常遇到業(yè)界同仁問我，從事營銷策劃，最關(guān)鍵的是什么。筆者很難回答，仁者見仁智者見智。但有一點(diǎn)是可以確定的，營銷策劃并不是天馬行空，或者說紙上談兵。筆者在商界沉浮近十年，回想過去多年的征戰(zhàn)，成功過也失敗過，痛苦過，彷徨過，麻醉過，也消沉過，甚至不知道未來到底該怎么過，但對于營銷的思考，卻從未停止過。

　　我曾經(jīng)遇到過一個(gè)小老板，說想要一個(gè)方案，一個(gè)能夠四兩撥千斤的方案，要立竿見影。我婉言謝絕，不是費(fèi)用的問題。從某種角度而言，營銷策劃不是簡簡單單的一個(gè)點(diǎn)子，當(dāng)然更不是動(dòng)輒厚厚的一本策劃書。其核心在于因勢利導(dǎo)，水到渠成，所以，這個(gè)“勢”很重要。我向來認(rèn)為，謀事不如謀勢。

　　戰(zhàn)國時(shí)期，群雄逐鹿，七國混戰(zhàn)連年。各國達(dá)官貴人的幕僚賓客少說數(shù)百人乃至千人，這些謀士謀的就是事。而鬼谷子只派出兩位學(xué)生，幾乎將天下搞定，一個(gè)是張儀，一個(gè)是蘇秦。張儀采取合縱的戰(zhàn)略，聯(lián)合六國對付強(qiáng)大的秦國，其在輝煌的時(shí)期曾經(jīng)任六國的宰相。蘇秦看似反其道而行之，實(shí)施連橫的戰(zhàn)略。無論是合縱還是連橫，玩的都是大手筆，都是在謀勢。

一.連橫：整合行業(yè)資源，異業(yè)聯(lián)盟

　　目前，在商業(yè)領(lǐng)域，能夠把異業(yè)聯(lián)盟做的比較好的，據(jù)筆者所知，應(yīng)該就是銀行的信用卡業(yè)務(wù)了。信用卡業(yè)務(wù)之所以能夠?yàn)轭櫩吞峁嫶蟮姆?wù)支持，主要是其擁有龐大的顧客群體，利用其平臺，拉攏其他商家，為顧客提供更多的附件服務(wù)。其平臺，無非包括以下幾個(gè)方面：

　　1.賬單。無論哪家銀行，其信用卡規(guī)模都是在數(shù)十萬或數(shù)百萬以上。因此，對于其他商家而言，信用卡中心每月數(shù)十萬乃至上百萬的賬單其實(shí)就是免費(fèi)的DM投遞業(yè)務(wù)，不同的是，其他DM投遞往往是目標(biāo)不明確，而且使用不當(dāng)還會(huì)影響企業(yè)品牌形象。你見過勞斯萊斯寄過DM單頁嗎？利用信用卡的賬單就不同了，一，不會(huì)降低品牌形象、二，目標(biāo)消費(fèi)群體比較集中。因此，對于商家而言，尤其是數(shù)碼類產(chǎn)品，分期付款的業(yè)務(wù)，即會(huì)拉動(dòng)信用卡業(yè)務(wù)的消費(fèi)，又能增加商家的銷量。因此，很多商家紛紛把目光投向了銀行的信用卡賬單業(yè)務(wù)。

　　2.網(wǎng)站。如果說銀行的信用卡賬單業(yè)務(wù)讓眾商家趨之若鶩的話，那么銀行網(wǎng)站就更是商家必爭之地了。信用卡賬單有其一定的局限性，并不是所有的信用卡使用者都能收到賬單，此外，部分信用卡使用者經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)并不穩(wěn)定。但銀行網(wǎng)站就不同了，網(wǎng)站上的商城簡直就小淘寶，與賬單業(yè)務(wù)相比，提供的內(nèi)容更多，受眾更廣。

