接近年底了，老梁心里充滿了焦慮：大家經(jīng)過一年的努力，都希望能在年終統(tǒng)計(jì)后，獲得個(gè)好的回報(bào)；但老梁的公司好像并不像表面上看的這么風(fēng)光。

　　老梁的公司是做保健品的，不過不是廠家，是經(jīng)銷商。手里林林總總有好幾個(gè)廠家的十幾種產(chǎn)品，通過自己的連鎖銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售，經(jīng)過兩年下來，發(fā)展了三、四十家連鎖店，每個(gè)連鎖店面的銷售額看上去都很不錯(cuò)。但老梁仍然很郁悶也很困惑，因?yàn)樵谶@種看上去不錯(cuò)的情況背后，按他說法是“依然見不著錢”。

　　走訪了一遍市場后，對老梁的基本狀況有了個(gè)了解。他主要是向60歲以上的退休老人銷售保健品，并且針對這些老人的日常生活規(guī)律和特點(diǎn)，對連鎖門店的地址進(jìn)行了精心選擇和布置。

　　而且老梁的十幾種產(chǎn)品看上去似乎每一種都是和他所希望面對的消費(fèi)群體相關(guān)的，比如有具有按摩腳底穴位功能的洗腳桶、有增進(jìn)消化的燕麥粥、又補(bǔ)充鈣質(zhì)的口腔含片等，但他的主要產(chǎn)品還是代理了某個(gè)廠家降血脂產(chǎn)品。此外，從他的銷售情況上看，每個(gè)連鎖門店的月銷售額基本上還是比較令人滿意的。

　　那么怎么又會(huì)出現(xiàn)“見不著錢”的情況呢？

　　讓消費(fèi)者來選擇產(chǎn)品

　　保健品產(chǎn)品可以分為保健食品、保健用品、保健藥品、保健化妝品四大類，其功能也主要分為調(diào)節(jié)免疫、改善記憶、促進(jìn)生長、調(diào)節(jié)血脂、改善睡眠、美容等24項(xiàng)功能。

　　老梁的產(chǎn)品中除了沒有美容類產(chǎn)品，其他三大類都有了，而且，他的主要產(chǎn)品是針對降血脂的，也就相當(dāng)于他選擇降血脂這個(gè)領(lǐng)域?yàn)橹饕袌?。那么他的企業(yè)所相關(guān)的運(yùn)作就應(yīng)該以這個(gè)市場為核心進(jìn)行運(yùn)作。

　　首先就是他的產(chǎn)品應(yīng)該較多的集中在降血脂領(lǐng)域內(nèi)，這樣才能讓自己的目標(biāo)消費(fèi)群體對自己的企業(yè)/門店有比較準(zhǔn)確的印象/定位。因?yàn)橄M(fèi)者主要是通過你提供的產(chǎn)品和服務(wù)來認(rèn)識你的企業(yè)的。

　　反觀老梁，手里的物流品牌里只有一個(gè)品牌是降血脂的，十幾種產(chǎn)品也只有不到5種是降血脂的，其他的都與這個(gè)領(lǐng)域沒有關(guān)聯(lián)。

　　因此，老梁需要對他的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)重新進(jìn)行調(diào)整，讓消費(fèi)者知道自己的連鎖門店/企業(yè)是為他們提供什么樣的產(chǎn)品/服務(wù)的。

　　讓產(chǎn)品互相協(xié)調(diào)配合

　　這時(shí)候老梁問了一句：我是不是要把其他的產(chǎn)品都砍掉?。窟@樣我豈不是沒有東西買了嗎？

　　聽到這個(gè)問題，我充分理解老梁急迫的心理和希望把自己事業(yè)做好的熱情。

　　經(jīng)過一番交流，了解到老梁進(jìn)貨的原則主要是源于兩個(gè)心理：一是自己還比較弱小，所以什么賺錢就做什么；二是要滿足消費(fèi)者的要求，因?yàn)檫@些老人曾提起過降血脂以外的其他功能的產(chǎn)品，所以也就幫著進(jìn)了點(diǎn)貨，然后就賣開了。

