“一年之際在于春”，春季對于農(nóng)藥業(yè)務(wù)員來說，是非常關(guān)鍵的時期，尤其是早春蔬菜市場、水稻市場和其他單季用藥市場，成功往往在于春季幾個月的時間，一旦錯失春季市場機會，必將追悔莫及。
　　今年開春早，南方溫度偏高，部分市場用藥季節(jié)提前，春節(jié)后剛上班，不少農(nóng)藥廠家業(yè)務(wù)員便急不可待，紛紛磨拳擦掌、躍躍欲試，申請出差，只待趕赴市場一線沖鋒陷陣、橫掃千軍；眾多農(nóng)藥企業(yè)和廠家都喊出“辛苦三個月，輕松下半年”的口號，大年剛過，便召開營銷誓師大會和壯行酒會，吹響進攻市場的號角，急盼營銷將士收復(fù)祖國大江南北、滿載而歸。作為廠家業(yè)務(wù)員，強勢啟動春季市場，打好開春第一戰(zhàn)，爭取2013年開門紅，勢在必行。那么，作為廠家業(yè)務(wù)員，春季強勢啟動要把握哪些工作重點？又如何快速啟動市場呢？
　　計劃書
　　春季市場，是一年的開端，需要做的工作非常多，時間非常緊迫，我們更需要打有準備之仗，做好強勢啟動春季市場的計劃書，事前充分準備，考慮周全，過程中隨機應(yīng)變，迅速調(diào)整，確保春啟強勢啟動計劃書的有效執(zhí)行。
　　強勢啟動春季市場計劃書主要內(nèi)容包括：市場概況、任務(wù)指標分解、庫存盤點與處理方案、新客戶開發(fā)、產(chǎn)品投放及布局、市場機會及增長點、人員規(guī)劃、團隊建設(shè)、大品操作、推廣會、費用預(yù)算等，根據(jù)具體區(qū)域市場情況而定，精心準備，精密計劃。
　　查庫存
　　對于很多業(yè)務(wù)員來講，接手一個市場，庫存是不可避免的壓力，渠道庫存也是影響春季市場甚至全年市場的關(guān)鍵因素，處理不當，或者置之不理，經(jīng)銷商抱怨、抵觸，認為你不負責任或者推諉，后面的工作就難以開展下去。
　　春季下市場，見了客戶，第一件事就是統(tǒng)計客戶的庫存情況，把產(chǎn)品沒有消化掉的原因一一調(diào)查清楚，合理庫存、呆滯、過期、市場季節(jié)原因、質(zhì)量問題、包裝問題等等，依類處理，退貨、調(diào)貨、試驗效果等等，并根據(jù)當?shù)貙嶋H情況和客戶的意見，結(jié)合公司的相關(guān)政策，制定出消化庫存正常產(chǎn)品（市場可以消化掉的產(chǎn)品）的辦法，幫助客戶處理庫存。
　　消化不良庫存（合理庫存不在此討論之列）有三種辦法：一是利用公司政策或者出一筆市場費用，讓客戶自己分銷，客戶如果年初把精力主要放在一個廠家的庫存消化上，是比較容易消化掉的；二是自己跑二批客戶或者零售店，利用新品、品牌、暢銷產(chǎn)品搭配呆滯產(chǎn)品、買贈、返利等方法促銷，把庫存消化完；三是與客戶或者其業(yè)務(wù)員合作，一起消化庫存，平攤產(chǎn)品費用，跟客戶或者其業(yè)務(wù)員車下鄉(xiāng)推廣產(chǎn)品等。
　　即使庫存沒有及時消化完，客戶看到業(yè)務(wù)員對庫存的重視，負責任的態(tài)度和務(wù)實的風(fēng)格，情緒也會好轉(zhuǎn)，合作信心加強，有利于接下來的合作和市場工作的開展。
　　猛發(fā)貨
　　春季是客戶資金最充足的時候，廠家業(yè)務(wù)員都盯著客戶的口袋，此時也是壓貨的最好時機，客戶和下游零售店基本都處于空倉狀態(tài)，壓貨多往往意味著客戶的主推和重視，并且搶占了客戶的倉庫，因此發(fā)貨和回款是春季啟動市場的重中只重，市場成敗往往在于此。