　　3.營業(yè)廳展架。賬單和網(wǎng)站是受銀行總部控制，且發(fā)布的基本是全國性商家品牌。而對于區(qū)域性商家而言，銀行的營業(yè)廳展架也是宣傳的途徑之一。無論是哪家銀行，其在每個(gè)地區(qū)的營業(yè)廳都會(huì)在數(shù)十家以上，因此，是不可多得的寶貴資源之一。當(dāng)顧客在銀行營業(yè)廳領(lǐng)號排隊(duì)的時(shí)候，大多數(shù)顧客會(huì)做三件事情：玩手機(jī)、看小冊子或展架、看窗口數(shù)字。

　　4.數(shù)據(jù)庫。此處所謂的數(shù)據(jù)庫是指顧客資料信息。商家可以根據(jù)實(shí)際需求利用其短信平臺向特定群體發(fā)送商業(yè)信息。

　　以上，對于大多數(shù)商家而言，賬單及網(wǎng)站的合作可能會(huì)相對困難一些，因?yàn)槠涿鎸Φ氖侨珖南M(fèi)者，付出的費(fèi)用也會(huì)相應(yīng)比較大。但對于營業(yè)廳展架的合作及數(shù)據(jù)庫的合作，是完全可能的，筆者在連云港任職分公司負(fù)責(zé)人的時(shí)候曾經(jīng)與銀行合作過。當(dāng)然，既然是異業(yè)聯(lián)盟，也就意味著資源共享、互惠互利，同時(shí)也要為銀行提供其需求的。
　　目前，銀行信用卡的異業(yè)聯(lián)盟是做的比較好的，除主營業(yè)主之外，還能根據(jù)用戶所屬不同群體，為用戶提供包括機(jī)票預(yù)訂、酒店預(yù)訂、醫(yī)療保險(xiǎn)、分期購物等十多項(xiàng)附加服務(wù)。也就是說，銀行能夠整合更多其他行業(yè)的資源，為自己的客戶提供更好的服務(wù)。銀行異業(yè)聯(lián)盟的模式，值得其他行業(yè)學(xué)習(xí)和思考。

　　筆者在為某汽車4S店做營銷咨詢服務(wù)的時(shí)候，也曾經(jīng)為該4S店做過異業(yè)聯(lián)盟的合作，根據(jù)其代理汽車的品牌定位，洽談了與健身會(huì)所、高端商場等企業(yè)的長期合作。因在營銷傳播網(wǎng)的另外一片文章中有表述，故在此不表。

　　異業(yè)聯(lián)盟也有一定的原則。首先，是屬不同行業(yè)之間的合作，避免同業(yè)競爭的利益流失；其次，與本企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)定位相匹配，簡言之就是門當(dāng)戶對；再次，并不是數(shù)量越多越好，合作的深度遠(yuǎn)勝于數(shù)量。

二.合縱：整合消費(fèi)鏈，精準(zhǔn)營銷

　　談到消費(fèi)鏈，筆者首先想到的就是自然界的生物鏈。自然界是很奇妙的，很多簡單的關(guān)系同樣值得我們?nèi)ニ伎肌９P者經(jīng)常把商業(yè)的競爭比作是戰(zhàn)場，以勝敗論英雄。其實(shí)，把商業(yè)的競爭關(guān)系比作是自然界的弱肉強(qiáng)食更為貼切些，既相互競爭，又相互依存。自然界的生物鏈關(guān)系，大家都很清楚。而企業(yè)的“生物鏈”到底是什么呢？

　　要想相互依存，就必須要清楚自己在消費(fèi)者的“消費(fèi)鏈”中的位置。談到這里，筆者首先想到的是一個(gè)小故事，非常之老套，卻有點(diǎn)小道理。一個(gè)年輕人再次失業(yè)了，找了工作，卻都被告知未被錄取。年輕人感到了前所未有的挫敗和失落，就在他消沉、對前途簡直絕望的時(shí)候，一個(gè)人指了指街上的人群，問年輕人：你看到了什么？年輕人回答：人啊，很多人。這個(gè)人說：對啊，有人的地方就是能賺錢的地方。之所以說老套，因?yàn)橹两窈芏嗥髽I(yè)的營銷依然僅僅看到的是人，其實(shí)也沒錯(cuò)，這是立身之本，卻非營銷之道。

