面對(duì)變化了的化肥市場(chǎng)形勢(shì)，化肥營(yíng)銷工作要適應(yīng)形勢(shì)合理配置資源，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)科學(xué)推價(jià)，用更好的服務(wù)打造和維護(hù)品牌。

隨著化肥市場(chǎng)形勢(shì)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)化肥營(yíng)銷存在的很多問題逐漸暴露出來。目前國(guó)內(nèi)化肥市場(chǎng)已經(jīng)全面向外資開放，一批具有雄厚資金實(shí)力、先進(jìn)營(yíng)銷理念的外資企業(yè)將和我們爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi)的化肥市場(chǎng)。外部環(huán)境、市場(chǎng)情況的變化，是化肥企業(yè)銷售必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。而同時(shí)，化肥營(yíng)銷工作也要與國(guó)家對(duì)農(nóng)村政策的調(diào)整、相應(yīng)的農(nóng)村種植結(jié)構(gòu)的變化等相適應(yīng)。

適應(yīng)形勢(shì) 配置資源

東北化工銷售公司在黑龍江的化肥市場(chǎng)上要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，最根本的是靠觀念的轉(zhuǎn)變。轉(zhuǎn)變觀念，就是要建立與快速發(fā)展的新形勢(shì)相適應(yīng)的營(yíng)銷觀念。

從黑龍江省的經(jīng)濟(jì)發(fā)展來看，作為農(nóng)業(yè)大省，沒有農(nóng)業(yè)的快速發(fā)展，就不可能有全省的快速發(fā)展。這為我們提供了新的機(jī)遇。從化肥生產(chǎn)的角度講，大慶石化公司的化肥50%擴(kuò)能改造項(xiàng)目已于去年完成，提供了更多的資源。

優(yōu)化資源配置，實(shí)現(xiàn)尿素產(chǎn)品在黑龍江省內(nèi)市場(chǎng)的供需平衡，是我們做好營(yíng)銷工作的核心。要根據(jù)市場(chǎng)需求的變化，優(yōu)化資源配置方案。在貨源組織上，采取以大慶生產(chǎn)的尿素為主，以系統(tǒng)內(nèi)尿素為調(diào)節(jié)的辦法，最大限度地為客戶提供充足的資源保證。在資源的配置原則上，立足黑龍江市場(chǎng)，實(shí)行先遠(yuǎn)后近的配置原則，按照網(wǎng)點(diǎn)、合同用戶、臨時(shí)用戶的順序配置資源，減少流通環(huán)節(jié)，擴(kuò)大直銷面，保持資源供給相對(duì)均衡、穩(wěn)定。

首先是細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，規(guī)范銷售渠道。做好銷售區(qū)域劃分工作，合理確定資源配置流程，保證化肥市場(chǎng)銷售有序進(jìn)行。其次是確保調(diào)劑資源的落實(shí)。據(jù)預(yù)測(cè)，黑龍江省年需氮肥總量約120萬噸，大慶石化公司尿素生產(chǎn)能力約70萬噸/年，省內(nèi)黑化、浩化的生產(chǎn)能力合計(jì)約30萬噸/年，缺口約20萬噸。所以，調(diào)入系統(tǒng)內(nèi)尿素，是我們的一項(xiàng)重要保證措施。另外要做好化肥淡儲(chǔ)工作，以備化肥銷售高峰之需。還要合理地控制各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的庫(kù)存量，為調(diào)控市場(chǎng)、搶抓機(jī)遇創(chuàng)造條件。

把握動(dòng)態(tài) 科學(xué)推價(jià)

市場(chǎng)瞬息萬變，商機(jī)稍縱即逝。要及時(shí)、準(zhǔn)確捕捉各種信息，特別要了解進(jìn)口化肥和外省化肥的營(yíng)銷情況以及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為確定銷售策略提供第一手資料。

