無(wú)論任何一個(gè)商業(yè)模式的成功設(shè)計(jì)和實(shí)踐，都是依照用戶(hù)占有做為出發(fā)點(diǎn)的。從這一點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，商業(yè)模式的設(shè)計(jì)和實(shí)踐必然是從客戶(hù)群的定位做為出發(fā)的，因此定位是第一步。

    不過(guò)，這里的定位，必須從客戶(hù)群的價(jià)值主張出發(fā)(customervalueproposition,簡(jiǎn)稱(chēng)CVP)，正是因?yàn)檫@個(gè)價(jià)值主張，形成了這個(gè)客戶(hù)群構(gòu)勒的平臺(tái)，注意，平臺(tái)，一定是由一組客戶(hù)組合形成了平臺(tái)，有了平臺(tái)，便可以展開(kāi)商業(yè)模式中最為核心的復(fù)制！但是，如何形成平臺(tái)的支撐，便成為了關(guān)鍵；現(xiàn)實(shí)許多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中，已經(jīng)形成了平臺(tái)，只是缺少發(fā)現(xiàn)的眼光，從而不能利用多年經(jīng)營(yíng)的成果，放大平臺(tái)的價(jià)值。

    案例：某跨國(guó)公司經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)平臺(tái)的轉(zhuǎn)化

    歐洲一家在中國(guó)的跨國(guó)公司S，經(jīng)營(yíng)高端的助聽(tīng)設(shè)備，產(chǎn)品單品從幾千元到幾萬(wàn)元，經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)，該家公司在全國(guó)已經(jīng)有800多家專(zhuān)賣(mài)店！

    北京A公司是該跨國(guó)公司的一家經(jīng)銷(xiāo)商，該經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)有了100多家店，并且隨著S公司的支持，大多店都成為了客戶(hù)群的體驗(yàn)中心，由于S公司的產(chǎn)品，需要經(jīng)常更換電池以及進(jìn)行設(shè)備的更新、軟件升級(jí)、產(chǎn)品保養(yǎng)，所以專(zhuān)賣(mài)店也就成為了老人們的活動(dòng)中心，在這里，公司定期為老人們做一些健康知識(shí)講座，以吸引老人們口碑相傳，介紹更多老人過(guò)來(lái)。

    經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)，A公司積累了相當(dāng)?shù)目蛻?hù)群體資源，并且通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店活動(dòng)中心為載體保持著與客戶(hù)群的溝通互動(dòng)。A公司的經(jīng)營(yíng)做得相當(dāng)?shù)牟诲e(cuò)，利潤(rùn)也相當(dāng)?shù)目捎^(guān)！在我們做顧問(wèn)前，這個(gè)公司就是這樣繼續(xù)擴(kuò)大著自己的店面，把店已經(jīng)開(kāi)到了北京區(qū)域以外的地方。

    公司的老板是一位相當(dāng)有抱負(fù)的人，總有更進(jìn)一步做大的野心！這位老板在京城有著相當(dāng)?shù)娜嗣}資源。

    我們幫這個(gè)老板重新認(rèn)識(shí)了自己的企業(yè)，也就是按照西奧多•萊維特所講的，讓這個(gè)老板重新定義自己的企業(yè)，重新認(rèn)識(shí)自己所在的行業(yè)。

    事實(shí)上，通過(guò)助聽(tīng)設(shè)備這樣的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，A公司的老板，已經(jīng)積累了相當(dāng)?shù)目蛻?hù)群，這些客戶(hù)群通過(guò)助聽(tīng)設(shè)備的支撐，支起了A公司經(jīng)營(yíng)的平臺(tái)。只是他從來(lái)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)平臺(tái)，因此也看不到這個(gè)平臺(tái)的價(jià)值，從而放大它！

    A公司的老板一直認(rèn)為他就是賣(mài)助聽(tīng)設(shè)備的，他一直認(rèn)為他就是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，做貿(mào)易服務(wù)的，他從來(lái)沒(méi)有換一個(gè)角度來(lái)重新思考公司的價(jià)值。

    “他們想要的不是四分之一英寸粗的鉆頭；他們想要的是四分之一英寸大的孔。”因此，他不是賣(mài)助聽(tīng)設(shè)備的，而是幫助老人解決健康麻煩的，這才是這個(gè)客戶(hù)群的真正價(jià)值主張，而且通過(guò)這樣的思考，他才發(fā)現(xiàn)自己是在健康產(chǎn)業(yè)，是一個(gè)大的行業(yè)。

    思維變了，定位馬上就變，為了解決老人的健康麻煩，只需圍繞新的客戶(hù)需求麻煩，在平臺(tái)復(fù)制相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)就行了。關(guān)于解決老人健康麻煩的產(chǎn)品和服務(wù)，這個(gè)老板也不用去再開(kāi)發(fā)更多的產(chǎn)品和服務(wù)。坦率講，這個(gè)世界上不缺少研發(fā)的產(chǎn)品和服務(wù)，缺少的是整合和這些產(chǎn)品和服務(wù)的再利用。最值錢(qián)的是平臺(tái)，更進(jìn)一步講，是客戶(hù)群，誰(shuí)掌握了客戶(hù)群，誰(shuí)就是老大！

    于是，這家公司的供應(yīng)鏈重新整合！安利、愛(ài)康國(guó)賓、天獅、完美、專(zhuān)家會(huì)診……等等服務(wù)和產(chǎn)品被整合進(jìn)來(lái)。

    哦，對(duì)了，新的組織定位，對(duì)原有的組織能力提出了新的要求，需要有供應(yīng)鏈管理的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，需要新的服務(wù)設(shè)計(jì)產(chǎn)品規(guī)劃團(tuán)隊(duì)，需要新的管理挑戰(zhàn)等等，這就需要更多高端的職業(yè)經(jīng)理人！哎呀，更多高端職業(yè)經(jīng)理人的身價(jià)可是很高呀，他們可能委身于這家小公司嗎？

    來(lái)自于跨國(guó)公司專(zhuān)業(yè)的供應(yīng)鏈管理經(jīng)理人，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)經(jīng)理人，來(lái)自于某跨國(guó)咨詢(xún)公司的會(huì)員關(guān)系管理職業(yè)經(jīng)理人，已經(jīng)任職于這家公司，來(lái)自于某跨國(guó)公司的職業(yè)經(jīng)理人近期也來(lái)到這家公司出任總經(jīng)理，年薪近百萬(wàn)！

    不過(guò)這些都用擔(dān)心，因?yàn)檫@個(gè)老板根本沒(méi)有用自己的錢(qián)來(lái)支付這些薪水，因?yàn)?，有了好的商業(yè)模式，已經(jīng)有VC早已經(jīng)嗅到味道，投了一大筆錢(qián)進(jìn)來(lái)！

    A公司的發(fā)展因?yàn)橛辛藘?yōu)秀人才的進(jìn)來(lái)，一日千里，他們已經(jīng)規(guī)劃了明確的資本運(yùn)營(yíng)和上市的路線(xiàn)圖！

    A公司的老板發(fā)現(xiàn)自己公司有人打理了，自己也不像以前那么累了，賺的錢(qián)更多了，偷著樂(lè)呢！