竄貨的現(xiàn)象在每行每業(yè)都普遍存在，但其分良性竄貨與惡性竄貨兩種，對于前者我們當然采取熱烈歡迎態(tài)度，對于后者恐怕都是老鼠過街——人人喊打了！大家都知道，流通是商品固有的屬性，作為農(nóng)資經(jīng)銷企業(yè)，誰不希望自己的商品在營銷渠道中暢通無阻？但做什么都應該有一個度來衡量，象商品流通的廣，固然很好，一旦流通的太廣，使企業(yè)脫離了對其的控制，商品的流通變成商品的“流竄”，非法入侵別家經(jīng)銷商的地盤。這就是商業(yè)界通常所說的“竄貨(這里僅指惡性竄貨)”。

　　大量竄貨可以帶來產(chǎn)品短期銷量的猛增，但卻是以犧牲市場秩序為條件，最終商品因渠道和零售商都無利可圖而滯銷，最后黯然退出市場。相信每一家農(nóng)資企業(yè)都遇到這樣的情況，A地經(jīng)銷商耗費了大量的人力、物力、財力、心力在當?shù)貛捉?jīng)周折打開市場，銷售火暴，B地經(jīng)銷商看有利可圖，于是拖關系找門路找業(yè)務員要貨，結(jié)果貨賣到A地，價格比A地經(jīng)銷商的便宜，沖擊市場，于是降價降價再降價地鋪貨，導致產(chǎn)品的利潤幾乎為零，經(jīng)銷商與終端終于放棄該產(chǎn)品的銷售，對生產(chǎn)企業(yè)造成很大的損失。

　　既然竄貨的現(xiàn)象是客觀存在的，作為企業(yè)如何減少乃至根治竄貨，筆者就竄貨之人、竄貨之因、竄貨之防等三個來談談自己的一點看法：

　　一、竄貨之人

　　要對付竄貨，就需要先找出竄貨之人，才可以有的放矢，針對性采取策略來預防。竄貨的始作俑者可能是公司的業(yè)務員，也可能是經(jīng)銷商，有時也可能是公司自己、市場上的競爭對手。

　　1、竄貨之人——公司業(yè)務經(jīng)理

　　公司對各個市場從商品、價格、渠道、促銷到操作方法等方面并沒有絕對的控制權(quán)，而這些權(quán)利相對來說都集中在區(qū)域經(jīng)理及業(yè)務員手里，各個區(qū)域的情況不一樣，企業(yè)業(yè)務經(jīng)理的政策和優(yōu)惠措施也不相同。業(yè)務經(jīng)理最大利益點在于銷售額，為了達成年度銷售指標，有了銷售額和完成的年度指標就有了提成與獎金，取得完美業(yè)績，因而就不考慮貨之所往，誰要貨就給誰，往往把貨賣給銷售需求大的非管轄的區(qū)域市場，更有甚在公司銷量大的區(qū)域秘密找個經(jīng)銷商實施代理。

　　2、竄貨之人——經(jīng)銷商

　　在農(nóng)資銷售中，各個銷售區(qū)域由于種植作物、季節(jié)差異、氣候因素、用藥習慣等不同，市場發(fā)育或培育的不均衡，為竄貨的提供了區(qū)域場所。如果其他區(qū)域的需求比本地大，本地銷售不旺，經(jīng)銷商為了應付企業(yè)年初制定的產(chǎn)品銷售獎罰政策，本地經(jīng)銷商千方百計為了完成產(chǎn)品銷售份額，通常將貨以平價甚至更低價轉(zhuǎn)賣到異地，以換取廠家年底的高額獎勵。

　　3、竄貨之人——公司自己

　　這種竄貨，有時可能是無意的，公司的管理層沒有主見，只要經(jīng)銷商提出要求，不管合理否、區(qū)域有沒經(jīng)銷商，只顧發(fā)貨銷售；另外企業(yè)由于監(jiān)控不嚴的原因，工作人員受利益驅(qū)動，違反地域政策，使區(qū)域產(chǎn)品價格不一樣，易導致竄貨。

　　4、竄貨之人——競爭對手

　　由于在一個銷售區(qū)域里，兩家企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品基本一樣，必然產(chǎn)生競爭。一般處于劣勢的一方處心積慮購買幾噸貨，低價拋售，造成優(yōu)勢的一方市場動蕩，經(jīng)銷商無利潤可言，但經(jīng)銷商又不能不賣該類產(chǎn)品，順理成章自然轉(zhuǎn)來賣他的產(chǎn)品——陰險吧。

