“企業(yè)搞一個產(chǎn)品賣十年，還是搞十個產(chǎn)品賣一年？”　。這個問題的提出，其實是企業(yè)對產(chǎn)品經(jīng)理的控訴。答案很簡單，但要做到很艱難。沒有一個企業(yè)愿意看到搞了一堆新產(chǎn)品，賣了一年，第二年就成了企業(yè)倉庫的庫存，低價處理也無人問津，只好毀掉重新加工成另外的產(chǎn)品。隨著農(nóng)藥行業(yè)整合大幕的拉開，農(nóng)藥企業(yè)開始進入低利潤時代，農(nóng)藥企業(yè)也真正到了生死存亡的時刻。生存形勢對農(nóng)藥企業(yè)提出了更高的要求，那么企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理也必須要快速提升自己的本領(lǐng)。
　　如果說完善高品質(zhì)產(chǎn)品，確定適應市場的農(nóng)藥價格是產(chǎn)品經(jīng)理必修的內(nèi)家功夫，那么搞定渠道就是產(chǎn)品經(jīng)理必練的外家功夫。修煉好此外家功夫，必然會成為產(chǎn)品經(jīng)理的必殺之技。
　　當今農(nóng)藥市場，產(chǎn)品好、價格優(yōu)是基礎。通暢的銷售渠道也至為關(guān)鍵。遍觀當今農(nóng)藥企業(yè)，因渠道的弊端造成企業(yè)損失，甚至走向破產(chǎn)的也不鮮見。那么，要使產(chǎn)品順暢銷售，搞定渠道，就成為企業(yè)一個必然的選項。
　　搞定渠道，必須注重三個層次，一是本企業(yè)的業(yè)務員，二是經(jīng)銷商，三是終端零售商。只要這三個銷售層級全部搞定，企業(yè)產(chǎn)品暢銷也就水到渠成了。
　　首先，我們看一下本企業(yè)的業(yè)務員。業(yè)務員其實就是銷售渠道的最上游，必須要讓業(yè)務員認識的產(chǎn)品可賣、能賣、值得賣才行。我們分析一下業(yè)務員。大部分的農(nóng)藥企業(yè)，在年初，都會給每一個業(yè)務員定一個銷售任務，到年終的時候，根據(jù)銷售任務的完成情況，給予發(fā)放獎金提成。業(yè)務員為了完成企業(yè)規(guī)定的銷售任務，最關(guān)心的就是產(chǎn)品的銷售量。因為完不成企業(yè)規(guī)定的銷售任務，自己的年終獎金提成會大受影響，甚至與獎金提成說拜拜。所以，業(yè)務員會選擇他們熟悉的、容易銷售、能夠上量的產(chǎn)品來銷售。針對業(yè)務員的心理，產(chǎn)品經(jīng)理必須解決這三個問題。
　　為解決業(yè)務員對產(chǎn)品的熟悉問題，可以做這樣幾項工作：1、農(nóng)藥產(chǎn)品上市前，讓業(yè)務員參與產(chǎn)品的開發(fā)；2、產(chǎn)品成型后，給業(yè)務員詳細講解產(chǎn)品的性能特點、使用技術(shù)、目標市場情況、產(chǎn)品推廣思路。這樣，業(yè)務員就能對產(chǎn)品從陌生到了解，從熟悉到喜歡。
　　解決容易銷售的問題，最關(guān)鍵的是設計優(yōu)秀的產(chǎn)品銷售方案。這必須把業(yè)務員拉進來，與他們一起工作。從分析目標市場、消費者、競品等，到制定銷售策略，形成完備的銷售方案，都要有業(yè)務員的參與才行。通過與業(yè)務員共同設計產(chǎn)品銷售方案，不但可以提升方案的可行性，增加成功的砝碼，而且可以提高業(yè)務員的信心，增加執(zhí)行力。產(chǎn)品上市后，協(xié)助業(yè)務員做好產(chǎn)品市場推廣工作，也是解決容易銷售問題的一個重要選項。
　　要讓產(chǎn)品能夠上量，是一項系統(tǒng)的工作。第一要讓業(yè)務員從意識上認為產(chǎn)品可以上量。這需要給業(yè)務員描繪出產(chǎn)品的美好前景，讓他們看到產(chǎn)品上量的希望。第二要做好產(chǎn)品的上市工作，持續(xù)、認真執(zhí)行設計好的產(chǎn)品銷售方案，并在銷售過程中，做適度的調(diào)整。
解決好以上幾項工作，在各種產(chǎn)品的銷售過程中，業(yè)務員不但不會有抵觸，還會獻言獻策，積極配合產(chǎn)品經(jīng)理的工作。這樣，業(yè)務員———銷售渠道的最上游就被輕松搞定了。
