現在很多企業(yè)的老板都是做銷售出身的，所以企業(yè)的老板往往就是企業(yè)的大業(yè)務員。這沒有什么不好，而且在某種程度上確實能給企業(yè)創(chuàng)造非凡的利潤。于是，很多老板盡管做了企業(yè)的最高長官，依然熱衷于從事銷售，便不厭其煩地去參加很多培訓老師的營銷課程，把那些銷售的術（如話術、各類雕蟲小技，認識還停留在十五年前的陳安之大師的那個懵懂開放的時代）一遍又一遍地學來學去，并津津樂道。

　　然而，這樣的老板幾乎就沒有一個能把企業(yè)做大的。老板究竟該在企業(yè)擔任一個什么樣的角色，究竟該如何轉型，是許多培訓老師不愿意講授或者根本講授不清楚的，否則，有了那么多雕蟲小技，他們都不做培訓老師了，就瘋狂地去用這些伎倆，應該能掙得盆滿缽滿了。但正因為他們知道這樣做根本沒有什么用，而他們認為講課又必須有所謂的術（因為他們很多不懂道的作用）的吸引，就在不斷地玩花樣，恰恰迎合了低級老板的喜好，不是把他們往上推去提高道，而是把他們往下推讓他們沉湎于術變得越沉越低。

　　在企業(yè)，老板最開始完全可以是一個高級銷售業(yè)務員，是合理的。但是，隨著企業(yè)不斷地壯大，人員就多了，他們就應該有了依靠，而不是找了很多人來依靠他們，把自己累死，這是認識與方向性的根本錯誤！老板應該是企業(yè)的旗手，是戰(zhàn)略的制訂者，是目標的設計者，是資源的整合者，是員工的精神支柱與領袖。在對外上，需要分配更多的時間，主要從事收集信息、發(fā)展關系、整合外部有用的資源進來，審時度勢、因勢利導、守時待命、時中變化，不斷地布局，不斷地造勢，不斷地借船出海、借雞生蛋、借花獻佛，不斷地尋找合作；在對內上，就是不斷地安撫員工、說服員工、引導員工、下達標書（工作目標）、檢查應標（員工的計劃與措施），甚至要學會在關鍵管理事件上能夠懂得“折騰”員工，以此來檢驗信任、訓練統一、形成合力。

　　老板千萬不能越俎代庖、事必躬親，這樣只能培養(yǎng)員工的惰性，把自己變?yōu)閱T工的拐杖。當老板覺得只有自己是最偉大的時候，也就意味著他的員工都是笨蛋了，笨蛋就不得不依靠老板，老板最后就是累死。這是很多笨老板常常所為的做法，總以為員工什么都不懂，就自己最明白，結果是害了員工、害了企業(yè)、苦了自己（除非老板在有意地訓練員工，盡快培養(yǎng)優(yōu)秀員工成長，是階段性的，而不是持續(xù)的）。所以，很多老板不僅管理上一手抓，一個小細節(jié)都要自己去親自示范，而不是去提要求，甚至在營銷上還要繼續(xù)沿用過去尚未做老板的那種業(yè)務員手法，企業(yè)又如何能夠做得大呢？

　　老板可不可以做銷售？當然可以！但是，絕對不是過去業(yè)務員時代的產品銷售，那是低級人員做的，老板要做的銷售就是企業(yè)銷售！這才體現出一種風范、一種價值、一種魅力、一種收獲！

　　老板其實應該是天天都在銷售企業(yè)！對誰銷售？銷售什么？一是對內部員工銷售！即調整員工思想，規(guī)劃遠景，驅動大家自覺地為企業(yè)服務，形成員工個個變成“朝聞道、夕死足矣”的局面，這就是精神領袖與設計師的偉大的管理作用！另外是對外部人員銷售，如對資源合作者銷售企業(yè)的理念，把資源整合進來；如對項目合作者銷售企業(yè)的價值，形成戰(zhàn)略合作伙伴，直接獲得利潤；如對股份投資者銷售企業(yè)的戰(zhàn)略方向、投資定位、管理模式，吸引別人對企業(yè)進行投資，這里要注意的是，千萬不要把企業(yè)當優(yōu)秀的豬仔去銷售，那樣一賣了就再也沒有母豬下崽了，而要把企業(yè)當成自己的兒子一樣如同寶貝的一樣的事業(yè)去銷售，吸引的是部分股本金以及附帶的巨大的投資款，共同把事業(yè)做大，共同分享更多的利潤，才有價值。你越能這么銷售，人家越愿意把錢投資給你，因為人家相信你能夠用這種銷售本事獲得很多的項目與機會，錢一定是很快升值的。