　　二、竄貨之因

　　思考下：為何會有竄貨現(xiàn)象發(fā)生呢？追根究底，是因為一個利字。逐利是商家的本性，商人就靠中間倒賣貨物之間的差價來作為自己的利，作為經(jīng)銷商或業(yè)務經(jīng)理來說，他們一般不要像企業(yè)老總們那樣考慮市場全局或產(chǎn)品長遠的發(fā)展，如何盡快獲得最大的利益才是他們所向往的。竄貨原因一般包括以下幾種：

　　1、區(qū)域執(zhí)行價格不一致，導致“逆流式”竄貨

　　有些農(nóng)資企業(yè)在制定產(chǎn)品區(qū)域銷售價格政策時，因考慮到產(chǎn)品在市場上的競爭程度、農(nóng)民購買力與區(qū)域遠近、市場投入等方面的差異，不同的區(qū)域市場往往采用不一樣的價格，這就給一些經(jīng)銷商甚至業(yè)務經(jīng)理就利用不同地區(qū)的價格差及運費的多寡，將商品從低價格地區(qū)竄貨至高價格地區(qū)銷售或直接從公司發(fā)到高價地區(qū)進行銷售；有些企業(yè)針對不同經(jīng)銷商采用的價格政策也不同，銷量越大的經(jīng)銷商享受的價格政策就越優(yōu)惠，如此就給這些經(jīng)銷商提供了竄貨的動因和條件。

　　2、高額返利誘惑政策，導致“上量式”竄貨

　　許多企業(yè)都將產(chǎn)品銷量作為年底返利的唯一標準，銷量越多，返利就越高，導致那些以做量為根本，只賺取年終返利就夠的經(jīng)銷商，加之本地銷量有限，于是不擇手段地向外“入侵”其他區(qū)域，靠違規(guī)竄貨提高銷量，沖級以便拿到更高一級的獎勵額度。

　　3、公司出現(xiàn)管理漏洞，導致“漏洞式”竄貨

　　企業(yè)營銷部門在對銷售管理時出現(xiàn)漏洞，也會給經(jīng)銷商與公司業(yè)務人員以可乘之機。這些人在犯錯誤之前一定會仔細的尋找企業(yè)管理體系上的漏洞。如果企業(yè)的體系很完善，無機可乘，那么他犯錯誤的機會就大大減少了，反之亦然。所以竄貨一定是企業(yè)的管理出現(xiàn)了問題，或是有渠道管理人員直接參與。

　　4、盲目備貨出現(xiàn)虧本，導致“拋銷式”竄貨

　　在經(jīng)營產(chǎn)品的時候，有的經(jīng)銷商由于聽信業(yè)務員的話，什么這個政策那個優(yōu)惠的便宜政策，盲目進貨，而市場拉力不足或產(chǎn)根本適銷，在預期的銷量沒有完成，公司又不予退貨，且又出現(xiàn)虧本的情況下，為了自身的利益，為了避免積壓庫存，竄貨拋銷就可能出現(xiàn)了。

　　5、競爭對手惡性砸貨，導致“競爭式”竄貨

　　在同一個市場，同類產(chǎn)品可能很多，難免產(chǎn)生競爭。競爭對手在其他市場或本地市場或外地收集來幾噸你公司產(chǎn)品，實施低價銷售到終端，直接導致基層經(jīng)銷商也跟著降價，讓你公司經(jīng)銷商無利可圖，但經(jīng)銷商又不能不賣該類產(chǎn)品，順理成章自然轉(zhuǎn)來賣他的產(chǎn)品。

　　三、竄貨之防

　　前面分析了竄貨之人與竄貨之因，我們已經(jīng)找到了竄貨的根源，就可以針對性地采取措施：

　　1、企業(yè)選對業(yè)務員，業(yè)務員選對經(jīng)銷商

　　企業(yè)進行選擇人員時候，為防止營銷人員竄貨或因營銷人員管理不善導致竄貨發(fā)生，應挑選真正符合要求的最佳人選。有敬業(yè)精神、政治素質(zhì)和業(yè)務能力的，不論資歷均可破格提升擔任區(qū)域經(jīng)理等職務。

　　另外，業(yè)務員選擇經(jīng)銷商也非常重要。企業(yè)應該在確定經(jīng)銷商前盡可能了解其信譽、實力、行業(yè)知名度等情況，篩除那些缺乏誠意、職業(yè)操守差、經(jīng)營能力弱、好竄貨的經(jīng)銷商，為防止竄貨上了第一道保險。

　　2、建立獎懲機制，實行下課制度

　　對業(yè)務經(jīng)理、業(yè)務員等要建立一個嚴格的獎懲機制，凡有竄貨的，一經(jīng)察實，年終獎金禁發(fā)，且直接不論對企業(yè)的貢獻大小，一律開除，直接下課。這樣可以有效杜絕業(yè)營銷人員參與竄貨的有效手段，教育、培訓都沒有直接利益掛鉤更能威脅到竄貨之人。