要深入市場(chǎng)前沿，做好實(shí)際調(diào)查研究工作，摸清需求底數(shù)。對(duì)省內(nèi)具有代表性的地區(qū)和周邊市縣及田間地頭進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查，從化肥的銷售價(jià)格、農(nóng)產(chǎn)品的種植結(jié)構(gòu)和種植面積、用肥需求總量到資源配置情況都詳細(xì)進(jìn)行調(diào)查和了解，掌握省內(nèi)化肥市場(chǎng)的具體情況，形成有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。要從化肥的生產(chǎn)到銷售系統(tǒng)、中間客戶，直至最終消費(fèi)者，建立起流程順暢、方便迅捷的信息渠道，使產(chǎn)和銷之間銜接得更緊密。發(fā)揮好化肥營(yíng)銷工作協(xié)調(diào)小組的作用，與合同單位共同維護(hù)黑龍江省化肥市場(chǎng)。

由于化肥產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量差不多，加之農(nóng)民購(gòu)買力低，確定合理的價(jià)格對(duì)產(chǎn)品銷售至關(guān)重要。據(jù)測(cè)算，目前化肥產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性系數(shù)很高，尿素銷售價(jià)格降低100元/噸，就可使銷售量增加50%。但銷售價(jià)格的降低，也意味著企業(yè)利潤(rùn)的降低。因此，科學(xué)推價(jià)，就要遵循市場(chǎng)規(guī)律，要有科學(xué)和準(zhǔn)確判斷的能力，努力做到推價(jià)到位，也要充分考慮企業(yè)生產(chǎn)成本、銷售費(fèi)用及農(nóng)民的消費(fèi)水平。在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，要充分考慮客戶及農(nóng)民的承受能力，給客戶留一定的贏利空間，做到企業(yè)、客戶、農(nóng)民利益三統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)共贏。從化肥生產(chǎn)角度講，企業(yè)不斷挖掘潛力，降低成本，特別要消化原料漲價(jià)等對(duì)成本影響的因素。從流通環(huán)節(jié)來看，要減少中間環(huán)節(jié)，擴(kuò)大直銷面，合理控制中間商的數(shù)量，充分發(fā)揮銷售網(wǎng)點(diǎn)的作用，降低銷售費(fèi)用。

產(chǎn)品服務(wù) 維護(hù)品牌

尿素產(chǎn)品的品牌價(jià)值正日益顯現(xiàn)。因此，化肥營(yíng)銷工作要有效地滿足顧客的不同愿望，適時(shí)調(diào)整服務(wù)內(nèi)容，提高服務(wù)水平。如農(nóng)民對(duì)顆粒大、粉塵少、圓潤(rùn)、均勻、色澤光亮的化肥感興趣，對(duì)多型號(hào)的輕便小包裝有要求，銷售企業(yè)就應(yīng)對(duì)此采取應(yīng)對(duì)措施。

要認(rèn)真做好產(chǎn)品售前、售中、售后服務(wù)，積極幫助客戶處理銷售、運(yùn)輸、包裝、產(chǎn)品質(zhì)量等方面的問題，認(rèn)真聽取經(jīng)銷商的意見和建議。要以質(zhì)量贏得信譽(yù)。要免費(fèi)為農(nóng)民提供技術(shù)咨詢，測(cè)土配方，指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥，在新開發(fā)市場(chǎng)搞田間對(duì)比試驗(yàn)，用事實(shí)證明產(chǎn)品的功效，使農(nóng)民樂于購(gòu)買。

要大力加強(qiáng)廣告宣傳，深入到農(nóng)民中采用農(nóng)民喜聞樂見的形式宣傳產(chǎn)品，宣傳企業(yè)，提升企業(yè)形象，培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)者。重視自己“家門口”的市場(chǎng)，要充分發(fā)揮路途短、汽車運(yùn)輸方便的優(yōu)勢(shì)，在企業(yè)周邊地區(qū)一定距離的范圍內(nèi)建立直銷點(diǎn)。要以真誠(chéng)換取中間商的真誠(chéng)，以努力贏得中間商和農(nóng)民的信任，以開創(chuàng)化肥營(yíng)銷工作的嶄新局面。