　　所有的銷售都需要技巧，但老板銷售的是企業(yè)，技巧如同銷售產品一樣，但又遠比銷售產品要求要高得多。銷售產品很容易被人糾纏在技術、成分、價格這些俗不可耐的因素上，這是因為自己的業(yè)務員素質低，沒有找到方法。其實，世界上的所有產品都是無價之寶，懂銷售就能賣出高價格高利潤，不懂銷售的就只能按部就班地隨行就市，那就是低利潤的隨波逐流者，永遠都不會有好的業(yè)績，因為他們不懂得銷售的最大關鍵在于信任、引導或者服務上。東西好不好其實人是不看產品的，光看銷售者這個人或者他的文件或者他的說辭，就已經有了判斷，這就是信任的第一關，過不了，你怎么說破嘴皮也只能惹人討厭，有了信任，接下來就是引導或者服務，引導是對懵懂的消費者的，即有消費需求但自己都搞不清楚說不明白的人，你去幫助他整理清楚，這樣的對手往往是比你弱的群體；但是若是比你強幾個級別的人，就千萬別去買弄了，就使用服務，這要求你抓得很準，千萬別搞錯了，比如他是同性戀者你送過去一個美女，等于永遠都沒有機會了。過了這兩關，才是產品本身的小事情了。

　　老板做的銷售是與企業(yè)相關，也是完全一樣的道理，只是要求明顯高多了。首先是信任，即安全。你要別人感覺你是可以信任的人，才能進人家的家門把事情說清楚，相當于一張門票。如何才能獲得呢？長相很重要，若是猥瑣不振或者給人感覺奸詐狡猾，已經不可能有機會了；若是服裝不整齊，也沒有機會；若是給人感覺弄虛作假的文件，也沒有機會；若是喜歡送禮又喜歡張揚，也沒有希望，人家感覺即使掙到你的禮金也很危險；若是不誠實守信，比如數量、質量、工期、禮數等給人沒有保障的感覺，也沒有機會；若是對著農民寫天書合同協議、對著政府機不會八股文章、對著企業(yè)家用詞造句不實在，等等，也沒有機會，這一些，就是不能給人信任感，即人家沒有安全感，這是老板首先要修煉的修身人生一課。

　　做老板的銷售企業(yè)，別奢望去引導別人，因為對象都是半斤八兩，不比你差，一定要以讓代爭（?。⒁酝藶檫M，這也是為了營造進一步獲得更多信任的環(huán)境，也就是說，如何能夠傻得聰明、時刻想到如何被別人利用（只有你有被別人利用的價值，別人才會有被你利用的機會），人家才會給你更多的信任。服務往往是最有效果的，比如“像奴才”一樣伺候人家鞍前馬后，人家的生日、人家的喜好、人家的煤氣、人家的裝修、人家的病人、人家的困難等，你能不能及時捕捉到并悄悄地做到（做了也不要說），吃飯你會不會搶著買單等，這些才重要，一句話，極其恰當地符合人家的心思，不會讓人家感覺不安。假設這樣做到了，你只要沒有選擇錯對象，你銷售什么都是成功的。當然，滿足人家的心理需求是最高的級別，比如人家喜歡三國水滸等歷史故事，或者是佛教徒或基督教需要修身養(yǎng)性，你恰恰特別做了一些功課，能成為對象的心靈導師或者能聽懂他的內心并隨時能進行有高度的、韜光養(yǎng)晦的附和，基本上達到了垃圾賣出黃金價格的層面了。

　　老板對外銷售若是跟銷售產品一樣，或者干脆放棄企業(yè)銷售只做產品銷售，這樣的企業(yè)就不會有未來，不管企業(yè)實際有多大，都只能停留在一個街面門市銷售部的檔次，開門或輸或者有錢賺，關門就一定沒有錢收。假設老板會做企業(yè)銷售，即使天天都關著門，都可能做到日進斗金，因為信息、關系、資源、無形資產在時刻增值。

　　當然，老板對內銷售企業(yè)給員工，也要費心思，總的原則是先處理好心情、再處理好事情，用心交流，客觀公正，既不要吝嗇表揚，更不要隱藏關鍵時候的一針見血的批評，因為心智成熟的人往往是靠批評成長，這樣的人員才是企業(yè)的栽培對象，沒有批評他們就看不到上升的空間，就會失望而走，批評反而讓他們離不開你。

老板銷售不能有半點矯柔造作，語言不需要話術，只需要低調的坦誠，多用道（思想、理念、規(guī)律）進行演繹，動之以情比曉之以理更有價值，要學會藏理棄法，理上盡量不要裝大哥，法律最好永遠都藏在肚子里不要說出來。因為這里是中國，信任比勝任重要，做人比做事重要。

　　珍玉良言：

　　1、真正的人才是折騰出來的，做人比做事重要。被折騰的人或者突破成仁，或者選擇逃避。

　　2、真正的銷售是信任換來的，信任比勝任重要。你戴塊假表人家都說是上百萬就說明你被人信任，你戴塊真百萬名表人家說是水貨就說明你失去信任。

　　3、高級業(yè)務員賣理念創(chuàng)造需求附帶高價賣產品；低級業(yè)務員賣嘴術求人消費低價出倉產品。

　　4、銷售企業(yè)的老板賣人品獲得人脈成交事業(yè)；銷售產品的老板賣智慧獲得支持成交生意。

 

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