　　的確，在弱小的時(shí)候主要是生存下來，所以什么賺錢就做什么，這是對的。但是，老梁現(xiàn)在需要考慮的重點(diǎn)應(yīng)該從“如何生存”轉(zhuǎn)到“更好的生存”上來；并且他眼下的實(shí)際情況，正好像一個(gè)剛學(xué)會(huì)走路的孩子，還在搖搖晃晃的走著，這個(gè)孩子更需要的是能夠把路走的踏踏實(shí)實(shí)、穩(wěn)穩(wěn)定定。

　　同樣的，在自己的力量還不足夠強(qiáng)大前，需要的是集中兵力，在聚焦在一個(gè)點(diǎn)上進(jìn)行突破和發(fā)展。就如同與對手對決一般，如果你是個(gè)高手，大可以用“點(diǎn)穴”、“掌風(fēng)”、“劍氣”等省力又有效地手段輕易取得勝利；但如果自己“功力”還不足時(shí)，最好是全力以赴，畢竟張開的巴掌打人沒有攥成的拳頭的效果好。

　　至于哪些產(chǎn)品需要砍掉，哪些產(chǎn)品可以保留，可以通過銷售模式來進(jìn)行選擇。比如，具有按摩腳底穴位功能的洗腳桶可以在一些人流比較大的連鎖門店保留下來，讓它發(fā)揮增值服務(wù)的同時(shí)也增強(qiáng)客戶對服務(wù)/企業(yè)的滿意度；一些與降血脂無關(guān)但某些重要客戶有需要的其他產(chǎn)品，也只是進(jìn)行代購，而不當(dāng)做經(jīng)營的產(chǎn)品之一……

　　發(fā)揮財(cái)務(wù)的“監(jiān)軍”作用

　　把整體產(chǎn)品機(jī)構(gòu)理清楚后，就應(yīng)該將主營產(chǎn)品體系規(guī)劃出來。

　　經(jīng)過對老梁財(cái)務(wù)報(bào)表的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，我們不僅砍掉了一些低利潤產(chǎn)品，也對老梁在后一年的經(jīng)營思路進(jìn)行了調(diào)整。

　　在老梁原有的產(chǎn)品中，有不少產(chǎn)品既與連鎖門店定位不符合，銷售情況也不是很穩(wěn)定，僅這一塊就占用了不少流動(dòng)資金。將這些產(chǎn)品更換為與降血壓相關(guān)的產(chǎn)品，并在產(chǎn)品服用方式上進(jìn)行組合，例如口服液、含片、膠囊等，不但將產(chǎn)品與市場定位進(jìn)行了相關(guān)聯(lián)，還豐富了產(chǎn)品形式，并且也充分的考慮了產(chǎn)品的價(jià)格層次，對每種產(chǎn)品的角色進(jìn)行了定位。如此，一個(gè)新的產(chǎn)品體系也就規(guī)劃出來了。經(jīng)過上市一段時(shí)間的考察，不僅銷的增加量讓老梁滿意，資金的流動(dòng)性也提高了不少。

　　此外，老梁的連鎖門店主要是以加盟為主，一個(gè)流動(dòng)快的產(chǎn)品體系，不但有效地保證了連鎖門店的單店盈利能力，也使老梁給予連鎖門店前期的支持可以較快回籠，更可以培養(yǎng)一些核心連鎖門店。

　　同時(shí)，我們也對一些財(cái)務(wù)報(bào)表中隱含的指標(biāo)進(jìn)行了歸納，以防止由于老梁發(fā)現(xiàn)形勢大好加快擴(kuò)張速度，不小心而導(dǎo)致資金鏈斷裂，發(fā)生由于增長過快而導(dǎo)致破產(chǎn)的情況。

　　經(jīng)過這一系列的調(diào)整，老梁原來充滿焦慮的心情改變了很多，變得更加自信和快樂，他的員工也很快樂，畢竟袋里有錢，心中不慌；原來那些“見不著錢”的產(chǎn)品，現(xiàn)在也他們充滿了歡樂。