對于大部分經銷商來說，選個好產品如同選好女婿一樣難，由于競爭的加劇，產品的生命周期越來越短，如何才能在“亂花漸欲迷人眼”的產品群中選擇一款適于自己經營的產品，成了眾多商家的難題，

　　現在酒類企業(yè)的競爭是“你方唱罷我登場”，哪些企業(yè)才能笑到最后，在選擇新品時，沒有任何的依據、找不到標準，很多經銷商是難以預料，不知天空哪片云彩會下雨，筆者結合多年一線經驗，談點自己的想法：

　　第一、宏觀把握

　　一、經營資信：酒類經銷商尤其是白酒經銷商在選擇新品是一定要考慮到企業(yè)的資信，這是一個新品在市場上能否運作成功的關鍵，白酒企業(yè)有一個說法：一年喝倒一個牌子。如果企業(yè)的資信不好，經銷商隨時都有可能被企業(yè)拖垮，陷入新品推廣難的“泥淖”。當年“四五”白酒在河南市場的運作，讓整個河南市場上的經銷商不寒而栗，由于廠家經營困難，導致經銷商眾多的產品在倉庫里滯銷、積壓，很多經銷商由于經銷四五白酒，導致虧本甚至破產。

　　一個企業(yè)資信的好壞，要通過產品來衡量，具體來講就是：

　　1、低檔產品：考察其知名度。因為低檔產品是通路性產品，沒有知名度在大眾市場是很難銷售的。如果選擇新品，許慎重考察其低檔產品在市場上的知名度。

　　例：河南市場一經銷商想經銷一款啤酒產品，到市場上進行調研后發(fā)現;金星啤酒在各個市場上的知名度特別高，很多老百姓都知道，但反映中檔檔產品不多，因此，該經銷商很快在三線市場代理了金星的中高檔產品，不到兩年，現在成了金星在河南東部少有的大戶。

　　2、中檔產品：考察其美譽度。中檔產品也是經銷商考察新品的關鍵，其實，市場上真正盈利的產品就是中檔產品，低檔要銷量、高檔要形象，而中檔要利潤。因此，考察一企業(yè)的中檔產品時，美譽度是關鍵。光有知名度是不行的，因為中檔產品有自己的要考慮其溢價能力，將一個產品賣出好價錢，品牌的美譽度就顯得更為重要的。

　　3、高檔產品：品牌力與美譽度。高檔產品講究的品牌，性價比不是導致銷售的主要因素，品牌力對銷售的影響是較大的。

　　二、市場規(guī)劃。“凡事預則立，不預則廢：任何一個企業(yè)、一個產品都要有自己的規(guī)劃，企業(yè)要有自己清晰的戰(zhàn)略目標，同樣，企業(yè)也要科學的規(guī)劃自己企業(yè)的產品線;

　　對于中期產品：要有長期規(guī)劃。對于企業(yè)來說，中檔產品是企業(yè)的利潤性產品，同時銷量也相當可觀，因此，企業(yè)應該在產品的生命周期中，運用不同的營銷策略來保證產品的持續(xù)暢銷，保障產品延緩衰老。相對于中檔產品而言，高檔產品更應該有5年、10年以上的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。因此，經銷商在選擇新品時，應適當考慮企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃。

　　三、4P策略：判斷一個產品能否運作，４Ｐ是關鍵一環(huán)。

　　在產品策略上：中低檔產品更多的是調研價格與包裝，而對于高檔產品最主要的考慮到質量與品牌。而在價格上，高檔產品主要考慮到性價比。對于渠道的選擇中檔產品主要兼顧流通與終端。而高檔產品主要運作酒店與餐飲。促銷策略上，一般情況下，高檔產品的促銷較少，中檔產品一般做對針對消費者的促銷，而低檔產品往往都是對渠道的促銷。

