站在游泳池的邊上談?dòng)斡竞驮谒镉斡镜捏w會(huì)是很不一樣的。在上邊的人會(huì)說(shuō)，你游泳的動(dòng)作該如何如何，可是對(duì)水中游泳的人來(lái)說(shuō)，能抬起頭來(lái)吸一口氣才是最重要的。

    ---路長(zhǎng)全

    認(rèn)識(shí)路長(zhǎng)全是因?yàn)樗摹督鉀Q》，《解決》的包裝及書(shū)的發(fā)行手法，完全迎合了路長(zhǎng)全在該書(shū)中闡述的"視覺(jué)沖擊力比美麗更重要"的營(yíng)銷基點(diǎn)理論---打開(kāi)書(shū)的扉頁(yè)，路長(zhǎng)全寫(xiě)道："沒(méi)有一個(gè)企業(yè)強(qiáng)大到不能被挑戰(zhàn)；沒(méi)有一個(gè)企業(yè)弱小到不能被競(jìng)爭(zhēng)",騸情的語(yǔ)言引起了多少小企業(yè)的共鳴，誰(shuí)不往下看？而在書(shū)的最后一頁(yè)，我們看到這樣一句話"我只用1%的時(shí)間來(lái)寫(xiě)書(shū)，其它99%都在實(shí)踐",你難道還不用1%的時(shí)間買(mǎi)書(shū)，99%用來(lái)學(xué)習(xí)"解決"?路長(zhǎng)全將他的營(yíng)銷理論直接搬到了《解決》的包裝與發(fā)行上?！督鉀Q》被營(yíng)銷精英們喻為"營(yíng)銷葵花寶典";《解決》也獲到了15萬(wàn)冊(cè)的銷量；2004年?duì)I銷書(shū)銷量排名第一的就是《解決》，一本有視覺(jué)沖擊力的書(shū)帶給路長(zhǎng)全很多東西，也帶給營(yíng)銷行業(yè)很多思考。在6月12-13日舉行的第三屆南中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)與發(fā)展大會(huì)上記者和路長(zhǎng)全先生就營(yíng)銷的話題做了深入的交流。

    視覺(jué)沖擊力比美麗更重要

    記者：路老師，在《解決》一書(shū)中，我發(fā)現(xiàn)你用了大篇幅的文字和實(shí)例來(lái)闡述"視覺(jué)沖擊力比美麗更重要",那么你的《解決》是否也是"視覺(jué)沖擊力比美麗更重要"的另一個(gè)作品？

    路長(zhǎng)全：我在《解決》里是用了很多事例來(lái)說(shuō)明"視覺(jué)沖擊力"比"美麗"的重要，看完《解決》應(yīng)該是美麗也很重要的感覺(jué)吧?。ㄐΓ┪业拿勘緯?shū)都在創(chuàng)新和突破，所以在這本《解決》里，你學(xué)習(xí)到了切割營(yíng)銷以及營(yíng)銷基點(diǎn)，這些都是非常美麗的，而它本身視覺(jué)沖擊力并不強(qiáng)。

    記者：還是視覺(jué)沖擊力與美麗的話題，對(duì)于你所從事的營(yíng)銷咨詢行業(yè)，你可以用上述理論總結(jié)一下嗎？

    路長(zhǎng)全：對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)而言，共經(jīng)歷了三個(gè)階段，第一個(gè)階段是點(diǎn)子階段，那個(gè)時(shí)候一個(gè)點(diǎn)子可以救活一個(gè)企業(yè)，可以說(shuō)是美麗重要的階段；第二個(gè)階段是標(biāo)王階段，在央視打打廣告一個(gè)企業(yè)就可以各領(lǐng)風(fēng)騷幾個(gè)月，標(biāo)王階段到95-97年是個(gè)高潮階段，應(yīng)該是視覺(jué)沖擊力重要的年代；到了現(xiàn)在是系統(tǒng)策劃階段，從定位、策略、渠道、隊(duì)伍建設(shè)等等方面都要兼顧，應(yīng)該是視覺(jué)沖擊力與美麗并重的階段。

    不得已而做營(yíng)銷

    記者：從你的書(shū)中，我們可以感受到你是一個(gè)充滿激情并喜歡競(jìng)爭(zhēng)的人，路老師從事?tīng)I(yíng)銷行業(yè)這么多年，你的這種"好斗"的精神源泉是什么？

    路長(zhǎng)全：市場(chǎng)是最壞的老師，他沒(méi)有教你就開(kāi)始考你，我們能夠成功靠的是毅力和信念。其實(shí)對(duì)于營(yíng)銷人而言，從事?tīng)I(yíng)銷行業(yè)是一個(gè)不得已而為之的選擇，踏上營(yíng)銷路就如踏上了不歸路，從此不能再回頭。就如你喜歡一個(gè)女孩，你要追求她，你明明只有1%的希望，你還是很執(zhí)著地追求。