　　其次，我們看一下經(jīng)銷商。經(jīng)銷商處于銷售渠道中游，可謂中流砥柱級的人物。必須要讓他們看到產(chǎn)品后，想賣并積極地賣。我們分析一下經(jīng)銷商，他們的希望和擔心是什么。經(jīng)銷商最大的希望其實就是產(chǎn)品利潤最大化；最擔心的是市場保護不好，推廣開的產(chǎn)品被業(yè)務員到處亂放，不能夠在推開的產(chǎn)品上長期賺錢。
　　解決經(jīng)銷商的希望和擔心，措施很明了。第一項措施就是給經(jīng)銷商算賬，給他們清晰的算出產(chǎn)品給他們帶來的有形利潤和無形好處。讓利潤和好處在經(jīng)銷商的眼前發(fā)光、心中發(fā)熱。做到這些，產(chǎn)品就回吸引其眼、打動其心，經(jīng)銷商見到產(chǎn)品就自然會“想賣”。第二項措施是必須設計完善的市場保護方案，制定嚴格的違規(guī)懲罰措施；并且設定市場有效區(qū)隔措施，使產(chǎn)品無法發(fā)生串貨。使經(jīng)銷商可以放心的推廣產(chǎn)品，從而“積極地賣”。
　　第三，我們看一下終端零售商。零售商處于銷售渠道的下游，是產(chǎn)品銷售的最后一公里，至關(guān)重要。必須讓他們在產(chǎn)品銷售過程中輕松的賣、放心的賣。怎樣才能使零售商輕松賣、放心賣呢？這必須了解他們最關(guān)心的問題。零售商作為直接與農(nóng)民們打交道的人，他們與當?shù)剞r(nóng)民非常熟悉，來買藥的也大多是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親。所以，零售商非常關(guān)心農(nóng)藥的產(chǎn)品質(zhì)量和使用效果。他們害怕產(chǎn)品效果差，因為出現(xiàn)這種情況，不但影響的是生意，更影響了做人的信譽。使得生意沒得做，人在鄉(xiāng)親們面前也抬不起頭。針對零售商的情況，需要要做好以下幾項工作：1、讓零售商充分了解產(chǎn)品的性能特點、使用方法、注意事項等。農(nóng)藥作為一種救災物資，在使用之前只是一種半成品，只有在藥被使用后，才完成了它的使命。所以規(guī)范正確的使用非常關(guān)鍵。而當前真正在農(nóng)村種地的農(nóng)民多為留守人員，科學種田的知識存在嚴重不足。指導用藥的責任就落在了農(nóng)藥銷售者（主要是零售商）的肩上。培訓零售商，使零售商充分了解產(chǎn)品的性能、使用方法、注意事項等，完全掌握產(chǎn)品的使用知識，不但可以使產(chǎn)品得到規(guī)范正確的使用，解決產(chǎn)品使用效果問題，還可以讓零售商自己放心的賣。2、充分發(fā)揮農(nóng)民會的作用。產(chǎn)品經(jīng)理須選擇目標區(qū)域中的重點區(qū)域，由區(qū)域業(yè)務員協(xié)助，在零售商門店或進村入戶，直接針對農(nóng)民召開產(chǎn)品說明會。讓農(nóng)民深刻了解產(chǎn)品的優(yōu)、特點，熟練掌握產(chǎn)品的使用技術(shù)。成功的農(nóng)民會可以帶來幾個方面的好處。如：真切了解農(nóng)民的需求、想法；拉近與農(nóng)民的感情；提高產(chǎn)品的應有水平；保證產(chǎn)品效果的發(fā)揮；提高零售店的人氣等等。參與召開農(nóng)民會的零售商在會后，會更加放心的賣，賣藥也會變得更輕松。3、利用好藥效示范。產(chǎn)品經(jīng)理可以選擇合適的地點，與當?shù)氐臉I(yè)務員、零售商一起，尋找適當?shù)牡貕K，做農(nóng)藥產(chǎn)品的藥效示范。通過示范，讓零售商，附近農(nóng)民親眼看到產(chǎn)品的使用效果。使農(nóng)民放心使用，使零售商放心賣。并且可以使“此一點帶一片”，達到“星星之火，可以燎原”的效果。要搞定零售渠道，需要做很多細致的工作。只要長期堅持，一定會建立起忠誠的終端零售商隊伍。
　　搞定渠道，是產(chǎn)品經(jīng)理的必殺技。此必殺技打的不是五步之內(nèi)、血濺當場，而是捕獲渠道的心，打的是以情動人、以技服人的牌。渠道被搞定，產(chǎn)品的長期、順暢銷售也就成為可能。
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