我們在談經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型，在談經(jīng)銷商的發(fā)展遇到的瓶頸，我們知道經(jīng)銷商遇到很多的困惑，面對很多市場及管理問題，確總是心有余而力不足。多年從事經(jīng)銷商管理，目前經(jīng)銷商要迫切要搬掉的是壓在頭上的三座大山，內(nèi)部管理的大山，賣場合作的大山，廠商壓力的大山。
　　內(nèi)部管理的大山：
　　①排在頭號是經(jīng)銷商的人才管理，人才流失率高，成為了經(jīng)銷商在發(fā)展過程中遇到的最大瓶頸，為什么經(jīng)銷商留不住人，在看經(jīng)銷商的人才體系，一個人在尋找一份工作的時候無非會從五個方面考慮，工作的環(huán)境，學(xué)習(xí)的平臺，一份合理的薪水，個人的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)個人價值。
　　★工作的環(huán)境：指的是公司的文化，經(jīng)銷商是否有自己的文化，有文化是停留在墻面上的文化，還是真正攝入人心和執(zhí)行的文化，很多經(jīng)銷商是老板的文化，老板說什么就是什么，是好的文化，還是壞的文化，文化決定了公司的發(fā)展。
　　★學(xué)習(xí)的平臺：人員引進(jìn)后，經(jīng)銷商是否有自己的人才培訓(xùn)體系，還是讓新人自生自滅，靠老員工的傳幫帶，如果一個員工進(jìn)公司得不到足夠的重視和關(guān)心的話，很難能夠堅持的做下去，經(jīng)銷商必須要建立自己的培訓(xùn)體系，這樣才能夠統(tǒng)一思想。
　　★個人的發(fā)展：我在看到經(jīng)銷商的員工，6年業(yè)務(wù)還是6年業(yè)務(wù)，沒有團(tuán)隊和人員的梯隊建設(shè)，和諧了，但團(tuán)隊毫無戰(zhàn)斗力，經(jīng)銷商人員看不到個人發(fā)展的希望，建立人才的梯隊建設(shè)是打造經(jīng)銷商狼性團(tuán)隊的基礎(chǔ)。
　　★一份合理的薪水：談的是經(jīng)銷商的考核體系，有兩種現(xiàn)象，一種經(jīng)銷商沒有考核或者考核不明確，一個月大概就這么多錢，到月了干好干壞一個樣，干與不干一個樣，一種經(jīng)銷商有考核，考核成為了扣錢的工具，業(yè)務(wù)抱怨聲聲，完善的考核體系是經(jīng)銷商對于人員發(fā)展的重要基石。
　　★實(shí)現(xiàn)個人價值：人盡其才，善于發(fā)掘優(yōu)秀人才的特質(zhì)，把合適的人安排在合適的崗位上，做正確的事情，這個需要經(jīng)銷商有好的人才評估體系。
　?、诮?jīng)銷商的物流管理，物流管理是目前經(jīng)銷商在成本控制上最薄弱的一個環(huán)境，一個經(jīng)銷商盈利的重要因素就是他的物流配送成本，常見的問題有。
　　★油費(fèi)及車輛風(fēng)險控制：燒不的是油，燒的是成本，我們不能考慮到每個人都能夠?yàn)楣局?，開源節(jié)流，但我們會信任每個人，但油費(fèi)需要嚴(yán)格監(jiān)控，油卡專人監(jiān)管是有必要的。毫不夸張的講，我在做一家的咨詢時發(fā)現(xiàn)，光油費(fèi)和修車一年被多燒掉20萬，如果這個20萬把他作為福利，我想效果又是不一樣。
　　★車輛調(diào)配：隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，渠道的擴(kuò)展，張老板告訴我，倉庫老是抱怨車子不夠用，貨不能及時的配送完。增加車輛就是增加成本，我告訴張老板，在增加5部車，倉庫一樣會這樣抱怨車子不夠用，只要很好的做好車輛調(diào)配，做好計劃，這樣才能夠充分的利用資源。這個需要從源頭，訂單管理和發(fā)貨管理上著手。
　　★送貨路線安排：我們在合理安排送貨路線時，要考慮到客戶的差異，KA需要排隊，傳統(tǒng)渠道入庫單等時，退貨，這樣都大大降低了送貨的效率。提高送貨效率需要有很好的安排和線路規(guī)劃。
　　③經(jīng)銷商的庫存管理，庫存周轉(zhuǎn)率決定了經(jīng)銷商資金運(yùn)轉(zhuǎn)的核心因素，庫存周期過長是經(jīng)銷商目前面臨的巨大瓶頸。完善的庫存風(fēng)險控制是經(jīng)銷商確保倉庫有效運(yùn)作的基本保障，殘損庫處理，庫存天數(shù)預(yù)警，新品，促銷裝的及時更新，定期盤點(diǎn)是解決倉庫庫存問題的核心。
　?、芙?jīng)銷商的財務(wù)管理,兩個案例，兩個客戶在財務(wù)管理上遇到的常見問題，一個超市，一夜之間關(guān)門攜款款而逃，二十萬；一個業(yè)務(wù)經(jīng)理，三十萬賬款，攜款而逃。這是真實(shí)的案例，看上去都是不應(yīng)該發(fā)生的事，但也從側(cè)面反映了，經(jīng)銷商在財務(wù)管理上的薄弱及應(yīng)對風(fēng)險的控制。建立長效的財務(wù)流程合理規(guī)避風(fēng)險是經(jīng)銷商迫在眉睫的事情。
　?、萁?jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理，這個問題很大，我談幾個重要的方面，是經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)管理上遇到的常見問題
　　★分銷管理系統(tǒng)，分銷是經(jīng)銷商每天都需要做的事情，只要做好了分銷，才會有利潤，只有做好了分銷才能對渠道進(jìn)行掌控，分銷系統(tǒng)的打造不是一天兩天的事情，這個是需要不斷的業(yè)務(wù)推進(jìn)，需要形成長久和長效的機(jī)制，要加強(qiáng)對業(yè)務(wù)對分銷執(zhí)行的意識，并且有好的監(jiān)控和考核跟進(jìn)體系。
　　★整合能力，經(jīng)銷商要大有作為，必須要有好的整合能力，這個整合最大的就是品牌的整合能力，做到資源的合理使用，抱拳出擊，而不是點(diǎn)打，或者散打，給客戶形成拖泥帶水的感覺。系統(tǒng)和階段的計劃，能夠與客戶建立長久的生意發(fā)展計劃。
　　★促銷活動管理能力，經(jīng)銷商的促銷活動大多都是自上而下的活動，不管好不好，為了做而做，并且經(jīng)常出現(xiàn)檔期開始，貨還沒有到倉庫的現(xiàn)象，訂單滿足率啦，破價啦，贈品啦，陳列道具啦成了經(jīng)銷商業(yè)務(wù)每天煩惱的問題，規(guī)避這些問題需要經(jīng)銷商內(nèi)部的充分溝通，并且與廠方的銜接。并且經(jīng)銷商要建立起促銷活動管理流程，合理規(guī)避，讓業(yè)務(wù)輕松工作。
　　經(jīng)銷商內(nèi)部管理問題，因不同類型而不不同，我相信未來經(jīng)銷商大有作為，只要經(jīng)銷商有好的規(guī)劃，有卓越的遠(yuǎn)見。你將不在困惑。