    我認(rèn)為營(yíng)銷是一個(gè)沒(méi)有完美的解決方法，而人的本性又喜好追求完美，所以在營(yíng)銷的過(guò)程中讓自己不斷提升去追求完美，就是我好斗的原動(dòng)力。

    記者：完美者是孤獨(dú)的，那么你這個(gè)追求完美的營(yíng)銷人孤獨(dú)嗎？

    路長(zhǎng)全：有個(gè)朋友問(wèn)我，你抽煙嗎？我說(shuō)"不";他有問(wèn)我："你喝酒嗎？"我說(shuō)"不";所以我是孤獨(dú)的，因?yàn)槲覜](méi)有時(shí)間去抽煙、喝酒。我孤獨(dú)，是因?yàn)槲倚枰潇o，冷靜的過(guò)程就是孤獨(dú)。我的每個(gè)理論，每本書(shū)都在不斷地突破、創(chuàng)新，我需要孤獨(dú)地思考和突破。

    營(yíng)銷就是解決競(jìng)爭(zhēng)

    記者：在你的書(shū)里，談到了切割營(yíng)銷，切割營(yíng)銷是細(xì)分市場(chǎng)的另一種名稱嗎？

    路長(zhǎng)全：營(yíng)銷的活力就在于突破，細(xì)分市場(chǎng)是以前的做法，是針對(duì)整個(gè)行業(yè)通用的做法；而我所提到的切割營(yíng)銷具體到某個(gè)企業(yè)的某個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)我找到營(yíng)銷基點(diǎn)，將產(chǎn)品進(jìn)行切割，所得到的效果是完全不同的。切割營(yíng)銷里有細(xì)分市場(chǎng)的影子，切割營(yíng)銷是細(xì)分市場(chǎng)的突破和創(chuàng)新。

    記者：你說(shuō)過(guò)，只有不好的營(yíng)銷，沒(méi)有不好的企業(yè)，是不是有過(guò)分迷信營(yíng)銷的嫌疑？

    路長(zhǎng)全：營(yíng)銷是一種交流，我把我們的產(chǎn)品給你，你把錢(qián)給我，那營(yíng)銷在人與人的交流上面，它處在一個(gè)怎樣的角色呢？我覺(jué)得人和人之間的交流，只有兩種方式，一種是戰(zhàn)略，你不了解我，我不了解你，沒(méi)有關(guān)系，我們打一場(chǎng)仗，你就了解了。比如說(shuō)一次大戰(zhàn)，二次大戰(zhàn)，而美國(guó)不了解伊拉克，伊拉克不了解美國(guó)，他們打一場(chǎng)仗就了解了，戰(zhàn)爭(zhēng)是人與人交流是最殘酷，也是最直接的方式，所以人類不可能沒(méi)有戰(zhàn)爭(zhēng)，為什么，因?yàn)槿诵枰涣鳎涣鞯揭欢ǖ恼系K解決不了，就用戰(zhàn)爭(zhēng)解決。

    我認(rèn)為第一種，是在交流上面的一個(gè)問(wèn)題。而另一種，是人與人之間的交流方式，就是營(yíng)銷。美國(guó)的公司在中國(guó)，用中國(guó)的水，讓中國(guó)人去賣(mài)，賣(mài)給中國(guó)人喝，每年卷走了成千上億的真金白銀回到美國(guó)本土，賣(mài)方都是這樣，所有的企業(yè)實(shí)際上都是這樣，我曾經(jīng)跟日本一個(gè)非常著名的汽車?yán)峡傊v，戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)，日本賣(mài)給了我們13000輛汽車，而現(xiàn)在你們已實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，去年在中國(guó)銷售一萬(wàn)兩千輛汽車，但這次有不同點(diǎn)，那次是用戰(zhàn)爭(zhēng)的手段，這次是營(yíng)銷的手段。那時(shí)我們仇恨你們，現(xiàn)在我們感激你們，這就是營(yíng)銷，所以營(yíng)銷是所有企業(yè)和企業(yè)家實(shí)現(xiàn)抱負(fù)最快速的手段，這是營(yíng)銷從本質(zhì)上來(lái)看是這樣一個(gè)東西。孫子告訴我們戰(zhàn)爭(zhēng)，后來(lái)毛澤東告訴我們用斗爭(zhēng)方式解決，最后鄧小平告訴我們競(jìng)爭(zhēng)，用比賽看誰(shuí)用最快的方式來(lái)去爭(zhēng)取，營(yíng)銷是競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物，營(yíng)銷就是解決競(jìng)爭(zhēng)。