不賣或者不主推，很多好產(chǎn)品就因為利潤低而丟在角落里，以利潤主導(dǎo)產(chǎn)品選擇和經(jīng)營，理由很簡單：不賺錢的事誰干?。窟@也直接導(dǎo)致廠家將渠道利潤看得過分重要，為了渠道利潤而做表面的“產(chǎn)品差異化”，為了渠道利潤而定價離譜，為了渠道利潤而將產(chǎn)品價值與價格嚴重分離。

　　有些零售商感謝老外的產(chǎn)品價格攀高并且年年漲價行為，不在于其真正推動了用藥水平的提高，而在于自己銷售的產(chǎn)品可以堂而皇之的提價和增加利潤，以前2-3元/桶水，了不起賺1元/桶水，現(xiàn)在8-10元/桶水，賺3-4元/桶水輕輕松松，而且農(nóng)民能接受，外企在高舉高打方面功不可沒（當(dāng)然，外企在渠道利潤設(shè)計及分配方面也是十分驚人），零售商怎么會不夸贊老外的厲害？

　　然而，由于行業(yè)重復(fù)化建設(shè)，產(chǎn)能嚴重過剩，以2011年我國農(nóng)藥市場為例，農(nóng)藥產(chǎn)量約為250萬噸，而國內(nèi)總需求量僅為30.8萬噸，出口量超過125萬噸，已成為世界第一大農(nóng)藥出口國，產(chǎn)量過剩，競爭同質(zhì)化，產(chǎn)業(yè)競爭加劇，企業(yè)利潤率不斷下降，如國內(nèi)草甘膦的年需求量約為5萬噸，實際產(chǎn)量約為30萬至35萬噸，而國內(nèi)該產(chǎn)品的產(chǎn)能已達到116.6萬噸，需求、產(chǎn)量與產(chǎn)能的數(shù)據(jù)差異可以直觀的告訴我們，產(chǎn)能過剩已經(jīng)到了行業(yè)的非常嚴重的地步。

　　因此我們看到，進入買方市場的農(nóng)藥行業(yè)，供大于求，惡性競爭、竄貨不斷、市場秩序混亂，同質(zhì)化產(chǎn)品的盈利空間越來越小，讓我們不得不思考：賣農(nóng)資產(chǎn)品還能一直暴利經(jīng)營嗎？農(nóng)民是不是也會算經(jīng)濟賬了？反觀之其他行業(yè)的零售利潤變化，恐怕不得不回到現(xiàn)實中來：農(nóng)資產(chǎn)品零售的利潤到底高還是低？我們是不是也要進入微利時代了？

　　再來看看國家政策方面，2010年9月19日，工業(yè)和信息化部、環(huán)境保護部、農(nóng)業(yè)部、國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局正式公布《農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)政策》，這是近十多年來，政府部門首次出臺、專門針對農(nóng)藥工業(yè)發(fā)展的一項產(chǎn)業(yè)政策，國家將通過行政和法律等手段整頓市場環(huán)境、規(guī)范市場秩序，包括近兩年來一直傳得沸沸揚揚的農(nóng)藥管理新條例，內(nèi)容和方向其實已經(jīng)很明確，首要的是農(nóng)資產(chǎn)品的規(guī)范化，假冒偽劣產(chǎn)品將逐漸淘汰出市場，農(nóng)藥產(chǎn)品更加正規(guī)化，使得價格更為透明，同時隨著廠家規(guī)?；l(fā)展，對渠道的掌控意愿更加迫切，對終端價格體系的控制逐漸加強，可以預(yù)見，微利經(jīng)營將是農(nóng)藥經(jīng)營未來的方向。

　　2013年中央一號文件連續(xù)第十年聚焦“三農(nóng)”，今年中央一號文件的主題是創(chuàng)新農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營體制，要求堅持依法自愿有償原則，引導(dǎo)農(nóng)村土地承包經(jīng)營權(quán)有序流轉(zhuǎn)，鼓勵和支持承包土地向?qū)I(yè)大戶、家庭農(nóng)場、農(nóng)民合作社流轉(zhuǎn)，發(fā)展多種形式的適度規(guī)模經(jīng)營。

