農(nóng)藥銷售人員總是面對農(nóng)藥市場多、品種多、同類產(chǎn)品多、銷售渠道多“四多”的困惑。面對行業(yè)競爭的多層次化營銷人員，如何把握自己，把握市場，讓公司的業(yè)務(wù)在市場上穩(wěn)健成長與發(fā)展壯大，關(guān)鍵策略分析顯得十分的重要。
　　農(nóng)藥行業(yè)中的關(guān)鍵策略分析，常指４ｋｓ分析，即重點地區(qū)，重點作物，重點病蟲，重點消費群體即最終使用消費者分析。
　　重點地區(qū)：指多層次（省、縣、鎮(zhèn)）分析規(guī)劃出公司產(chǎn)品銷售的重點地區(qū)，而不是全面布點，全面銷售。其中主要是縣級市場的確定。重點地區(qū)的確定關(guān)系到公司人員配備的合理性，可能涉及的需要分析的內(nèi)容有：是否與公司的發(fā)展策略相一致、公司在這一地區(qū)的工作難度如何、市場切人點，以及競爭對手情況等等。
　　重點作物：重點作物的確定需考慮：作物的種植面積，根據(jù)表現(xiàn)形式可分類為零散種植（自給自足型）連片種植（商品產(chǎn)出型），散戶連片種植與專業(yè)規(guī)模種植；作物的每季產(chǎn)值；作物的投入／產(chǎn)出比（細分到農(nóng)藥項）；農(nóng)藥使用的市場潛力；預(yù)期的市場占有率客觀評審。根據(jù)這些分析可從重點地區(qū)中篩選出有市場優(yōu)勢和前景的作物品種。
　　重點防治對象：首先應(yīng)了解重點作物上的主要病蟲毒害是什么？并深入了解其發(fā)生規(guī)律和用藥時機。在防治對象上，本公司產(chǎn)品客觀優(yōu)、劣勢；競爭產(chǎn)品分析（價格體系、成本優(yōu)、缺點、分銷渠道）；權(quán)威人士（專家）的作用分析，并根據(jù)分析結(jié)果界定出公司產(chǎn)品防治病蟲主要目標(biāo)。
　　重點消費群體：重點作物的種植者并非全是營銷的目標(biāo)用戶，必須對消費者進行下列內(nèi)容分析：種植者的經(jīng)濟承受能力；他們（農(nóng)場主、技術(shù)人員）的消費習(xí)慣和心理；他們的真正需求；農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中存在的需要解決的問題；農(nóng)業(yè)信息來源分析；與農(nóng)民的有效溝通方式；消費者接受新事物的有效途徑；
　　分析到位以后，在與經(jīng)銷商洽談銷售事項時，還有一點必須清楚，那就是行動計劃。行動計劃的目標(biāo)應(yīng)該是針對重點消費群體而做。如何使你界定的消費群體接受你的產(chǎn)品是行動計劃中必須回答的問題。
　　選擇經(jīng)銷商：有人會疑惑產(chǎn)品如何才能到達重點地區(qū)，我們可以非常自信地告訴一線的營銷人員，只要你將４ＫＳ分析透徹了，你的行動計劃切實可行，在與經(jīng)銷商洽談業(yè)務(wù)時，對方是會與你合作的，從你的分析中，他可以很容易地找到產(chǎn)品的賣點，產(chǎn)品就極有可能銷售，利潤在等待著他，在商言利，利益是永衡的。選擇經(jīng)銷商非常重要，他必須與營銷人員有一樣的市場觀念，能與營銷人員積極配合。當(dāng)?shù)赝茝V型客戶是理想的合作伙伴。在這里，大的客戶并不一定是營銷人員理想的客戶，只有與營銷人員友好合作，配合充分的客戶才是營銷人員的最佳伙伴。
　　關(guān)鍵策略實施的關(guān)鍵
　　所獲各項信息力求全面，切合實際；重點消費群體的有效誘導(dǎo)計劃一市場行動計劃；市場行動工作的持續(xù)開展；營銷渠道的道理等資料的組織是關(guān)鍵策略實施的關(guān)健。
　　并不是每一個營銷計劃都是成功的，但失敗的原因大都相同，關(guān)鍵策略運作中常見錯誤：產(chǎn)品宣傳采用通用性資料；針對消費群體無切合實際的培訓(xùn)方式；注重經(jīng)銷大戶，忽視發(fā)展型小客戶；急于求成，眼前利益太重；前期投入意識不強；計劃、跟蹤與調(diào)整不及時；新市場的及時發(fā)現(xiàn)與開拓沒有跟上；市場的不鞏固。一個產(chǎn)品成熟不是短時間內(nèi)就能形成的，它需要多年的培育，有時開局喜人，讓策劃者高興不已，但也忽視了繼續(xù)跟進趁熱打鐵的工作，很快將市場又丟失了。這樣的事例不少。
　　見異思遷也是常見的原因。主要表現(xiàn)在選定的目標(biāo)市場還未達到成熟的程度，未達到預(yù)期目的，全盤策劃工作未全面完成時，半途轉(zhuǎn)向“新的目標(biāo)市場”，將現(xiàn)有目標(biāo)市場放棄，尤其是暫時未按計劃達到預(yù)期目標(biāo)的重點市場。
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