　　扯的似乎有點(diǎn)遠(yuǎn)了。營銷針對的是人，但不是個(gè)體，而是群體，所以找到有購買潛力的群體才是最關(guān)鍵的。我相信，很多企業(yè)的老板和業(yè)界同仁都在思考：我的潛在消費(fèi)者到底在哪里呢？甚至很多人百思不得其解。其實(shí)，只要把思考的方向調(diào)整一下，你就會(huì)想到，就在你“生物鏈”的上一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　生物鏈的簡單關(guān)系：植物、蟲子、野兔、黃鼠狼、獅子……所以，一個(gè)聰明的獅子會(huì)在水草豐美的地方會(huì)獲得更多的食物。消費(fèi)者的消費(fèi)鏈往往是這樣的：……房子、裝修材料、家具、家電、旅游、教育……所以，對于一個(gè)建材銷售企業(yè)而言，搞定一個(gè)新交付的樓盤很重要，而對于家具家電銷售企業(yè)而言，搞定一個(gè)建材銷售企業(yè)很重要。這是“消費(fèi)鏈”決定的，消費(fèi)者買了新房之后自然要裝修，需要購買建材，硬裝修結(jié)束之后自然要購買家具家居產(chǎn)品，之后就要購買全套家電產(chǎn)品。

　　當(dāng)然，要搞定上游企業(yè)，依靠異業(yè)聯(lián)盟是無效的。因?yàn)橄M(fèi)順序決定的，兩個(gè)企業(yè)之間不存在優(yōu)勢互補(bǔ)。所以，要實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，就只能依靠一定的費(fèi)用投入。目前，裝修類公司找物業(yè)花錢買新房業(yè)主信息名單已經(jīng)成為常態(tài)。同樣，家電類的公司也期望能夠獲得已經(jīng)裝修完畢的業(yè)主電話及地址，因?yàn)槊總€(gè)裝修完畢的客戶都需要購買整套家電，便于安排特定人員一對一的進(jìn)行溝通。
　　善垂釣之人，必知魚兒聚集之地。善營銷之人，也就能夠判斷潛在消費(fèi)者的藏身之所了。

　　作為營銷策劃人，首先要清楚你的目標(biāo)消費(fèi)群體在哪里，然后進(jìn)行針對性的精準(zhǔn)營銷，事半功倍。如果實(shí)在不清楚目標(biāo)消費(fèi)群體在哪里，那么就要及時(shí)建立異業(yè)聯(lián)盟，借勢營銷。無論是借勢營銷還是精準(zhǔn)營銷，有兩點(diǎn)是非常之關(guān)鍵的。

　　首先，確定營銷方式之后的策劃案。以上僅僅是提供兩種營銷方式，營銷之后的策劃細(xì)節(jié)至關(guān)重要。潛在消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)需求必須經(jīng)過三個(gè)階段：認(rèn)知、考察、意向決定。前面所述的營銷方式固然重要，但僅僅是加強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)知度，但即便再強(qiáng)的認(rèn)知度，在考察階段都可能因?yàn)榕笥训囊痪湓挾淖兿M(fèi)選擇，所以，在策劃案中要形成足夠的亮點(diǎn)，強(qiáng)化考察階段。安排好所有的環(huán)節(jié)，直至臨門一腳。

　　其次，實(shí)施階段的人員授權(quán)。在策劃案完成之后，要安排合適的人員進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟或者精準(zhǔn)營銷的洽談。這個(gè)洽談的“大使”相當(dāng)重要，至少要善于談判，能說會(huì)道固然重要，但要會(huì)說更為重要，能夠很快說服對方接受你的方案。當(dāng)然，這個(gè)人員必須有一定的授權(quán)，沒有授權(quán)，談判的過程會(huì)比較被動(dòng)，對方也就失去了興趣。