　　3、集中管理，統(tǒng)一價格

　　銷售直接委派銷售副總統(tǒng)一管理，禁止特批條，特批降價等，在部門責權(quán)明晰的企業(yè)，即使企業(yè)最高首腦要貨，也須通過銷售部門按企業(yè)法定價格辦理，企業(yè)維護了商品的價格法統(tǒng)，在一定程度上就堵住了源自企業(yè)內(nèi)部的竄貨源頭。

　　企業(yè)制定完善價格制度，價格政策本身透明沒有漏洞，才不會給亂價和竄貨留下隱患。企業(yè)針對不同的目標市場制定不同的價格有時是必要的，但必須掌握一個原則，那就是不同地區(qū)的價格差異不足以對價格體系造成混亂，價格差異的幅度應該控制在不能讓經(jīng)銷商利用價格差進行竄貨的范圍內(nèi)。

　　4、產(chǎn)品差異化，代碼查尋

　　產(chǎn)品差異化包括商品代碼制、標簽顏色差異化、文字標示等手段。所謂代碼制是指給每個銷售區(qū)域編上一個唯一的號碼，印在商品內(nèi)外包裝上，本公司目前就采用此種制度；標簽顏色差異化指對不同區(qū)域的產(chǎn)品外包裝采用不同顏色的膠帶或標簽，這樣費用大，包裝煩瑣；文字標示，即在每種產(chǎn)品的外包裝上印刷“專供某某地區(qū)銷售”或“某某地區(qū)專供”的字樣，如五糧液。產(chǎn)品包裝差異化能準確地監(jiān)控商品的去向，使得經(jīng)銷商在竄貨上會有所顧忌，不敢貿(mào)然行動，即使發(fā)生了竄貨，也可以追蹤商品的來源，除非經(jīng)銷商都實施小包裝賣、不成件銷售。

　　5、允許退貨調(diào)劑，分擔經(jīng)銷商風險

　　為防止經(jīng)銷商由于進貨盲目產(chǎn)品不適銷，在處理滯銷、積壓產(chǎn)品而發(fā)生的竄貨亂價行為，企業(yè)建立與經(jīng)銷商共擔風險的制度，允許在一定程度一定條件下（如產(chǎn)品不適銷，半年時間）的退貨調(diào)劑到其他市場，不能讓經(jīng)銷商有種“上賊船易，下賊船難”的感覺。

　　6、獨家經(jīng)銷，或多家分產(chǎn)品做

　　對經(jīng)銷商實行專營權(quán)政策，在同一區(qū)域只選擇一家經(jīng)銷商，這樣避免同區(qū)域經(jīng)銷商相互砸價而竄貨。另外多家經(jīng)銷時，一定分產(chǎn)品做，讓各個經(jīng)銷商的產(chǎn)品在銷售上沒有沖突，利益不矛盾，自然相互就和氣多了。

　　7、簽訂不竄貨合同，與返利掛鉤

　　企業(yè)在與經(jīng)銷商簽訂合同時就應明確規(guī)定“禁止跨區(qū)銷售”的條款，將經(jīng)銷商的銷售活動嚴格限定在自己的市場區(qū)域范圍之內(nèi)，并將年終給各地經(jīng)銷商的返利與是否發(fā)生竄貨結(jié)合起來，在經(jīng)銷商所交的預付款中，提取一定比例作為穩(wěn)定市場價格的保證金，如發(fā)現(xiàn)竄貨行為則予以扣除。這樣經(jīng)銷商之間有了這樣的合同相互之間看在錢的份上應該不會竄貨的。

　　8、感情投資，臉面重要

　　完善周到的售后服務可以增進企業(yè)、經(jīng)銷商與顧客之間的感情，培養(yǎng)經(jīng)銷商對企業(yè)的責任感與忠誠度。企業(yè)與渠道成員之間的這種良好關系的建立，在一定程度上可以控制竄貨的發(fā)生，經(jīng)銷商為維系這種已建立好的關系，一般是不會輕易竄貨來破壞這份感情的，畢竟大家都撕不下這個臉面。

　　9、惡性砸貨，保護性收購

　　競爭對手進行惡性砸貨，以破壞你市場，提高其產(chǎn)品地位。如果這樣企業(yè)實力允許，可以直接將那些竄進來的產(chǎn)品品全部收購，然后以當?shù)卣９┴泝r供應給其他經(jīng)銷商，使整個市場上價格秩序維持不變。

　　竄貨防重在于治，把竄貨的萌芽扼殺在搖籃里更好。這就需要我們對竄貨之人重在于培訓、獎懲、告戒；對竄貨之因重在于查漏洞、堵漏洞，管理得法得當；對于竄貨之防重在于各個方面的利的結(jié)合。