　　國家在政策上鼓勵土地流轉(zhuǎn)，支持農(nóng)民走集約化、規(guī)?；慕?jīng)營，必然導(dǎo)致農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)速度加快，專業(yè)大戶、家庭農(nóng)場和農(nóng)民合作社不斷涌現(xiàn)。種植大戶對農(nóng)資產(chǎn)品較為熟悉，購買時喜歡貨比三家，不輕易接受零售商的建議，對價格非常敏感，并且影響周圍普通農(nóng)戶，為了壓低價格甚至組織周圍的農(nóng)戶團購農(nóng)資產(chǎn)品。為了拼搶種植大戶，各級經(jīng)銷商不得不攤薄利潤，甚至是沒有利潤空間，“賠本賺吆喝”的事情并不少見，不求賺多賺少，只求維持住現(xiàn)有的市場份額。

　　同時，城市建設(shè)和工業(yè)用地的增加，國家對公路、鐵路等基礎(chǔ)設(shè)施的不斷投入，土地征用越來越多，農(nóng)村占用良田建房的現(xiàn)象非常嚴重，耕地面積在不斷減少，這是不爭的事實，而零售商的數(shù)量近年來一直在增加，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)幾十家農(nóng)資店、一個街面十幾家農(nóng)資店已經(jīng)十分普遍，大家爭搶著日益減少的土地用藥面積（雖然用藥水平一直在提高，但是物價上漲更是不斷攀升），競爭能不白熱化？能不殺價濫價？

　　綜合以上行業(yè)現(xiàn)狀、國家政策、土地流轉(zhuǎn)及競爭環(huán)境等因素，為適應(yīng)市場形勢的新變化，大部分零售商選擇產(chǎn)品和銷售產(chǎn)品的時候，不再單純追求高利潤，由以前的暴利經(jīng)營轉(zhuǎn)為微利經(jīng)營：

　　1、經(jīng)營心態(tài)逐漸平穩(wěn)，競爭程度及行業(yè)環(huán)境使然，零售商回歸理性經(jīng)營，不再單純追求暴利，賺取合理的利潤即可，當(dāng)然，暴利經(jīng)營還是薄利多銷也是相對而言，微利經(jīng)營也還是“有利可圖”；

　　2、薄利多銷，快進快出，不再積壓貨物，保持合理而良性的庫存；

　　3、更加信賴大廠家產(chǎn)品和品牌產(chǎn)品，選擇產(chǎn)品更加考慮廠家、質(zhì)量、高效和安全等因素，利潤不再是選擇產(chǎn)品的首要考慮因素，不再為了暴利而盲目追求新奇、訂做和仿冒產(chǎn)品；

　　4、運用產(chǎn)品組合策略，保持產(chǎn)品的合理結(jié)構(gòu)，控制低、中、高端產(chǎn)品的比例，科學(xué)配藥及應(yīng)對不同農(nóng)民的需求；

　　5、同質(zhì)化產(chǎn)品的盈利空間越來越小，多數(shù)零售商對單一產(chǎn)品的獲利預(yù)期大大降低，很多大路貨甚至是虧本或保本出售，不求單一產(chǎn)品盈利，只求總體略賺不賠，不再追求單品的暴利行為，只要銷售的產(chǎn)品能總體上獲利就出手；

　　6、現(xiàn)款操作是零售商未來的必然選擇和發(fā)展趨勢，很多零售商已經(jīng)在嘗試和逐步現(xiàn)款操作，全現(xiàn)款操作的零售店也越來越多，農(nóng)民現(xiàn)金購買農(nóng)資產(chǎn)品可以享受一定優(yōu)惠或折扣，用價格打動農(nóng)民，并保證產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，以降低利潤經(jīng)營來增加現(xiàn)款回收的籌碼，加快回籠資金，加快資金流的周轉(zhuǎn)速度，將成為零售商微利經(jīng)營的必經(jīng)之路。