　　四：樣板市場。經銷商看樣板市場也是選擇新品的一個非常重要的按鈕。選擇新品時，經銷商要注意樣板市場的調研。主要內容如下：

　　1、樣板市場整體營銷環(huán)境：

　　2、樣板市場的產品策略。

　　3、樣板市場市場運作過程與控制等

　　五：管理體系：

　　1、規(guī)章制度：有無完整的規(guī)章制度，市場管理規(guī)定等。一個成熟的企業(yè)對于新品上市是相當慎重的。分為多個步驟來完成：

　　1)組織人員的招聘與培訓等。

　　2)市場調研。

　　3)廣告宣傳

　　4)新品上市預熱。包括新品鋪貨、展示、生動化等方面。

　　5)渠道促銷，刺激訂貨

　　6)消費者拉動與品牌宣傳。

　　7)占倉計劃等。

　　在這些步驟中，管理制度是非常重要的，如：

　　1)促銷品發(fā)放制度、

　　2)促銷品投放標準、

　　3)專賣店建立標準

　　4)市場竄貨措施

　　5)售后服務等。

　　市場競爭已經白熱化，廣種薄收的日子已經成為過去，企業(yè)要想成功、健康、持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展，就必須要有完善的管理制度。這也是經銷商選擇新品的一個標準。

　　2、人員籌備狀況：如果企業(yè)對此新品有足夠的信心與規(guī)劃，那么相關的人員早已到位，如果人員還處于招聘階段，那就更談不上人員的培訓與管理了，因此對新品的推廣自然會大打折扣。

　　3、團隊執(zhí)行力：

　　打造高績效團隊不是一日之功，要想把事情做好，就需要有高執(zhí)行力的團隊，而執(zhí)行力來自兩個方面：

　　1)提高月工自身的能力與素質。如果一個員工自身能力與素質達不到，談執(zhí)行力只能是一廂情愿。因為很多的時候我們的員工是心有余而力不足，在缺乏公司支持的情況下，員工的努力在市場上表現在新品上只能成為強弩之末。

　　2)透過薪酬制度與升遷機制來激勵團隊。員工有能力不努力使態(tài)度問題，可以以通過杠桿來調節(jié)。不在贅述。

　　執(zhí)行力是一個系統。試想，如果讓一個人騎著自行車上月球，這一任務它能完成嗎，

　　如果要提高員工人員的執(zhí)行力，就必須要有工具、有標準、有方案、有思路、有策略。

　　執(zhí)行力同樣是考核一個企業(yè)能否運作新品的一個標準，執(zhí)行力的好壞直接決定一個新品在市場上的命運。

　　第二、基礎性分析：

　　一、了解同類產品在市場上的運作情況。因為對于企業(yè)來說，真正意義上的新品是不存在的，絕大部分的新品都是在原有產品的基礎上基礎上進行升級，因此，了解同類新品的市場運作情況，對操作新品具有很多的借鑒意義。

　　2、找出新品的獨特賣點。既然是新品，它就會有許多和其他同類產品不一樣的地方，而且短時間內其它產品難以復制，只有這樣才會設置門檻，形成自己的獨特的銷售主張，對品牌的宣傳與傳播具有很大的意義。

　　三、咨詢領袖企業(yè)對新品的態(tài)度。主流企業(yè)代表著潮流與方向，因此他們的意見對新品的選擇相當重要，一個產品在一個市場上能否走開，關鍵是要看這一產品能夠否適應潮流，這一點主流企業(yè)具有對引導市場潮流與觀察市場新品的能力。

　　四、試銷：幾乎所有的經銷商都在采取在特定局部市場上實效的手段，這樣既可以檢驗產品的市場反應，同樣又可以總結經驗，為新品全面上市做準備。試銷市場的情況能夠真正的反應該新品的真實地市場情況。

　　五、市場費用的考察。市場費用是啟動市場的關鍵，作為企業(yè)招商，他們應該有較完備的市場費用方案，要有全年的預算與分配。具體如下：

　　1、新品上市預算。

　　2、渠道渠道費用預算。

　　3、消費者拉動預算等。

　　通過對預算方案的考察，會給經銷商推廣與選擇新品時做到心中有數、有的放矢。

　　選擇新品是經銷商的必修課，遵循營銷規(guī)律是經營成敗的關鍵，經銷商需順勢而為，找出規(guī)律，選擇適合自己的新品。