　　春季下市場，時間緊，任務(wù)重，事情繁瑣，業(yè)務(wù)員需要根據(jù)“二八原則”，80%的精力放在20%的重要產(chǎn)品發(fā)貨上面，切不可貪多貪全，以免信用額和周轉(zhuǎn)金不夠，春季發(fā)貨可以把握幾個原則：早春用藥產(chǎn)品搶先發(fā)、競爭產(chǎn)品搶先發(fā)、大品搶先發(fā)、老產(chǎn)品搶先發(fā)，搶先發(fā)重要產(chǎn)品，占住有利時機，把握全局市場。其它產(chǎn)品可以緩一步發(fā)或者少量發(fā)，防止對市場預(yù)估和把握不足，發(fā)錯產(chǎn)品或者量多造成年底大量退貨現(xiàn)象發(fā)生。
　　開新戶
　　新客戶是市場的新鮮血液，是為農(nóng)藥市場帶來凈增量的保證，特別是空白市場，開發(fā)新客戶，消滅空白零售店或者空白市場，可以增加產(chǎn)品的覆蓋面，可以帶來銷量的直升。
　　合理開發(fā)新客戶，錯開產(chǎn)品或者區(qū)域投放，對于一個老市場，可以拓寬市場網(wǎng)絡(luò)和通路，帶來銷量增長，并且可以給老客戶施以適當?shù)膲毫Γ偈蛊浔M力賣公司產(chǎn)品，相反，新客戶開發(fā)不當容易引起老客戶的不滿和意見，不再全心全力推廣公司產(chǎn)品，因此要慎重對待，從市場的全局來考慮是否需要開發(fā)新客戶，謹慎開發(fā)新客戶。
　　開發(fā)新客戶主要包括四個階段：1、調(diào)查潛在客戶，收集資料，并整理匯總（按規(guī)模、經(jīng)營廠家、推廣能力、網(wǎng)絡(luò)、信譽度等標準）；2、拜訪客戶，進一步了解客戶詳細的情況，試探合作意向；3、嚴格按照公司標準和市場“潛規(guī)則”需要（如執(zhí)法關(guān)系好的客戶優(yōu)先考慮）選擇客戶，保證開發(fā)有效；4、再次拜訪客戶，溝通合作意向，選產(chǎn)品，講政策，簽訂合同。
　　另外，作為廠家業(yè)務(wù)員，需要積極尋求與農(nóng)資連鎖、專業(yè)合作社、政府采購、種植基地、農(nóng)場、統(tǒng)防統(tǒng)治等新渠道的合作，尤其是當前國家大力推行農(nóng)作物病蟲害統(tǒng)防統(tǒng)治的形勢下，更需要密切關(guān)注當?shù)卣吆褪袌鰟酉颉?br /> 　　推廣會
　　推廣會已經(jīng)成為春季農(nóng)藥市場必不可少的環(huán)節(jié)，主要包括產(chǎn)品訂貨會、店面促銷會、農(nóng)民會、產(chǎn)品上市會、田間觀摩會等。
　　無論采取何種形式的推廣會，均需目標明確：開會要達到什么效果？哪種形式的推廣會更符合市場情況？如何能夠花最少的錢取得最大的效果？而不是為了開會而開會，例如訂貨會是針對零售店的會議，目的是將客戶的發(fā)貨轉(zhuǎn)移到零售店倉庫的有效手段，是業(yè)務(wù)員將發(fā)貨回款轉(zhuǎn)向幫助客戶分銷的階段，根據(jù)各地情況不同，采用大中小型等各種推廣方式召開；店面促銷會是將零售店的貨最終賣到農(nóng)民手上，幫助零售店開展促銷活動（買贈，買產(chǎn)品送禮品、積分活動、專家配方等），推廣產(chǎn)品，拉動終端市場，提升銷量。業(yè)務(wù)員在旺季前拜訪零售店，收集整理零售店資料表，建立重點零售店網(wǎng)絡(luò)，了解零售店差異化需求，選擇部分核心零售店或者潛力零售店開展店面促銷會，，可以迅速的提升公司影響力和品牌力，增長銷量。
　　強勢啟動春季市場，贏在精心準備，贏在目標明確，贏在改進方法，贏在不斷創(chuàng)新?？偨Y(jié)成一段強勢啟動春季市場“三字經(jīng)”：下市場，訪客戶，做客情，清庫存、訂計劃，助消化，談?wù)撸灪贤?，選產(chǎn)品，做大品，猛發(fā)貨，搶回款，開新戶，通網(wǎng)絡(luò)，訂貨會，籌貨款，農(nóng)民會，強推廣，沖銷量，創(chuàng)品牌，開門紅。